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如同對車險綜合改革的有不同的總結一樣，車險行業進入了加速分化期。

業務員小周看到媒體上對于車險綜合改革兩周年的總結，不禁有點啞然，車險行業真的到了盈利周期了嗎？

他認為一個很重要的因素是不能忽略上半年疫情的影響 ，很多車子有幾個月停著沒動，事故率大大降低，賠付率自然是低的。

如果考慮到因賠付率過高而被拒之門外的傳統垃圾業務，行業綜合成本率是不是還能這么樂觀？

這些其實都是飯后談資 ，從他的角度來看，站在市場底層來觀察，拋卻那些華麗的官方用語，他認為車險綜合改革兩年，市場進入加速分化期：

一是主體公司的的分化

兩年來，主體公司的車險業務結構完全改變了。一將功成萬骨枯，光鮮亮麗的行業數據背后，是被忽略的主體公司間車險經營的分化。他目前還沒有看到權威的小公司的車險綜合成本率水平，但他所接觸到的市場份額在1%以內的公司，車險綜合成本率控制在100%以內的，已是鳳毛麟角。

一個中型公司的朋友說，目前他公司的車險結構中，非營業車占比已經連續幾個月低于百分之三十了，這不是一個主動選擇的過程，而是非營業客車無論在定價策略和市場優勢上，他們公司已經遠遠落后于大公司。

大公司發力非營業客車，固若金湯，中小公司逐步退出非營業客車市場，被迫在一些板塊業務上做嘗試，但始終不得其門而入。

這也造就了另一個問題，大公司剔除傳統品質差的業務，中小公司也接不起這部分業務，行業越來越精致了。這種精致就要求中小公司在板塊業務上尋找機會，發揮短平快的優勢，找到自己的盈利點，或者干脆放棄挑業務的思維，重立賽道，用科技減損，助力經營；

二是業務渠道的分化

隨著行業車險盈利的高預期，以及新能源車行業的發展，保險公司和汽車后市場（包括4S店和修理廠）這對塑料兄弟在逐漸解綁。有一個車商業務的朋友跟小周講，現在保險公司送修的效果在大大降低，因為車商渠道也在抓客戶，大家將逐漸回到自己的本業，做好服務工作。

車險電銷已漸顯頹勢，這是不可扭轉的事實。車險綜合改革后，電銷除了鏈條短一個優勢外，成交率低、獲取成本優勢不大、人力成本高，也就是過往的低成本優勢在消失怠近。據小周了解目前市場上車險轉型最難的恰恰是之前電銷渠道發達的幾個中型公司。

傳統的經代也在分化中，業務通道型的經代打擊最大，依賴大公司合約走批發路線的經代正在經受考驗，以服務為主的零售型中介在穩步發展中。市場總體上的經代業務逐步瓦解，并且化整為零，談判的主動權回歸到主體公司手上。

個代仍然在行政命令和市場實際的矛盾中艱難前行，定價的差異化以及銷售門檻的提升對于這類業務造成較大的沖擊，如果沒有新思維，個代將逐漸萎縮，或有名無實；

三是業務員的分化

傳統的中小公司車險直銷業務員已經到了不得不轉型的時候了。小周的幾個朋友中，有開始做渠道業務的，有一直做車險直銷然后多次輾轉后失業的，也有毅然向非車險轉型成功的，當然還有一些轉型為中介的

……

回頭看車險綜合改革，業務員在改革前并沒有感受到特別大的壓力，這壓力甚至低于2016年的第一次商業車險費率改革，但隨著時間的推移，才發現游戲規則和費改完全不一樣，實際產生的沖擊也遠遠大于費改。

回首這兩年的誰得推失，小周的總結是：從公司角度來看，失敗的是銷售能力差的公司；從中介角度看，失敗的是只靠信息差賺錢的組織；從業務員角度看，失敗的是故步自封的個人。

相反，時間也表彰了那些與上述情況相反的機構和個人。

當然，作為一名從業者，在車險改革過程中，特別是市場秩序的管控中，看到過很多不公平的現象，但他仍然認為車險綜合改革大大推進了車險行業的發展。

分化，就是優勝劣汰的過程。順勢而為，積極求變者才能笑到最后。只是這鳳凰涅槃般的痛苦你們都無法幸免，畢竟人間正道是滄桑。