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汪總，做了十年的產(chǎn)險(xiǎn)中介了，月保費(fèi)平臺(tái)大概在1000萬左右，九成以上的業(yè)務(wù)是車險(xiǎn)。

在大公司去中介的口號(hào)下，在車險(xiǎn)綜合改革的環(huán)境中，他居然逆市上揚(yáng)，最近兩年連續(xù)達(dá)30%以上的增長。

我問他如何在哀鴻遍野的當(dāng)下一枝獨(dú)秀的。

他沒有故作高深，直接把電腦打開，他說你看，三大家公司業(yè)務(wù)占比在我這里是多少？

18%？

他說是的。

我知道當(dāng)?shù)厥袌鋈蠹艺急瓤墒浅^75%的，為什么他這么低，印象中他之前一直不做中小公司的，我說你為什么轉(zhuǎn)變這么快。

他給我講了他兩年前的一件遭遇。

他說兩年前他突然家里有變故，急需一筆錢周轉(zhuǎn)，當(dāng)時(shí)公司盈利情況都不錯(cuò)，至少他的收入比上班時(shí)好多了。

但是銀行說他之前授信的信用貸的銀行卡到期了，不能再續(xù)，而且也沒有替代產(chǎn)品，他說為什么呀，我沒逾期，而且我的征信和收入都可以呀。

銀行答復(fù)他，這個(gè)沒辦法的，他們只看你的單位的，以前汪總是在國有金融單位上班的，所以有這個(gè)授信，現(xiàn)在你自己創(chuàng)業(yè)了，收入和征信再高也批不了。

他就呵呵了，看來光鮮亮麗的銀行業(yè)的風(fēng)控不過如此。

于是他自己聯(lián)系了一家銀行，是當(dāng)?shù)氐囊患页鞘猩虡I(yè)銀行。業(yè)務(wù)員在電話里告訴他，我們這需要預(yù)約時(shí)間的，要領(lǐng)導(dǎo)在的時(shí)候帶上資料來一下。

他說我也很忙，要不你幫我再約一下明天上午，對(duì)方就不高興了，說現(xiàn)在定不了，你等我通知，然后又重復(fù)了一次“我們領(lǐng)導(dǎo)很忙的！”

而且領(lǐng)導(dǎo)那兩個(gè)字說得特別重。本也沒有什么，汪總想可以就試一下。后來業(yè)務(wù)員又叮囑了一次，你千萬不要找外面的代理或者“黃牛”哦，你找過了，或者讓他們拉過征信了，我們銀行是很難批的。

他說為什么呀？

業(yè)務(wù)員也說不清楚，就是反正是不好批的。

同樣是金融業(yè)的中介，他就好奇了。想起來微信上加過一個(gè)貸款中介的，于是聯(lián)系了一下。

出乎他的想象，第二天，中介小伙子就上門了，了解了他的需求和公司經(jīng)營情況，推薦了四大家某一家的產(chǎn)品，年化利率比前面那個(gè)銀行報(bào)來的低了接近四個(gè)百分點(diǎn)，只是首年需要支付這個(gè)中介1.5個(gè)點(diǎn)的服務(wù)費(fèi)。

他果斷選擇了這個(gè)中介來服務(wù)。后來閑聊，他問小伙子為什么前面那個(gè)銀行不肯要他們經(jīng)手的業(yè)務(wù)，他一語道破天機(jī)：

他們是權(quán)利思維，我們是市場思維，沒有我們中介，他們坐辦公室喝喝茶，收割收割韭菜，多好！

對(duì)方用詞非常講究，用的是“權(quán)利”。

汪總聽了，頓時(shí)有點(diǎn)茅塞頓開的感覺。做了十多年的產(chǎn)險(xiǎn)中介，他才真正思考中介的價(jià)值是什么？

當(dāng)時(shí)正值車險(xiǎn)綜合改革的前夜，未來低保費(fèi)低傭金的情況是必然的，某大公司也明確提出“去中介化”的概念，事實(shí)上這家公司已經(jīng)在逐漸收編代理公司了，有些代理公司做了十年了，只做大公司產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司就給一個(gè)營業(yè)部，把人員納進(jìn)來做業(yè)務(wù)。

更有甚者，個(gè)別大公司會(huì)各種綁定中介，比如要求完成一些運(yùn)營指標(biāo)之類的，大大增加了中介的成本。

中介是一種以向客戶提供中間代理服務(wù)的機(jī)構(gòu)，它本身并不能直接提供相應(yīng)的服務(wù)和物品，但是它能夠替客戶尋找并安排這些服務(wù)和物品，供客戶選擇并決定。它是社會(huì)分工發(fā)展的一種必然結(jié)果，比如在國外成熟保險(xiǎn)市場，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)占比在70%左右。

但是在國內(nèi)很多行業(yè)，中介好像是有原罪的，并且以有貶義的“黃牛”二字來稱呼他們。比如說房產(chǎn)中介，一度被認(rèn)為是推高房價(jià)的黑手，但事實(shí)上很多城市把房產(chǎn)中介打壓了，房價(jià)還是沒下來。

車險(xiǎn)市場的中介，也被很多人認(rèn)為是車險(xiǎn)市場混亂的罪人，但是車險(xiǎn)綜合改革兩年了，傳統(tǒng)中介市場份額大量下降，但市場并沒有平靜下來。

他掰著指頭算了一下，他所在的區(qū)域非營業(yè)客車大概是600億的保費(fèi)，幾家大的代理公司加起來不會(huì)超過30億，也就是只有5%的市場份額。這何以會(huì)成為車險(xiǎn)市場混亂的源頭呢？

不只如此，有一次在同行群里，汪總控制不住發(fā)火了。大家在討論到一個(gè)拒賠案例，就有一位主體公司的小領(lǐng)導(dǎo)說，這個(gè)案子是你們中介惹出來的，我們就是應(yīng)該拒賠，因?yàn)槟銈兦岸顺粤擞殖院蠖恕?

他說，請(qǐng)問領(lǐng)導(dǎo)，能不能就事論事，保險(xiǎn)法哪一條是說中介的業(yè)務(wù)可以拒賠的，退一步講，你認(rèn)為保險(xiǎn)公司會(huì)因?yàn)槭擒囍髦苯訕I(yè)務(wù)網(wǎng)開一面嗎？我手上有很多案例恰恰相反……

群里馬上就安靜了，他不知道這安靜是不是跟他的魯莽有關(guān)，但知道這肯定跟對(duì)方的反思無關(guān)。

從那時(shí)起，他就在想，車險(xiǎn)中介就是給希望共贏的保險(xiǎn)公司做一些他們認(rèn)為優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)，以及給車主提供專業(yè)的承保和理賠服務(wù)。

“你要去我，我還去你呢。”

于是他重新梳理供應(yīng)商、人員和架構(gòu)，克服和中小公司合作的弊端和短期的困難，努力做好用戶的運(yùn)營，前期業(yè)務(wù)影響較大，半年后就有了成效，大公司呢，就當(dāng)補(bǔ)充。

偶爾的時(shí)候，大公司也會(huì)極度依賴代理中介，比如短期要沖量的時(shí)候，就會(huì)有一些行情，他自然是來者不拒的，但會(huì)長期關(guān)注核心供應(yīng)商的指標(biāo)。

與其他同行不一樣，他認(rèn)為中介的價(jià)值隨著車險(xiǎn)改革的深入在提升，如何在變化中思考和調(diào)整，是最重要的。

我認(rèn)為他解答了我近期關(guān)于產(chǎn)險(xiǎn)中介價(jià)值的困惑。聊著聊著，已近傍晚，窗外，晚霞繽紛，像一幅油畫。

我說我問你最后一個(gè)問題吧，目前的車險(xiǎn)經(jīng)營效益變好了，從你的角度，你覺得車險(xiǎn)市場秩序會(huì)改善嗎？

“車險(xiǎn)市場？你說的是車險(xiǎn)共保體吧？”

我愕然，又點(diǎn)了點(diǎn)頭，就匆匆告辭了。