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產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員輸了，在一筆雇主責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)上輸給了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員。

這有點(diǎn)出乎意料。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品、同樣的標(biāo)的和同一個(gè)報(bào)價(jià)，理論上產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的勝算應(yīng)該要高一些，畢竟雇主險(xiǎn)是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品。

標(biāo)的是一個(gè)建筑勞務(wù)公司，200人左右，保費(fèi)共計(jì)35萬(wàn)元左右，職業(yè)類別分別有四類和五類，因?yàn)楸镜毓境斜l件相當(dāng)苛刻，這類業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)貨]辦法找到讓投保人滿意的方案。

問(wèn)題就來(lái)了，投保人同時(shí)問(wèn)詢了產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員龐總和壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員孫老師，結(jié)果兩家給到是同一款省外產(chǎn)品，并且是頭部公司的，客戶的第一反應(yīng)是怎么承保單位是外省的，他給了同一個(gè)問(wèn)題：如果省外出險(xiǎn)怎么辦，會(huì)不會(huì)比較麻煩，最好給我省內(nèi)的公司。

龐總有二十多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，之前是某產(chǎn)險(xiǎn)公司縣（支）公司的負(fù)責(zé)人，后來(lái)是一家代理公司縣級(jí)公司的法人。孫老師有二十多年壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，有壽險(xiǎn)中級(jí)理賠師資格。

對(duì)于客戶的問(wèn)題，龐總說(shuō)的是放心好了，這個(gè)行業(yè)理賠都差不多，到時(shí)有問(wèn)題找我協(xié)調(diào)。孫老師的答復(fù)是這個(gè)放心，有案子你先聯(lián)系我，我會(huì)幫你解決的。

就是一句話的事情，這個(gè)單子孫老師拿下了，而龐總還在不斷地找當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司報(bào)價(jià)、核保。

之前我們常說(shuō)產(chǎn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員各自的優(yōu)缺點(diǎn)，很多讀者認(rèn)為這兩個(gè)行業(yè)不能相提并論，因?yàn)楫a(chǎn)品和銷售體制不一樣，但是就是同一個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品，成交效率高低立現(xiàn)，也體現(xiàn)出不同的銷售思路和認(rèn)知對(duì)業(yè)務(wù)的影響。

事后，我采訪了孫老師，從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的角度思考產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)和發(fā)展困局，特別是做直銷業(yè)務(wù)時(shí)，需要和壽險(xiǎn)優(yōu)秀同行借鑒一些方法：

關(guān)于專業(yè)性

孫老師認(rèn)為，產(chǎn)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員比較喜歡銷售簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，他們普遍認(rèn)為產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)統(tǒng)一，都是剛需產(chǎn)品，但其實(shí)產(chǎn)險(xiǎn)的產(chǎn)品比壽險(xiǎn)復(fù)雜，應(yīng)用場(chǎng)景更廣泛，條款差異也更大，產(chǎn)險(xiǎn)的銷售更需要專業(yè)度，而壽險(xiǎn)更需要銷售技巧。

孫老師目前選擇進(jìn)入產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域，一方面是業(yè)務(wù)量的考慮，另一方面是想要在產(chǎn)險(xiǎn)的理賠上積累經(jīng)驗(yàn)，成為產(chǎn)壽險(xiǎn)理賠上都有建樹的業(yè)務(wù)員。隨著目前社交圈層的變化，她認(rèn)為自己的產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)更寬廣，比如最近她一直在研究董監(jiān)高責(zé)任險(xiǎn)。

她認(rèn)為過(guò)于簡(jiǎn)單的銷售方式是降低了業(yè)務(wù)員的價(jià)值，即使是車險(xiǎn)，車主也有很多是不懂的。她困惑的一點(diǎn)是駕乘險(xiǎn)的綁定，在她看來(lái)，如果是20萬(wàn)以上的車的車主不買駕乘是不可思議的，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)太大了，而很多產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員只是被逼去賣的。

任何保險(xiǎn)產(chǎn)品都是需要服務(wù)的，比如上面的雇主險(xiǎn)案例，投保人要不要外省的公司，就是放心不放心的問(wèn)題，是一個(gè)安全感，如果業(yè)務(wù)員表達(dá)讓投保人直接和保險(xiǎn)公司對(duì)接，客戶內(nèi)心是拒絕的，因?yàn)榭蛻舨欢喾矗绻@時(shí)表達(dá)出來(lái)有事情業(yè)務(wù)員是第一負(fù)責(zé)人，那會(huì)讓客戶打消不少疑慮。

孫老師說(shuō)團(tuán)險(xiǎn)我從來(lái)不推團(tuán)意，都是雇主險(xiǎn)，很多客戶認(rèn)為團(tuán)意險(xiǎn)便宜且簡(jiǎn)單通俗，業(yè)務(wù)員也認(rèn)為這是客戶的需求，這是不對(duì)的，客戶是不懂的，需要業(yè)務(wù)員去引導(dǎo)，如果業(yè)務(wù)員只是為了做一筆生意，那他就會(huì)不斷地陷入到價(jià)格戰(zhàn)中，甚至沒辦法給到客戶完善的風(fēng)險(xiǎn)管理。

關(guān)于活動(dòng)量

孫老師直言很多產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員比較懶，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員能堅(jiān)持幾年下來(lái)的都是九死一生，所以壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的活動(dòng)量必須比較大，必須積累客戶。這種活動(dòng)量的管理是內(nèi)在的，自發(fā)的，一日四訪都不在話下，這樣可以積累非常多的客戶。相反，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員更依賴的是資源，對(duì)于直接客戶抓得不夠，甚至是浪費(fèi)資源。

還有，她認(rèn)為很多產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員根本上對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)的意識(shí)不夠，對(duì)自己的保險(xiǎn)銷售的職業(yè)認(rèn)同度不夠，如果這兩個(gè)方面欠點(diǎn)火候，那在促成交上就效率較低。

關(guān)于發(fā)展通道

孫老師認(rèn)為產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的權(quán)力意識(shí)比較重，他們更看重的是晉升通道，也許這個(gè)行業(yè)本身市場(chǎng)化不如壽險(xiǎn)行業(yè)。孫老師坦言自己有好幾次機(jī)會(huì)可晉升為內(nèi)勤總，后來(lái)也有幾次機(jī)會(huì)進(jìn)入壽險(xiǎn)省公司班子或者負(fù)責(zé)人崗位，但是她都放棄了，做內(nèi)勤總要處理的東西較多，并且還有履職回避之類的，她更喜歡為客戶服務(wù)，站在業(yè)務(wù)一線。

事實(shí)證明她選擇了一條適合自己的道路。

保險(xiǎn)銷售是需要有“匠心精神”的，做到心無(wú)旁騖，慢慢積累客戶，是不用擔(dān)心市場(chǎng)變化的。

關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)

好多人認(rèn)為如果把時(shí)間放在服務(wù)上，不打價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)造成“劣幣驅(qū)逐良幣”，孫老師的觀點(diǎn)不是這樣的。她認(rèn)為，如果在銷售的時(shí)候你不講服務(wù)或者不服務(wù)，客戶自然會(huì)講價(jià)格的，業(yè)務(wù)員的價(jià)格在于服務(wù)，只有服務(wù)了，用專業(yè)為用戶減少損失了，才是價(jià)值。這樣長(zhǎng)期以往，客戶就會(huì)更有依賴感。

孫老師說(shuō)市場(chǎng)上很多業(yè)務(wù)員返傭的，我從不這么做，偶爾會(huì)有一些感謝或商務(wù)上的禮儀，但從來(lái)不把傭金返到客戶，因?yàn)槟鞘俏业膭趧?dòng)報(bào)酬。我相信市場(chǎng)上會(huì)有很多人是這么做的，但是我一直堅(jiān)持自己的原則。業(yè)務(wù)員一方面不尊重自己的報(bào)酬，一方面又嫌不賺錢，不是很矛盾嗎？

他人是一面鏡子，折射出來(lái)的是自己的意識(shí)。

……

不能一一窮盡我們?nèi)齻€(gè)小時(shí)的聊天內(nèi)容，也許孫老師個(gè)人觀點(diǎn)不夠客觀全面，但是她給我的啟發(fā)總結(jié)起來(lái)就是，產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員認(rèn)同和尊重自己的銷售崗位，堅(jiān)持專業(yè)銷售和服務(wù)，堅(jiān)持積累客戶，這樣就可以在做直銷業(yè)務(wù)的道路上大放異彩。