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在保險營銷的歷史長河中，似乎再沒有像2022年這樣，對高端精英人才的爭奪如此激烈。這一年里，為打造績優代理人隊伍，各大險企使出渾身解數打造新職業、新項目。

在傳統代理人渠道轉型求變的路上，還有一類創新力量異軍突起，那便是獨立個人保險代理人（以下簡稱“獨代”）模式。2020年，大家保險集團旗下大家人壽全新啟航輕裝上陣，成為國內首家試水獨代模式的壽險公司。

而今，兩年過去了，這條路仍在探索中，不過，相比傳統代理人渠道轉型面臨的困境與阻力，另辟蹊徑的獨代試水更顯從容，這一點從大家人壽秉持長期主義，聚焦獨代隊伍成長，堅持走專業化、職業化的路徑便不難看出。

繼今年年初，大家人壽發布“星河計劃”后，8月23日，大家人壽又宣布和國際信托與資產規劃學會（簡稱“STEP”）、普益標準達成戰略合作，共同探索保險金信托的社會財富管理與資源配置功能，通過為獨代提供專業化培訓，以更好滿足公眾對高品質財富管理服務的需求。

可以說，這也是大家人壽為獨立代理人賦能、幫助其修煉內功的又一次嘗試。

在此次戰略合作的發布會現場，大家人壽總經理郁華表示，公司在商業模式探索、業務創新、管理機制方面堅持走差異化競爭之路。面對國際、國內經濟金融環境的不確定性，以及財富管理市場格局和客戶需求端的變化，大家人壽將把握市場機遇，開拓高端客戶市場，走專業化的發展道路。

自1992年個人代理人制度引入我國后，代理人渠道逐漸成為保險營銷市場最重要的渠道，也正是源于海量代理人隊伍的形成，推動我國躋身世界第二大保險市場。

不可否認的是，隨著保險業從高速發展邁向高質量發展新階段，以及保險消費市場需求端的深刻變化，過去單純依靠代理人數量增長做大保費規模的粗放式經營模式已難以為繼。用行業的話來說，“低垂的果實已經摘盡”。

若想夠到高處的果實，接下來該怎么辦？個險渠道改革，正成為行業發展的共識。于是乎，我們看到，近年來各大險企對個險渠道一邊大力“清虛”，一邊積極打造精英隊伍，推出各種優增培育計劃。

客觀來講，傳統代理人制度已延續30年，嚴密的組織層級與利益分配機制很難從根本上改變，如何更好地吸引并留住高端人才成為新的考題。

為此，2020年12月底，銀保監會下發《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》，鼓勵險企探索“獨代”這一新的營銷隊伍發展模式。獨代模式的天然優勢是，其打破了傳統代理人制度的金字塔結構，管理機制更加扁平化，在利益分配上也可更多向代理人和客戶兩端傾斜。

不過，對于這一新生事物，很多險企擔心沒有可供借鑒的經驗，試錯成本過高，因此多持觀望態度。但于個險渠道從0起步的大家人壽而言，卻沒有這樣的歷史包袱，2020年，在大家保險集團的支持下，大家人壽果斷選擇了探索獨代模式，成為壽險業首個吃螃蟹的企業。

而今，大家人壽試水的獨代模式成效如何？8月23日，大家人壽個險總監王剛在接受『A智慧?！粚ＴL時表示，公司對獨代模式的探索目前正處在快速發展階段，今年上半年大家人壽獨代業務實現期交保費3.9億元，同比增長225%，這一增速水平處于行業領先位置。

此外，大家人壽通過調整分賬方式，建立以養老為中心的業務特色，搭建以績優為導向的隊伍建設策略，并用數字化、平臺化的專業體系，來支撐扁平化組織的銷售體系，今年上半年獨代渠道的月人均產能達4.45 萬元，月人均收入為1.06 萬元，已顯著高于行業水平。

然而，在人身險市場相對低迷，保險消費需求偏弱的大環境下，大家人壽是如何實現獨立代理人人均產能、個人收入“雙升”的呢？『A智慧?！涣私獾?，相較傳統保險代理人隊伍的激勵和考核機制，大家人壽更聚焦于“人”，強調對獨代隊伍職業化、專業化能力的打造。

以人才招募為例，王剛坦言，即便是在保險代理人整體增員難的背景下，大家人壽也沒有放低對獨代的篩選標準。

據介紹，為從源頭把控代理人質量，大家人壽今年年初推出了“星河計劃”，該計劃對新人招募有嚴格要求，必須是大專及以上學歷，25-45周歲，當地生活工作兩年以上，擁有教培、互聯網等八大職業背景優先，無不良信用記錄，且還需完成系統測試評估和分公司面試流程。

在育人、留人方面，大家人壽通過標準化、系統化和場景化的培訓體系持續提升代理人的產能和收入，如在“星河計劃”中，大家人壽通過與國內知名校企展開“三年五證”合作（三年考取健康財富規劃師、退休養老規劃師、家庭財務安全規劃師、私人財富管理師和金融資產管理師五大專業資質認證），助力獨代提升綜合職業素質。

此次，大家人壽與STEP、普益標準在保險金信托領域的戰略合作，亦是對獨立代理人培訓體系的完善、升級。據悉，根據合作協議，STEP在中國大陸地區的獨家代理機構普益標準，將為大家人壽的獨代學員提供長達6個月的線下培訓及考試。

值得一提的是，針對此次培訓，大家人壽展開了層層選拔，最終選出40位獨立代理人參加首批培訓，后續順利通過考試結訓的學員可推薦為全球認證的STEP會員，為更多有需求的高凈值客戶提供保險金信托服務，這也將彌補國內保險行業在信托領域專業認證的空白。

實際上，大家人壽關注保險金信托業務的背后，也折射出公司對高凈值人群財富管理需求的深入洞察和思考。

回望大家人壽近兩年來對獨代模式的探索之路，用“摸石頭過河”來形容并不為過，但也一步一步留下了堅實的印記，為行業留下了可供借鑒的實踐經驗：

2020年5月：開展分公司個險試點工作，對獨代模式發展要素進行驗證。

2021年4月：啟動“星鏈計劃”，面向全國招募保險事務所合伙人及優秀代理人。

2021年8月：大家人壽首家專屬代理店在深圳注冊成功，完成從個人到個體工商戶的轉變。

2022年1月：啟動“星河計劃”，培養高素質白板代理人。

截至目前，大家人壽發展的獨代隊伍已建立了基本方法論，形成了“扁平化的分賬模式、事務所和合伙人的組織載體、生態化的賦能體系”三大關鍵要素。

放眼未來，大家人壽表示，堅守獨代模式，通過標準化、系統化和場景化的培訓體系持續提升代理人的產能和收入。此外，在探索獨代落地形態上，公司一方面將持續探索保險專屬代理店模式，讓獨立代理人實現“從行商到坐商”、“從個人變法人”的身份轉變，另一方面將不斷完善對代理人個人和合伙人的長期職業生涯規劃，比如為高星級事務所和門店法人提供利潤分配制度等。

當前，面對順勢而生的獨代模式，部分保險公司、保險中介機構也紛紛試水。當獨代由星星之火在全國各地點燃后，形成燎原之勢或許只是時間問題。不過，走一條高質量發展之路，創新的模式需要機制、文化、制度和共同的價值觀等多種因素來保駕護航。