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中報(bào)未出，寒意已至。

過(guò)去一段時(shí)間，大型壽險(xiǎn)公司紛紛披露上半年保費(fèi)收入數(shù)據(jù)。中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)、人保壽險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)五家頭部公司總保費(fèi)達(dá)1.02萬(wàn)億元，同比增速僅0.77%，遠(yuǎn)低于行業(yè)5.2%的原保費(fèi)收入增速。

其中，平安人壽、人保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入分別下降3.72%及4.61%。新華保險(xiǎn)、中國(guó)人壽、太保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入則分別提升3.85%、3.41%及2.19%。

同為大型壽險(xiǎn)公司的泰康人壽表現(xiàn)還不錯(cuò)，上半年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)9.68%，達(dá)984.16億元。

按道理來(lái)說(shuō)，去年上半年，大型壽險(xiǎn)公司受疫情影響更大，但同比保費(fèi)收入增速依然達(dá)到了5.29%，隨著疫情影響消退，今年上半年這些公司的保費(fèi)增長(zhǎng)理應(yīng)有更好的表現(xiàn)。

現(xiàn)實(shí)與“理應(yīng)”之間的落差或許意味著除了疫情影響外，有更為深層次的因素正在困擾保險(xiǎn)業(yè)。在一系列政策引導(dǎo)保險(xiǎn)高質(zhì)量發(fā)展之下，過(guò)往以拼人力規(guī)模、拼渠道鋪設(shè)的粗放式發(fā)展問(wèn)題重重，已到了無(wú)法忽視的地步，壽險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型已迫在眉睫。

春江水暖鴨先知，作為行業(yè)頭部壽險(xiǎn)公司，最先感受到了入冬前的“秋意”，已在近幾年紛紛踏上轉(zhuǎn)型之路。作者復(fù)盤(pán)這些公司轉(zhuǎn)型路徑，試圖尋找出共性與特性，也為全行業(yè)的轉(zhuǎn)型提供更多參考。

先來(lái)看看中國(guó)人壽，作為壽險(xiǎn)“一哥”，其一舉一動(dòng)無(wú)不牽扯著行業(yè)的目光。

自2018年9月份王濱執(zhí)掌中國(guó)人壽后，一場(chǎng)圍繞“重振國(guó)壽”戰(zhàn)略目標(biāo)而推進(jìn)的改革在公司內(nèi)部全面鋪開(kāi)，稱之為“鼎新工程”。

這是一項(xiàng)覆蓋渠道、機(jī)制、體系的全方位改革，涉及組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整、人事調(diào)整、激勵(lì)制度改革等，牽一發(fā)而動(dòng)全身，在此基礎(chǔ)上，中國(guó)人壽還全面啟動(dòng)了“科技國(guó)壽”建設(shè)三年行動(dòng)。

“‘重振國(guó)壽’戰(zhàn)略并不是拍腦門(mén)憑空想象出來(lái)的，而是根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際情況，結(jié)合業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀、人員結(jié)構(gòu)情況和下一步保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展進(jìn)行深入調(diào)研，反復(fù)論證，制定的戰(zhàn)略。”2019年3月28日，王濱在公司年度業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上如是說(shuō)。

的確，“鼎新工程”并非一項(xiàng)口頭改革，僅提出一年，便“遍地開(kāi)花”，到2019年末，已基本完成組織架構(gòu)優(yōu)化和人員調(diào)整。

“一體多元”發(fā)展體系也初步成形，全面整合個(gè)人業(yè)務(wù)銷(xiāo)售資源，將原有的保險(xiǎn)規(guī)劃師隊(duì)伍、電話銷(xiāo)售隊(duì)伍與收展隊(duì)伍融合，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與新型收展部門(mén)分設(shè)管理，兩支隊(duì)伍實(shí)行獨(dú)立運(yùn)作。

在運(yùn)營(yíng)方面，前中后臺(tái)融合加速推進(jìn)，集約智能運(yùn)營(yíng)體系和精準(zhǔn)財(cái)務(wù)資源配置體系逐步搭建，運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)共享服務(wù)中心啟動(dòng)籌建。

在2020年年報(bào)中，王濱直言，“重振國(guó)壽”第一階段目標(biāo)已全面達(dá)成。

科技國(guó)壽的推進(jìn)效果更為顯著，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型之下，近50項(xiàng)前沿技術(shù)課題研究深入開(kāi)展，28個(gè)智能應(yīng)用場(chǎng)景多點(diǎn)開(kāi)花，算力強(qiáng)大、靈活敏捷的混合云在疫情期間全面支撐公司經(jīng)營(yíng)管理從線下到線上無(wú)縫切換。

2019年底，平安人壽也全面啟動(dòng)了壽險(xiǎn)改革，中國(guó)平安董事長(zhǎng)馬明哲曾多次在公開(kāi)場(chǎng)合表示，改革已刻不容緩、別無(wú)選擇。

這無(wú)疑是一場(chǎng)關(guān)乎平安人壽未來(lái)命運(yùn)的重大改革，聚集了集團(tuán)三位聯(lián)席CEO以及集團(tuán)跨條線、跨業(yè)務(wù)的專業(yè)能力和優(yōu)質(zhì)資源。

改革項(xiàng)目主要聚焦渠道升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、經(jīng)營(yíng)升級(jí)三大方向，充分利用數(shù)字化賦能，加速推進(jìn)項(xiàng)目落地，而項(xiàng)目的頂層設(shè)計(jì)已于2020年基本完成，且部分項(xiàng)目已落地、推廣，比如2020年8月份，平安人壽升級(jí)了“基本法”，包括待遇升級(jí)，覆蓋新人、績(jī)優(yōu)、主管3類(lèi)人群；關(guān)懷升級(jí)，提升代理人歸屬感，解決后顧之憂；管理升級(jí)，聚焦團(tuán)隊(duì)品質(zhì)，實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營(yíng)，最終達(dá)成人力持續(xù)增長(zhǎng)、結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、收入持續(xù)提升的目標(biāo)。

到2021年第一季度，平安人壽改革工程已進(jìn)入全面推廣實(shí)施階段。在渠道方面，平安人壽推動(dòng)代理人基本管理辦法在機(jī)構(gòu)層面的落地，支持隊(duì)伍分類(lèi)發(fā)展，同時(shí)，針對(duì)主管和績(jī)優(yōu)代理人實(shí)施更全面、更有溫度的福利保障計(jì)劃；銀保隊(duì)伍的改革、重組也已完成，銀保渠道專屬的科技、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)體系已初步搭建。

產(chǎn)品方面，針對(duì)后疫情時(shí)期客戶需求的提升，平安人壽加大了儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品的推動(dòng)力度，特別是長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的推動(dòng)力度。

可以發(fā)現(xiàn)，平安人壽的轉(zhuǎn)型不僅是自身蛻變，也搭配整個(gè)集團(tuán)的大金融、大醫(yī)療健康及智慧城市生態(tài)圈的建設(shè)同步推進(jìn)，最終形成相互促進(jìn)的效果。

比如今年5月份，中國(guó)平安發(fā)布“平安臻頤年”康養(yǎng)品牌及首個(gè)高端產(chǎn)品線“頤年城”，通過(guò)“金融+醫(yī)療+康養(yǎng)”結(jié)合的模式，布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，作為集團(tuán)旗下重要子公司，平安人壽自然也積極參與其中，以此拓展服務(wù)外延，為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

再來(lái)看泰康，這是一家業(yè)內(nèi)較早開(kāi)啟轉(zhuǎn)型步伐的大型壽險(xiǎn)，本輪改革甚至可以追溯至2009年，當(dāng)時(shí)的保監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)了其提出的保險(xiǎn)行業(yè)首個(gè)養(yǎng)老社區(qū)投資試點(diǎn)方案。

隨后，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)鋪開(kāi)建設(shè)，目前，已覆蓋22個(gè)重點(diǎn)城市，其中，北京燕園、上海申園、廣州粵園、武漢楚園、蘇州吳園、成都蜀園、杭州大清谷7家已開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)。

除此之外，泰康醫(yī)療也持續(xù)發(fā)力，打造了泰康仙林鼓樓醫(yī)院、泰康同濟(jì)（武漢）醫(yī)院、泰康西南醫(yī)學(xué)中心（籌）、深圳前海泰康國(guó)際醫(yī)院(籌)、泰康寧波醫(yī)院（籌）5大醫(yī)學(xué)中心、運(yùn)營(yíng)泰康拜博口腔連鎖、泰康醫(yī)療成都診所等。

經(jīng)過(guò)十余年的“打地基”，長(zhǎng)壽時(shí)代下的泰康方案正式亮相，這也是一個(gè)依托泰康保險(xiǎn)集團(tuán)整合各方資源打造的方案，集結(jié)了泰康過(guò)去十余年的階段性發(fā)展成果，也指明了其未來(lái)的發(fā)展方向。

所謂的泰康方案，即通過(guò)打造長(zhǎng)壽、健康、富足三個(gè)閉環(huán)，開(kāi)創(chuàng)“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財(cái)、終極關(guān)懷”全生命周期的新商業(yè)模式，構(gòu)建大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系。

除繼續(xù)沿著此前的改革方向深耕養(yǎng)老社區(qū)、拓展整合醫(yī)療資源外，泰康還創(chuàng)新地推出了“健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）”一職，橫跨醫(yī)養(yǎng)、健康、財(cái)富管理三大領(lǐng)域，讓傳統(tǒng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇糁悼蛻艚】岛拓?cái)富管理規(guī)劃者，這也是泰康內(nèi)部人力隊(duì)伍變革的一大舉措。

太保壽險(xiǎn)踏上轉(zhuǎn)型步伐，今年1月份正式發(fā)布長(zhǎng)航計(jì)劃行動(dòng)綱領(lǐng)，明確提出“一優(yōu)、兩穩(wěn)、四新”的戰(zhàn)略目標(biāo)，即瞄準(zhǔn)客戶體驗(yàn)最優(yōu)，追求價(jià)值穩(wěn)定增長(zhǎng)和市場(chǎng)地位穩(wěn)固，力爭(zhēng)渠道多元化實(shí)現(xiàn)新突破、大康養(yǎng)生態(tài)邁出新步伐、數(shù)字化建設(shè)取得新提升、組織人才發(fā)展踏上新臺(tái)階。

圍繞目標(biāo)，太保壽險(xiǎn)打造隊(duì)伍升級(jí)、賽道布局、服務(wù)增值、數(shù)字賦能四大戰(zhàn)略內(nèi)核。

其中，隊(duì)伍升級(jí)是“長(zhǎng)航行動(dòng)”實(shí)施的重要著力點(diǎn)，其策略是通過(guò)結(jié)構(gòu)化增量實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，積極推進(jìn)核心人力（CE）、頂尖績(jī)優(yōu)（CG)、新生代(CA）三支關(guān)鍵隊(duì)伍建設(shè)，提升隊(duì)伍質(zhì)態(tài)。

具體措施包括嚴(yán)格把控“入門(mén)關(guān)”，變?cè)鰡T為招募；通過(guò)系統(tǒng)和嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，幫助新人持續(xù)提升專業(yè)化能力；考核上向績(jī)優(yōu)人力、績(jī)優(yōu)隊(duì)伍牽引。

為了配合隊(duì)伍升級(jí)，太保壽險(xiǎn)今年也開(kāi)始執(zhí)行新的代理人基本法，即“活力基本法”，主要目的是激活績(jī)優(yōu)隊(duì)伍，激發(fā)團(tuán)隊(duì)而不僅僅是個(gè)人的戰(zhàn)斗力。

當(dāng)然，太保壽險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型并非單一渠道轉(zhuǎn)型，而是與整個(gè)集團(tuán)的升級(jí)打配合，背后依托的是強(qiáng)大的“太保服務(wù)”生態(tài)圈。

比如“太保藍(lán)本”，專門(mén)為客戶打造專屬健康增值服務(wù)；“生命銀行”則主要滿足不同層級(jí)客戶的健康管理需求。此外，中國(guó)太保首個(gè)三年規(guī)劃百億元投資的太保家園養(yǎng)老社區(qū)也已全部進(jìn)入工程建設(shè)階段，屆時(shí)也將壽險(xiǎn)客戶服務(wù)。

在集團(tuán)搭建的“保險(xiǎn)+養(yǎng)老+健康”體系下，太保壽險(xiǎn)的保險(xiǎn)主業(yè)附加值得以提高，差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)。

復(fù)盤(pán)四家大型壽險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)型脈絡(luò)不難發(fā)現(xiàn)，“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”式改革已不適應(yīng)當(dāng)前面臨的形勢(shì)，必須要通盤(pán)考慮，從渠道到產(chǎn)品再到服務(wù)，前中后臺(tái)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型、集團(tuán)內(nèi)部各個(gè)子公司之間的協(xié)同發(fā)展，都要納入轉(zhuǎn)型之中，只有“換血式”改革才是前進(jìn)的方向。

其次，轉(zhuǎn)型“轉(zhuǎn)”的是什么？表面上看，無(wú)論是發(fā)展科技、數(shù)字化，還是升級(jí)人力隊(duì)伍，推出健康財(cái)富規(guī)劃師、建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)，協(xié)同大健康醫(yī)療產(chǎn)業(yè)發(fā)展等，最直接的作用是提高展業(yè)效率，延長(zhǎng)服務(wù)鏈條，這也意味著，背后真正轉(zhuǎn)型的是險(xiǎn)企的發(fā)展模式，原有以人力隊(duì)伍增長(zhǎng)為核心的粗放式發(fā)展已無(wú)法適應(yīng)時(shí)代需求，這是轉(zhuǎn)型的推動(dòng)力，也是轉(zhuǎn)型的落腳點(diǎn)。

新發(fā)展模式下，“賣(mài)保險(xiǎn)”應(yīng)該僅僅是壽險(xiǎn)公司“賣(mài)服務(wù)”的一部分，主要“賣(mài)”的是險(xiǎn)企對(duì)客戶全生命周期下各類(lèi)有關(guān)保險(xiǎn)保障、醫(yī)療、健康、養(yǎng)老甚至更多外延服務(wù)的承接能力，這種能力不僅依托公司內(nèi)部資源打造，也應(yīng)該秉持開(kāi)放態(tài)度，吸引更多合作伙伴將資源整合成最優(yōu)模式，真正做到以客戶為中心，方能提高保險(xiǎn)產(chǎn)品附加值，體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)。

最后，大型壽險(xiǎn)公司改革無(wú)疑能調(diào)動(dòng)更多資源，但這也意味著其面臨船大調(diào)頭難的困境。改革往外說(shuō)是定調(diào)險(xiǎn)企未來(lái)發(fā)展的關(guān)鍵舉措，對(duì)內(nèi)則是利益的重新分割，如果處理不當(dāng)，那么，頂層設(shè)計(jì)與實(shí)際落地之間的效果會(huì)有明顯落差。想來(lái)，已轉(zhuǎn)型幾年的險(xiǎn)企今年上半年保費(fèi)表現(xiàn)不佳，轉(zhuǎn)型效果滯后，或許也有這方面的原因。

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