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有一個資深的前輩開玩笑說自己是“罪人”。

之前他是行業里的車險平臺負責人，手下有成千上萬的車險業務員，他那時跟核心的幾個人說車險這碗飯不好吃了，你們都要轉型做非車。

幾年過去了，轉型非車的沒有轉型成功，留下來做車險的反而異軍突起了。有一個還在做車險的告訴他，感謝你幫我勸退了那么多對手，我現在的規模和毛利比以前好多了。

很多人會認為這是抱殘守缺，畢竟車險一直是產險鄙視鏈的最末端。車險綜合改革后，各地的市場變化也完全迥異。但是梳理這些堅持在車險線上的奮斗者的特質，不難得出一個結論，那就是車險的銷售門檻變得更高了，車險不再是誰都能賣的。

一、車險改革后車險銷售市場的特點

縱觀車險改革后的市場，有這幾個明顯的特點：

一是碎片化

首先是業務來源的碎片化，因為定價的差異，總體單均保費的下降，單個業務員或者團隊的產能陡然下降，不太會出現個人均業務一百多萬的情況。從渠道上看，亦是如此，以前動則五六千萬車險業務的擔保公司基本都悄然離場了……

其次是供應商的碎片化，簽車險綜改前頭部公司一個合約，一年做上億保險的盛況已蕩然無存。不同的定價體系，造就了零散的供應商體系，這對于傳統的代理模式產生深遠的影響。簡單地說，批發型的中介這兩年經受了考驗，而零售型的中介慢慢在崛起。

二是專業化

目前的家用車險市場已無王者，但是商用車險集中度仍然非常高，這充分說明了掌握了核心銷售渠道，并且對于細化市場有深刻研究的代理仍然占據了優勢。

看起來是簡單的收單模式，背后仍然要有一定的積累，畢竟這類業務的賠付差距較大，迎合不同主體公司的核保要求不是一個簡單的事情；

三是差異化

這個差異化主要講業務員的分化，很多傳統車險業務員思路沒有改變，成交效率低，促成交的技巧落后，常常使自己淪落為報價工具，還有一些業務員思維不轉變，資源難變現，業務成交率低。而成功的業務員，就像我們之前文章里提到那些成功案例一樣，在這一階段跑贏了市場。

二、車險銷售人員要具備的素質

一是專業能力和市場熟悉程度

有一些業務員目前對自主系數的概念還非常模糊，對于當地市場的自主系數的行情沒有掌握，但是成功的銷售員能快速做出業務判斷，大大提高工作效率；

二是資源整合能力

對于零散化的業務趨勢，就要求從業人員無論是業務拓展還是供應商體系都要具備整合的能力，好多業務員囿于自己的格局限制，沒辦法整合資源，造成業務越做越少直到邊緣化；

三是內部管理能力

最近爆火的創業導師張琦有個觀點值得車險中介研究，她說在服務行業是非常適合合伙人制度的，因為服務的細節決定了服務的質量，而細節是很難量化的，只有發自內心的驅動力才能做好這些工作。車險中介亦是如此，我們研究發現，內勤管理得當的車險中介和疏于內部管理的車險中介業務實現效果完全不同；

四是要具有敏銳的市場捕捉力

因為行業對市場秩序的監管，目前的主體公司總量差異不大，結構差異巨大，所以總體市場平穩，局部市場暗流涌動，有些商機稍縱即逝，從業人員要具備相當的市場敏銳性，才能贏得機會

……

抬頭看天，低頭走路。車險銷售人員要在目前的市場勝出，既要有前瞻性，更要有踏踏實實的工作作風。只有這樣，才能在被鄙視被唱衰的車險市場里逆風飛揚。

市場在升級，市場的從業人員也在升級。基層市場的變化，細微而瑣碎，登不了大雅之堂，或者不值一提，但是對于個人、家庭和團隊卻是實實在在的三餐四季。