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2021年城鎮非私營金融業從業人員年平均收入15.08萬元，年增長幅度達13.1%。

很多人表示自己被平均了。

2022年上半年，行業完成車險保費3976億元，同比增長6.21%，從6月當月來看，車險保費收入705億元，同比增長16.71%，增速創車險綜合改革以來的新高。

從經營效益來看，行業交流數據顯示2022年上半年行業車險綜合成本率96.7%，同比下降3.2個百分點，全國大部分區域的綜合成本率同比都在下降，其中上海、吉林、青海等地低于90%。

不少中小公司在興奮的同時，也在懷疑，我公司是不是被平均了。

從增長率來看，大公司都只是略高于行業同比增長，并沒有明顯的大幅超越市場，但是如果考慮到傳統的市場業務垃圾被大公司剔除出來，大公司的增長率遠優于數字體現出來的。

另一個角度來看，部分區域的頭部公司的綜合成本率只有91%左右，低于行業平均大概五六個百分點，上一次這么低可能要追溯到七十號文之后的那幾年了，王者歸來。

真實的行業生態，可能比數據反映的更加復雜。

孔融讓梨講的是道德問題。假如站在商業的角度上，這個故事應該這么去講述：

孔融是家里的長子，他有一個弟弟。有一天爸爸給他們各分了三個梨，孔融的梨大一點，弟弟的小一點。爸爸說你們不要搶哦，明天我會給你一人再分兩個梨。孔融心生一計，對弟弟說，弟弟你看，你比我小，我得讓著你對吧。

弟弟說哥哥真好。孔融說這樣吧，明天爸爸會給我們兩個梨，我不要這么多，我只要一個，我還可以跟你換兩個梨，我把兩個大的給你，你給我兩個小的，這樣明天你會有六個梨，而我只有四個。

弟弟的感動沒有持續多久，直到他發現那兩個大的梨都是爛的……

愷撒的歸愷撒,上帝的歸上帝。大公司在車險領域長足的進步，大大推動了車險行業的發展，這是市場競爭的結果。本次車險綜合改革后，市場發生了深刻的變化，一個重要的點就是大公司拋棄了規模崇拜，開始了效益經營。

由此，大公司開始“騰籠換鳥”，置換業務，加上疫情的因素，在2022年上半年取得了成效，也為綜合改革后的車險行業健康發展提供了最有力的保障。

行業弟弟們還在摸索如何面對車險改革后的市場。要么就是利用新思維、新科技、新模式獲取客戶，持續經營，彎道超車，要么就是遵循大公司的經驗，挑到好業務。關于第一種的創新發展，我們發過一些探討類的文章，限于篇幅，今天我們就討論后一種情況。

挑到好業務歸根到底就是兩個內容，一是如何界定好業務，二是如何找到好業務。

第一個內容是定價策略問題，第二個內容是銷售實現問題，這兩個又不是孤立的，而是相互影響的。

首先是定價策略問題，這是中小公司的軟肋，很多公司在不同板塊輪動，都沒有取得好效果。一是因為數據量的局限，二是賠付率不是靜態的數據，三是理賠機制的不同，這樣在業務挑選上小公司很難有與大公司抗衡的優勢；

其次在銷售實現上，車商渠道沒有送修資源，個代渠道創新乏力，經代渠道信息被屏蔽，電銷渠道成本在上升，直銷隊伍已七零八落……，我們曾斷言，車險綜合改革考驗的不是單純的定價問題，而是銷售能力的問題，出發點就是中小公司傳統的銷售體系難以適應新環境。

那這兩者又是如何相互影響的呢？舉例來說，目前有部分中小公司采取低費低折的定價策略，以沖擊一些優質市場，但是實際工作中，會發現定價策略與銷售體系如同手同腳般不協調。

具體表現在，目標業務的定價一定要比大公司的低才有優勢，而且傭金要相對高，但是保單成本不能突破，這樣就很難平衡。如果傭金過低，經代渠道會選擇大公司，因為他們的代理利潤會有影響，此其一；

其二，如果是低費低折策略，增加業務的穿透性，也是一條思路，但是和大公司相比，因為基準商業險保費的基數低，凈保費下來優勢并不大，加上大公司品牌等各種因素，效果并不會太好；

其三，放寬核保政策，把大公司相對高的自主系數的業務，比如BBA車型納入到低費低折的籃子里，保費確實上來了，但是逆選擇（被動選擇）的風險大大增加。

這就是目前中小公司的困境：借鑒大公司的思路，找不到大公司的優勢，只能重新利用信息不對稱做一些邊角料的業務，但是慢慢被市場邊緣化。

當然，這些都不足以成為悲觀的理由。如前文所講，大公司的進步是市場競爭特別是頭部兩家公司競爭的結果，中小公司如果在新的環境下，借助新的工具和互聯網，也可能會涅槃重生。很多中小公司一直沒有放棄致力，包括不限于定向單位團購、與第三方合作做開放型綜拓、讓科技界入高危業務、特殊職業人群特殊定價和借助獲客平臺做直客等等。

所有的努力都是值得肯定的。前方無絕路，希望在拐角。