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上市險企2022年中期業績披露已近尾聲，最后一家A股上市險企新華保險的中報也在8月30日晚揭曉。

數據顯示，2022年上半年，新華保險實現保費收入1025.86億元，同比增長2.0%；內含價值2588.73億元 ，較上年末增長0.02%；歸屬于母公司股東的凈利潤為51.87億元，同比下降50.8%；總投資收益為226.3億元，同比下降27.3%；總投資收益率為4.2%，較2021年同期下降2.3個百分點；新業務價值21.12億元，同比下降48.4%。

總體來看，新華保險保費收入、內含價值等指標保持平穩，但受資本市場波動、人身險新單增速放緩、代理人渠道改革等因素影響，公司凈利潤和新業務價值出現較大下滑。

面對資產、負債兩端雙重挑戰，在8月31日新華保險召開的中期業績發布會上，公司管理層也給出了應對之道，譬如在代理人渠道轉型方面，新華保險確定了“三步走”規劃，同時公司最新制定的“十四五”規劃也將重點聚焦營銷能力、康養產業和科技賦能三大領域。

縱觀上市險企的壽險營銷人力來看，銳減背后隱藏著危與機、壓力與動力。面對個險人力近50萬的瘦身，另一大渠道銀行如何臨危受命，貢獻價值？

“當前壽險行業仍然處在深度轉型過程中，發展形勢復雜嚴峻。”正如新華保險黨委書記、首席執行官、總裁李全所描述的，上半年人身險市場的經營環境充滿重重挑戰。

作為久經沙場的老牌壽險公司，上半年新華保險總體表現較為平穩，實現總保費收入1025.86億元，同比增長2.0%。

保費收入實現正增長的背后，與銀保渠道的大力貢獻不無關系。數據顯示，上半年新華保險銀保渠道實現保費收入311.95億元，同比增長7.8%，在總保費中的占比也從2021年的28.8%上升至30.4%。

相比之下，新華保險個險渠道保費收入同比下降0.5%，至695.52億元，在整個保費結構中占比67.8%。

不過，從價值角度看，銀保渠道的規模增量，通常很難給上市險企的新業務價值帶來明顯貢獻，這一點從此前已披露的上市險企半年報中便不難看出，對于新華保險也不例外。中報顯示，上半年新華保險新業務價值21.12億元，同比下降48.4%。分渠道看，上半年個險渠道和銀保渠道的新業務價值分別為21.02億元和2.31億元。可見，銀保渠道的價值貢獻較為微弱。

對此，新華保險副總裁、總精算師兼董事會秘書龔興峰也在業績發布會上坦言：“正如數據所展示的，銀保渠道的保費增長是很明顯的，但是價值的確貢獻有限。我想這個也和銀保渠道本身的特點有關。”

對于如何看待銀保渠道定位，以及提升該渠道的價值貢獻，龔興峰表示，首先公司仍然會將其作為很重要的規模支撐渠道來對待，但同時我們也希望對于銀保渠道進行分層管理，并通過多種手段和措施降低銷售成本。在客戶經營層面，一方面要為客戶提供最基本的保險保障服務，另一方面對銀保渠道客戶進行再開發，為其提供全生命周期的、多元化的保障解決方案。

相比于銀保渠道更具“確定感”，新華保險個險渠道仍處在清虛、轉型階段。

數據顯示，截至2022年6月30日，新華保險規模人力為31.8萬人，同比下降了27.9%；月均合格有效人力為6.1萬人，同比下降41.9%；月均合格率17.5%，同比下降1.6個百分點。但從月均人均綜合產能看，有所提高，月均人均綜合產能3840元，同比增長23.7%。

對于人力清虛后隊伍規模下滑的現狀，新華保險總裁助理王練文如是形容道：“品質好的東西才可持續，五星級飯店的質量，就的確要比二星級飯店要好。代理人隊伍亦是如此，高品質的隊伍帶來的業務產能，就是要比‘打醬油’的銷售隊伍要好，這是行業的共識，只有品質提高的才可持續。”

其實，伴隨著近兩年代理人渠道向高素質隊伍轉型，上市系壽險公司個險隊伍人力規模下滑已成普遍現象。

如截至上半年末，平安的個人壽險銷售代理人數量就從2021年末的60.03萬人，下降至51.9萬人，降幅達13.5%；同期，中國人壽個險銷售人力為74.6萬人，較2021年末82萬人的個險銷售人力，減少7.4萬人；太保壽險月均保險營銷員數量31.2萬人，較2021年末的52.5萬人，減少21.3萬人；人保壽險“大個險”營銷員數量為12.9萬人，較2021年末減少5.68萬人。

再加上新華保險上半年規模人力較20021年末的38.9萬人，減少7.1萬人。如此來看，上半年，五大A股上市壽險公司的個險人力累計減少49.6萬人。

代理人渠道清除虛假人力的同時，新華保險也在做出積極應對，王練文表示，無論從客戶的角度看公司的服務、看隊伍的服務，還是從公司發展的角度，必須要靠精英代理人隊伍，或者高品質的隊伍來支撐、來提供。而為了建立精英管理隊伍，新華保險計劃分三步走，即第一步提產能、第二步優結構、第三步穩增長。

“我們要先上道路再加速，建立高質量的隊伍急不得慌不得，這個道路的選擇一定要事先想清楚，不能病急亂投醫，唯有選擇高質量發展道路，有信心、有耐心，給他們注入信心、給他們注入智慧、給他們注入理念，他們才能持續的成長。”

當然，在縮減人力走精英路線的同時，新華保險個險業務的繼續率也難免出現下降。對此，龔興峰也表示，這與隊伍以及產品結構有著很大關系。未來會加大繼續率的考核力度，將其與業績考核、管理干部的任用掛鉤，把分公司一把手作為品質第一責任人來要求；加強政策牽引、隊伍培訓，從內外勤隊伍的管理角度、從源頭上來解決品質的問題；圍繞前置預警、細化過程、精準分析、提升效能來持續優化各項業務管理；圍繞渠道特點和產品特點，采取有效聯動齊抓共管以達到標本兼治的管理目標。

2022年，作為“十四五”規劃落實的重要一年，于各家險企而言，也是定目標、畫路線的關鍵時期。

在新華保險副總裁于志剛看來，壽險行業的恢復和轉型至少還需要2年時間。

“從今年看，基本上行業已開始從單產品為主，轉向產品多元化發展，產品方面基本見底，接下來就是伴隨產品轉向而進行的隊伍重塑，同時，作業模式轉向不同的市場客戶偏好，應對不同階層客戶的營銷策略。從國外經驗來看，這樣的一波調整，基本上是5年到7年左右的時間，如今，從疫情來看已經走過3年，那么這一周期至少還需要2年。”

而從新華保險來看，據介紹，該公司目前已形成營銷能力提升、康養產業發展、科技賦能“三大重點工程”和“十大職能條線” 的規劃體系。下半年，新華保險將進一步推動“十四五”規劃落實落細，強抓“三大重點改革工程”落地執行。

例如，在營銷能力提升方面，做好績優提質，提升隊伍產能；做好新增穩量，穩固隊伍基盤；探索研究營銷模式創新，探索未來隊伍發展方向、路徑，為公司隊伍創新轉型做好支持。

康養產業發展方面，將加快完成公司健康服務頂層設計，強化對業務和隊伍的支持；推動康養項目布局；大力推動康養資格函簽署，深入推進延慶一期項目開展體驗式營銷；完善養老協同產品體系。

科技賦能方面，加快客戶端、代理人端賦能取得新成果；持續助力經營管理效率提升；加快數據體系和信息安全能力建設；加快落地科技組織架構變革和人才培育配置方案。

“國內壽險市場正處在轉型升級攻堅期，有的變了，有的沒變。從目前看，中國壽險市場巨大的發展潛力和空間沒有變，行業發展規律沒有變，但客戶需求變了，監管環境變了，金融體制變了。所以說，轉型期就是新舊動能在切換，而新動能建立起來是需要時間的。”于志剛進一步指出。