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曾經，做保險的人不好意思亮明身份；不做保險的人，討厭自己的聯系方式被做保險的人知道。做保險好像成了件不光明的事情。我在這個行業里做了20年了，我經歷過行業的苦惱，然而當我做的越來越好，我就越明白“保險不是勸出來的”，而是“客戶思慮再三回頭找來的”。

01?朋友讓我做份計劃書

王兵是我要好的朋友，一天直接拉了一個三人微信群，王兵就是這樣，從不見外。看到群內的介紹，才知道原來王哥是給我介紹了他的大學同學李生，讓我為李生做份保險計劃書。我感激朋友對我的信任、認可和支持，當然不遺余力。問了李生，基礎信息、保險購置情況，開始發揮一名專業保險經紀人的初心和使命，當天分檔做好了兩份保險計劃書，發送給他，并表示可以當面溝通或者看后再聊。

02 朋友勸我熱心點

李生向我表示了感謝，但并沒有看那兩份保險計劃書。我相信王兵肯定是在知道了李生有保險需求的前提下，才會拉群，因為他是一個熱心的人。兩天后，我和王兵中午相遇一起吃飯，王兵說李生條件不錯，勸我多聯系，而我沒有，我一度認為我丟失了這位客戶！

03?客戶又回來了

期間，我給李生留言兩次，接過兩次他的電話，耐心的解答了他的咨詢，但我從未主動催促過，換句行業內的話說，我從未用過“促成的話術”。后來，李生沒有再聯系我，我也沒有再提及此事。我以為他找了同行，或者擱置了計劃、或者改變了主意！然而，二個月后，他又給我打了電話，說比較了一圈，自己也看了一圈，還是我的方案最合適，讓我指導著簽單，年交10.5萬，一家四口，保障配齊。

04 我為什么不“熱心”

后來，王兵問我，做銷售都應該多跟蹤，多聯系的，而你為什么這樣做？我說，第一是你倆人的關系，讓他對我有著天然的信任；第二是我已經盡力把對他最好的保險方案給了他；第三我雖討厭白嫖，但我相信你介紹的客戶都是有需求的，值得我展現自己的專業；第四客戶都很聰明，我只需要解答他的問題，他自己會做出最優的選擇。當我把最好的給了你，成不成交，就交給緣分吧！