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汪總，做了十年的產險中介了，月保費平臺大概在1000萬左右，九成以上的業務是車險。

在大公司去中介的口號下，在車險綜合改革的環境中，他居然逆市上揚，最近兩年連續達30%以上的增長。

我問他如何在哀鴻遍野的當下一枝獨秀的。

他沒有故作高深，直接把電腦打開，他說你看，三大家公司業務占比在我這里是多少？

18%？

他說是的。

我知道當地市場三大家占比可是超過75%的，為什么他這么低，印象中他之前一直不做中小公司的，我說你為什么轉變這么快。

他給我講了他兩年前的一件遭遇。

他說兩年前他突然家里有變故，急需一筆錢周轉，當時公司盈利情況都不錯，至少他的收入比上班時好多了。

但是銀行說他之前授信的信用貸的銀行卡到期了，不能再續，而且也沒有替代產品，他說為什么呀，我沒逾期，而且我的征信和收入都可以呀。

銀行答復他，這個沒辦法的，他們只看你的單位的，以前汪總是在國有金融單位上班的，所以有這個授信，現在你自己創業了，收入和征信再高也批不了。

他就呵呵了，看來光鮮亮麗的銀行業的風控不過如此。

于是他自己聯系了一家銀行，是當地的一家城市商業銀行。業務員在電話里告訴他，我們這需要預約時間的，要領導在的時候帶上資料來一下。

他說我也很忙，要不你幫我再約一下明天上午，對方就不高興了，說現在定不了，你等我通知，然后又重復了一次“我們領導很忙的！”

而且領導那兩個字說得特別重。本也沒有什么，汪總想可以就試一下。后來業務員又叮囑了一次，你千萬不要找外面的代理或者“黃牛”哦，你找過了，或者讓他們拉過征信了，我們銀行是很難批的。

他說為什么呀？

業務員也說不清楚，就是反正是不好批的。

同樣是金融業的中介，他就好奇了。想起來微信上加過一個貸款中介的，于是聯系了一下。

出乎他的想象，第二天，中介小伙子就上門了，了解了他的需求和公司經營情況，推薦了四大家某一家的產品，年化利率比前面那個銀行報來的低了接近四個百分點，只是首年需要支付這個中介1.5個點的服務費。

他果斷選擇了這個中介來服務。后來閑聊，他問小伙子為什么前面那個銀行不肯要他們經手的業務，他一語道破天機：

他們是權利思維，我們是市場思維，沒有我們中介，他們坐辦公室喝喝茶，收割收割韭菜，多好！

對方用詞非常講究，用的是“權利”。

汪總聽了，頓時有點茅塞頓開的感覺。做了十多年的產險中介，他才真正思考中介的價值是什么？

當時正值車險綜合改革的前夜，未來低保費低傭金的情況是必然的，某大公司也明確提出“去中介化”的概念，事實上這家公司已經在逐漸收編代理公司了，有些代理公司做了十年了，只做大公司產品，保險公司就給一個營業部，把人員納進來做業務。

更有甚者，個別大公司會各種綁定中介，比如要求完成一些運營指標之類的，大大增加了中介的成本。

中介是一種以向客戶提供中間代理服務的機構，它本身并不能直接提供相應的服務和物品，但是它能夠替客戶尋找并安排這些服務和物品，供客戶選擇并決定。它是社會分工發展的一種必然結果，比如在國外成熟保險市場，經紀業務占比在70%左右。

但是在國內很多行業，中介好像是有原罪的，并且以有貶義的“黃牛”二字來稱呼他們。比如說房產中介，一度被認為是推高房價的黑手，但事實上很多城市把房產中介打壓了，房價還是沒下來。

車險市場的中介，也被很多人認為是車險市場混亂的罪人，但是車險綜合改革兩年了，傳統中介市場份額大量下降，但市場并沒有平靜下來。

他掰著指頭算了一下，他所在的區域非營業客車大概是600億的保費，幾家大的代理公司加起來不會超過30億，也就是只有5%的市場份額。這何以會成為車險市場混亂的源頭呢？

不只如此，有一次在同行群里，汪總控制不住發火了。大家在討論到一個拒賠案例，就有一位主體公司的小領導說，這個案子是你們中介惹出來的，我們就是應該拒賠，因為你們前端吃了又吃后端……

他說，請問領導，能不能就事論事，保險法哪一條是說中介的業務可以拒賠的，退一步講，你認為保險公司會因為是車主直接業務網開一面嗎？我手上有很多案例恰恰相反……

群里馬上就安靜了，他不知道這安靜是不是跟他的魯莽有關，但知道這肯定跟對方的反思無關。

從那時起，他就在想，車險中介就是給希望共贏的保險公司做一些他們認為優質的業務，以及給車主提供專業的承保和理賠服務。

“你要去我，我還去你呢。”

于是他重新梳理供應商、人員和架構，克服和中小公司合作的弊端和短期的困難，努力做好用戶的運營，前期業務影響較大，半年后就有了成效，大公司呢，就當補充。

偶爾的時候，大公司也會極度依賴代理中介，比如短期要沖量的時候，就會有一些行情，他自然是來者不拒的，但會長期關注核心供應商的指標。

與其他同行不一樣，他認為中介的價值隨著車險改革的深入在提升，如何在變化中思考和調整，是最重要的。

我認為他解答了我近期關于產險中介價值的困惑。聊著聊著，已近傍晚，窗外，晚霞繽紛，像一幅油畫。

我說我問你最后一個問題吧，目前的車險經營效益變好了，從你的角度，你覺得車險市場秩序會改善嗎？

“車險市場？你說的是車險共保體吧？”

我愕然，又點了點頭，就匆匆告辭了。