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兵馬未動，糧草先行。產險行業處于變革期，培訓工作可帶領公司和員工快速轉型，但是行業培訓的現狀不容樂觀，阻礙了行業發展，需要在這些方面作出改善：

一是重培訓，輕體系

培訓工作是一項長期工作，從立項、培訓、跟蹤到復盤，需要穩定的完整的體系，但目前大部分保險公司缺乏制度性的培訓工作，基本上是要么各部門分管一塊，要么是產品部門或者銷管部門承包培訓，講師也基本上是兼職的，這樣很難培養出高質量的講師隊伍，培訓工作自然很難有質的提升。

這種就會造成一種情況，就是要么培訓是荒蕪的，要么就是趕集式的，因為沒有規劃，所有人會把培訓當作一項臨時的應急性的工作，這樣授受雙方都處理應付狀態，效果自然就大打折扣；

另外，沒有完整的培訓體系，很難有準確的評估和體系優化，只會出現“業務不夠，培訓來湊”的局面，抑或把培訓當成一次又一次的心靈撫慰。

二是重命令，輕賦能

相比壽險行業，產險多為員工制，故在企業管理上，更多的是行政命令，賦能思維缺乏。產險行業的產品種類多，技能要求高，員工個人的資源差異也較大，這對培訓提出了更高的要求——因人施策。

很多培訓最后變成了行政攤派，就是每個機構或者業務員要做多少保費，這就把培訓變成了“通知”。

銷售員工是公司的寶礦，公司應該激發出員工內在的動力和潛能，實現員工的價值，完成公司的kpi，培訓工作就應該履行這個職能；

三是重知識，輕意識

在ttt課程中（TrainingtheTrainertoTrain）中，老師會非常重視第一個板塊即意識（why)的重要性，一場培訓是否成功，這部分要占據一半以上的分值。

這部分內容一般稱為“破冰”，需要有一定的培訓技巧，但是大部分產險培訓會忽略這部分，直接從產品知識入手，效果大打折扣，或者破冰階段生搬硬套，說教性強，這部分很容易被產險業務員認定為“洗腦”，起到反作用。

以非車險轉型的線下課件來看，意識部分應該包括轉型的必要性、緊迫性以及打破員工的畏難情緒，這需要講師具備一些培訓經驗和共情能力，但是大部分的非車培訓成為了宣教式的灌輸。

很多業務員讀者常跟我溝通一點——“客戶不需要非車險，如何銷售”，這說明一個普遍的問題，就是產險業務對于風險的認知還是停留在“剛需”這個概念上，如果以此推斷，是不是年金、增額終身壽和重疾就根本沒有市場呢？這也充分說明產險行業的培訓在意識部分是非常薄弱的。

成年人的培訓是一場溝通和激發，只有解決了意識問題，才會有真實的培訓需求，否則后面的內容安排形同虛設；

四是重產品，輕市場

還是以非車險培訓為例，很多培訓會只會對產品的條款和免責部分進行講解，但是銷售方面的培訓缺乏，比如產品的銷售場景在哪，客戶為什么需要這類產品，客戶為什么要選擇我們的產品，我們的細化市場在哪，業務員的獲取業務通道有哪些等等。

即便是普及性的非車培訓，也需要讓銷售員工理解非車險產品的大框架、各類產品的風險特點，以便讓員工掌握非車產品常識，和非常重要的“業務邊界”問題。

也就是說培訓不只是要讓學習掌握“what"的部分，更多的是要掌握”how"的部分。

五是重培訓，輕實踐

培訓最終是為了銷售服務的，場下功夫很重要。對于學員來講，通過培訓并且完成銷售才是受訓工作的結束。紙上得來終覺淺，實踐才能出真知，好比游泳，岸上教學只是一個短暫的基本動作的掌握，水里摸索才是長期的過程，但是產險行業的培訓往往止步于課堂，知識點和技能沒辦法強化成“肌肉記憶”，從而讓培訓效果變得曇花一現

……

企業要轉型，需要物盡其用，人盡其才，完善培訓體系，激發業務員活力，提高企業的競爭力和凝聚力；對于行業來說，不斷涌現的高素質的銷售人才，可以拓寬業務邊界，深化保險的保障功能。