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車險改革后，商業險搭售問題比較突出，官方如何定性，業務員在日常展業時如何提高合規意識和服務技巧？

近日某省級電視臺，暗訪了車主反映的商業三者險搭售駕乘意外險的問題，并且以電話采訪和現場訪談的方式約請了三個行業主管部門人員回應。我們根據內容整理了官方的態度：

一、關于商業車險搭售是否違規：

回應一：商業三者險屬于保險公司自主經營的商業行為，消費者和保險公司雙方可以自主選擇買賣，但是如果保險公司在銷售中存在強制搭售附加其他條件，屬于違反保險法，侵害了消費者自主選擇權，屬于違規行為；

回應二：商業保險應該自愿購買，除了法律、行政法規規定必須購買保險的，任何單位和個人不得以任何形式利用不正當手段強迫消費者購買商業保險，消費者享有自愿購買比如機動車三者險等商業保險的權力；

回應三：保險公司方面的責任，如果涉嫌強制銷售和強買強賣的行為，一經查實，我們依據相應的法律法規，采取相應的監管措施。

二、商業車險搭售的原因：

回應一：商業險三者的投保情況來看，它是一個市場行為，要尊重雙方的選擇，現在在經營過程中，我們關注到一些情況，單獨的商業三者險賠付率整體情況比較高，保險公司有可能為了權衡自己成本和效益上的考量，會有一些產品的組合，供消費者選擇；

回應二：我也想提醒廣大車主，要樹立正確的風險防范意識，正確用保險手段防范化解自身風險，提高風險保障水平；

回應三：車主為了滿足交警交通方面的一些監管的要求，可能單買交強險，有時也會加保一些商業的三者險，防范發生交通事故后可能承擔的高額的賠償責任，他以為買這些就夠了，其實從我們觀察的情況來看，一個車主他的風險是很多的，比如機動車的損失險，還有車上人員駕乘的保險，比如說你帶著全家出去旅游，一旦發生事故，單買商業三者險，那受傷的醫療相關費用得不到賠償，客戶對這個要有清醒的認識，對自己的風險狀況有一個科學全面的評估，再去選擇一個相應的保險方案，更好地規避自己的風險。

三、個案問題還是普遍問題：

回應一：單獨地把三者險拿出來銷售，這種情況也是有的，但是消費者在選擇時不太好找到；

回應二：如果是個案，具體問題具體處理，如果具有一定的普遍性，我們肯定會從制度上找一些治理性的對策，比如說是產品設計的時候費率和風險不匹配，保險公司就可能不敢冒險，如果這個險種長期虧損就可能停辦，對客戶的保障也是不全面的。

四、如何治理商業險搭售問題：

回應一：一是聯系投訴人，詳細核實情況，督促機構解決合理訴求，切實保護消費者權益，二是對機構問題進行核查，有確鑿證據證明機構存在強行搭售的話，依法采取監管措施。進行排查，督促機構提高合規意識和服務意識，發現一起查處一起，一經發現嚴肅處理。

回應二：單保機動車三者險比較困難的問題，我們會督促產險公司增強大局意識，強化責任擔當，履行社會責任，系統梳理車險承保政策，調整在系統管控、承保政策和考核指標等方面對機動車商業保險設置的不合理承保限制措施，從源頭上引導基層保險機構和從業人員積極主動為廣大車主提供保險服務，實現機動車輛商業保險應保盡保。

回應三：我們引導的方案上來說，還是希望保險公司從大局出發，從服務社會整個安全穩定的角度出發，多為消費者提供價格比較合適，比較方便投保的產品。

綜合以上，官方的回應全面地解釋了商業險搭售問題，這對于一線業務員有什么現實的指導意義，以便于維護行業行業，提高自己的合規意識和服務技巧呢，并且給予車主全面的風險保障呢？大致整理如下：

首先要有底線思維

如果有確鑿證據證明是強行搭售商業車險的，確定是違規的，這是一個原則問題，不應以商業保險是商業行為僥幸應對；

其次需要提高銷售技巧

向車主傳達正確的消費觀，比如商業車險是雙方自愿的商業行為；比如目前在銷售的是一個產品組合；比如駕乘險是非常必要的一個險種；比如目前大部分保險公司都在推薦組合產品，也有個別公司或者其他時間段單賣商業三者險的，車主有在哪里購買、何時購買的自由；比如產品組合是更優惠的，如果單買三者險，自主系數可能上升，保障少了價格可能高了……

最后要靈活應對

要嚴格把握產品推薦與強買強賣的區別，并以規范性的銷售話術展業，提高應對能力。