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有一個資深的前輩開玩笑說自己是“罪人”。

之前他是行業(yè)里的車險平臺負責人，手下有成千上萬的車險業(yè)務員，他那時跟核心的幾個人說車險這碗飯不好吃了，你們都要轉(zhuǎn)型做非車。

幾年過去了，轉(zhuǎn)型非車的沒有轉(zhuǎn)型成功，留下來做車險的反而異軍突起了。有一個還在做車險的告訴他，感謝你幫我勸退了那么多對手，我現(xiàn)在的規(guī)模和毛利比以前好多了。

很多人會認為這是抱殘守缺，畢竟車險一直是產(chǎn)險鄙視鏈的最末端。車險綜合改革后，各地的市場變化也完全迥異。但是梳理這些堅持在車險線上的奮斗者的特質(zhì)，不難得出一個結論，那就是車險的銷售門檻變得更高了，車險不再是誰都能賣的。

一、車險改革后車險銷售市場的特點

縱觀車險改革后的市場，有這幾個明顯的特點：

一是碎片化

首先是業(yè)務來源的碎片化，因為定價的差異，總體單均保費的下降，單個業(yè)務員或者團隊的產(chǎn)能陡然下降，不太會出現(xiàn)個人均業(yè)務一百多萬的情況。從渠道上看，亦是如此，以前動則五六千萬車險業(yè)務的擔保公司基本都悄然離場了……

其次是供應商的碎片化，簽車險綜改前頭部公司一個合約，一年做上億保險的盛況已蕩然無存。不同的定價體系，造就了零散的供應商體系，這對于傳統(tǒng)的代理模式產(chǎn)生深遠的影響。簡單地說，批發(fā)型的中介這兩年經(jīng)受了考驗，而零售型的中介慢慢在崛起。

二是專業(yè)化

目前的家用車險市場已無王者，但是商用車險集中度仍然非常高，這充分說明了掌握了核心銷售渠道，并且對于細化市場有深刻研究的代理仍然占據(jù)了優(yōu)勢。

看起來是簡單的收單模式，背后仍然要有一定的積累，畢竟這類業(yè)務的賠付差距較大，迎合不同主體公司的核保要求不是一個簡單的事情；

三是差異化

這個差異化主要講業(yè)務員的分化，很多傳統(tǒng)車險業(yè)務員思路沒有改變，成交效率低，促成交的技巧落后，常常使自己淪落為報價工具，還有一些業(yè)務員思維不轉(zhuǎn)變，資源難變現(xiàn)，業(yè)務成交率低。而成功的業(yè)務員，就像我們之前文章里提到那些成功案例一樣，在這一階段跑贏了市場。

二、車險銷售人員要具備的素質(zhì)

一是專業(yè)能力和市場熟悉程度

有一些業(yè)務員目前對自主系數(shù)的概念還非常模糊，對于當?shù)厥袌龅淖灾飨禂?shù)的行情沒有掌握，但是成功的銷售員能快速做出業(yè)務判斷，大大提高工作效率；

二是資源整合能力

對于零散化的業(yè)務趨勢，就要求從業(yè)人員無論是業(yè)務拓展還是供應商體系都要具備整合的能力，好多業(yè)務員囿于自己的格局限制，沒辦法整合資源，造成業(yè)務越做越少直到邊緣化；

三是內(nèi)部管理能力

最近爆火的創(chuàng)業(yè)導師張琦有個觀點值得車險中介研究，她說在服務行業(yè)是非常適合合伙人制度的，因為服務的細節(jié)決定了服務的質(zhì)量，而細節(jié)是很難量化的，只有發(fā)自內(nèi)心的驅(qū)動力才能做好這些工作。車險中介亦是如此，我們研究發(fā)現(xiàn)，內(nèi)勤管理得當?shù)能囯U中介和疏于內(nèi)部管理的車險中介業(yè)務實現(xiàn)效果完全不同；

四是要具有敏銳的市場捕捉力

因為行業(yè)對市場秩序的監(jiān)管，目前的主體公司總量差異不大，結構差異巨大，所以總體市場平穩(wěn)，局部市場暗流涌動，有些商機稍縱即逝，從業(yè)人員要具備相當?shù)氖袌雒翡J性，才能贏得機會

……

抬頭看天，低頭走路。車險銷售人員要在目前的市場勝出，既要有前瞻性，更要有踏踏實實的工作作風。只有這樣，才能在被鄙視被唱衰的車險市場里逆風飛揚。

市場在升級，市場的從業(yè)人員也在升級。基層市場的變化，細微而瑣碎，登不了大雅之堂，或者不值一提，但是對于個人、家庭和團隊卻是實實在在的三餐四季。