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保契銳評

百萬醫療撬開了降價的口子，惠民保直接敲響了價格戰的戰鼓，而行業最熱的養老社區，其入住權門檻的一降再降則進一步提升了保險業降價的段位。

這兩年保險不好賣是行業共識，但具有普惠性質的低價產品卻風生水起。倒逼之下，或轉戰年金險、增額終身壽險（萬能）等理財性質的產品或下調傳統保險產品費率成為保險產品的主流趨勢。與此同時，一向被視為高端準入的養老社區入住門檻（已繳保費/累計應繳保費）也開始松動，打折促銷甚至直接出現了20余萬元白菜價。

在同質化產品充斥市場的前提下，降價是一種典型的市場行為。微觀維度，產品價格下降表示該產品供大于求；宏觀維度，所有商品的價格下降表示產品市場價格水平下降。導致這一結果的原因是政府采取緊縮性貨幣政策或者緊縮性財政政策。

先看宏觀面，2月28日，國家統計局在其官網發布2020年國民經濟和社會發展統計公報：年末廣義貨幣供應量（M2）余額218.7萬億元，比上年末增長10.1%；狹義貨幣供應量（M1）余額62.6萬億元，增長8.6%；流通中貨幣（M0）余額8.4萬億元，增長9.2%。也就是說截至2020年末，貨幣發行量依然保持較高增速。

進入2021年，貨幣政策依然樂觀。7月31日，國金研報稱，7月30日的政治局會議立足于中長期，強調要“統籌做好今明兩年宏觀政策銜接”，財政政策要留在四季度和明年初進行發力，這也意味著至少下半年的大部分時期都要更加依賴貨幣政策。這一布署下，后續貨幣政策將繼續保持適度寬松的路徑。

基于此，保險降價顯然無法從宏觀維度得到較好解釋。轉換視角從微觀視角來觀察，2020年保險深度和保險密度分別是4.45%和3233元，消費需求顯然未完全釋放，保險產品的供給總量和險種類型較此前亦未有大規模增長。因此可能的原因是短期內需求下降。

一方面，全社會尤其是政府層面對風險的關注度顯著增加。近兩年來，在全員996的高壓社會節奏疊加天災的背景下，各地政府對風險的關注越來越多，而保險作為專業的風險解決工具，自然會納入優先考慮范圍，基于此，惠民保等產品應運而生，同樣的保額，但更寬松的承保條件和極低的費率，保險覆蓋人群快速增長，保險的蛋糕變大了，同時離保險公司以此獲客的目標也越來越近了。但現實與理想存在偏差，不但獲客進而二次開發的效果不明顯，甚至潛在的準客戶也變成了觀望客戶，侵蝕的是商業保險的既有利益，顯然與保險業的初衷相悖。

基于此，在產品端，保險公司開始從兩個維度著手應對。第一，錯位競爭，放棄醫療險健康險等低價紅海產品，轉向增額終身壽（萬能）以及各類年金險，甚至轉頭去開發自己本不擅長的投連險，以期與銀行等理財機構一較高下。

但當大家都如此思維時，同質化的產品競爭格局下，要想勝出，則只能來源于兩方面，一是高費率，高傭金，二是低費率、高傭金。孰能勝出一目了然，在規模決定生死的保險業，保險公司實際沒有選擇的空間。

另一方面，消費者的錢包里到底有沒有錢。財險行業的低迷有目共睹，這其中當然有商車費改壓降虛高費用的作用，但另一方面，疫情疊加動蕩的國際經濟形式，實體經濟陷入長期低迷，老百姓掙錢的難度增加，實打實地抑制著保險需求。企財險等非車險種難有突破契機，“不是剛需”的理由足以讓大家不再任性地為保險付費。反映到壽險領域亦是如此，整體消費能力的下降，亦在壓降保險需求，惠民保火爆的背后反映的就是社會公眾即渴求保險保障又止步于高額的費用。

但這不僅僅局限于普通工薪階層。連日來，養老社區入住權打折的消息一個接一個，此前動輒200萬起步的保費門檻，一夜之間降價了，頭部企業腰斬打5折，而最低價僅需25萬元就可入住高端養老社區。

當然，這可以看作是保險自救的方式之一。其一，養老是老百姓的剛需，但能支付高額保費獲取入住權的畢竟是少數，2020年年中，網絡中曾流傳一張收入圖，最吸睛的表述是全國月收入超過2萬的只有70萬人，當然具體來源和準確性無從考證，但至少表達了一種觀點，當前還是普通人多，所以越建越多的養老社區在前期介入的保險公司已定向精準的營銷之后，后來者建造的高端養老社區誰去住？需要通過養老社區撬動的保費收入指標如何實現？降價就勢在必行。您說能不內卷嗎？

當然，這種做法的好處顯而易見——給了普通人入住高端養老社區的機會，緩解養老領域人多床少的社會問題，同時，200萬一個的入住資格，降價到20余萬時，保險公司依然是最大的贏家，畢竟這是一個下沉市場的時代。

在保險業，大家都知道銀保渠道位高權重，但深入觀察銀保渠道時會發現，即便是招商銀行這樣的零售之王亦是壓力重重，畢竟高凈值人群是有上限的，但郵儲銀行、村鎮銀行等專注于下沉市場的銀行卻越來越強勢。

畢竟，今天，人口基數就是最大的流量。

BaoQi