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車險綜合改革一周年行業(yè)電視電話會議上總結(jié)，車險綜改一周年，“降價、增保、提質(zhì)”的階段性目標(biāo)已經(jīng)達(dá)成，車險行業(yè)從拼費用到拼服務(wù)，轉(zhuǎn)變明顯，官方同時認(rèn)為費用仍有下調(diào)空間。

2022年半年度行業(yè)數(shù)據(jù)出來，車險綜合成本率96%左右，其中交強險承保虧損44億，分?jǐn)偼顿Y收益86億，總體收益42億。

一切的數(shù)據(jù)表明車險行業(yè)經(jīng)受了行業(yè)改革的沖擊，展示了行業(yè)的韌性，也預(yù)示著未來進一步改革的窗口已打開。

但身處改革一線的基層業(yè)務(wù)員小葛卻還在面臨著理想與現(xiàn)實的煎熬。在車險改革開始，他收到的詰問比任何時間還要多：

“不是說改革是越來越便宜嗎？””我都幾年沒出險了，為什么今年保費還貴了？“”我這也不是什么高檔車呀，為什么還是漲價了？“……

他自己是明白的，去年九月改革前市場太瘋狂了，雖然今年保費如官方說的便宜了，但是車主的感覺是比以前貴了，這個他也解釋不了，只能解釋今年的車損的責(zé)任比以前多好多呢，有盜搶，有涉水……

車主打斷他：“你這是捆綁銷售，剝奪消費者的選擇權(quán)！”……

本以為過了那個階段，但更加順利一些，但是新的問題來了。比如他所在的省份，重型自卸車車損險很難買到，還有一些公司報價出來，三者已經(jīng)要保到800萬了評分才正常，保費都要過六七萬了。

他眼睜睜看著這些客戶被一些類保險產(chǎn)品分流，明知道這個風(fēng)險非常高，但是他無能為力。 這些業(yè)務(wù)原本是他積累了很多年的資本，現(xiàn)在說沒就沒了。

在小葛看來，改革一定是越來越有利于行業(yè)和客戶的，只是這個轉(zhuǎn)型階段，基層面臨著較大的壓力。

好為人師的專家說不要給優(yōu)惠，要轉(zhuǎn)變銷售方式，小葛想誰愿意口袋里的錢掏出來呢？但有什么辦法，大公司的積分可以換話費，代駕也給車主省錢了，他們合作的4S店可以贈送現(xiàn)金抵價券和保養(yǎng)券，這些本質(zhì)不都是錢嗎？業(yè)務(wù)員不給優(yōu)惠估計沒一個月就要離開這個行業(yè)了。

不患寡，而患不均。有些主體的的車險優(yōu)惠巧立名目，或者帶頭破壞秩序，但轉(zhuǎn)眼他又變成了檢舉他人、維護公平的行業(yè)“正義”。

在目前的車險市場上，既要有一定的市場活力，又要維護市場秩序，本身是首鼠兩端的事情，故而會產(chǎn)生很多行業(yè)怪相，不過大家也見怪不怪了。

客戶的消費習(xí)慣仍然存在。車險改革后，他也學(xué)會嘗試用服務(wù)去彌補價格上的劣勢，可是在客戶多年的消費慣性面前徒勞無功，并且他們會狐疑地問：“為什么別人的報價比你的便宜這么多，你能提供的服務(wù)他們不是都有嗎？”

還有一個客戶，車險改革后他推薦了附加醫(yī)保外用藥責(zé)任險，結(jié)果對方說；“你這什么意思，難道這么多年你讓我保二百萬、三百萬三者險保額，實際上出事了我還要自己掏錢是吧？”

……

即便是在非車險領(lǐng)域，專業(yè)銷售也屢屢碰壁。小葛有一個車險客戶是私營企業(yè)主，他經(jīng)過多次努力接觸到客戶，想要做他們的雇主責(zé)任險，去之前他了解到對方一直做的團意險，他做了很多準(zhǔn)備。

還沒有來得及把雇主的優(yōu)勢說完全呢，客戶就說這個比我原來買的貴呀，不考慮了，而且這個業(yè)務(wù)是我財務(wù)經(jīng)理的親戚做的，她說到時理賠上可以給一些方便，不好意思哦。

還有一些朋友直接說了：唉，小葛，你要不轉(zhuǎn)行吧，這個不是我不幫你，但你知道我廠里的保險有多少行政單位的人來打招呼了嗎？

客戶習(xí)慣和行業(yè)風(fēng)氣，這是目前小葛碰到的矛盾。為客戶提供保障，提供專業(yè)的風(fēng)險管理服務(wù)是他的天職，可是因為種種原因，總讓他覺得有心無力，特別是在這個轉(zhuǎn)型期。

公司的各項考核壓得喘不過氣來，比如續(xù)保率、系統(tǒng)綁定率、車非聯(lián)動率等等。這些指標(biāo)迅速加快了人員的分化過程，有很多同事適應(yīng)不了離開了行業(yè)，也有少部分的同事脫穎而出，這就是改革效應(yīng)，誰也不能幸免。堅持，努力奮斗吧，他對自己說。

在改革的道路上，整個機體的協(xié)調(diào)非常重要，但總會有先有后，需要不斷磨合。歷史的車輪滾滾向前，揚起一陣灰塵，模糊了一個個喜怒哀樂的表情。