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保契銳評

狼性打市場，一度被視為商戰必殺技。

疫情之下，保險營銷打擊空前。

對于多數機構而言，被動中實現線下轉線上的逆襲，需要沖破重重阻礙——平臺的搭建、在線營銷能力的重塑、合規風險的審查以及人員的精準適配等等，無一不是傳統險企的掣肘。

但蛋糕就在這放著，當傳統險企還在緊鑼密鼓地開展線上營銷培訓的時刻，別人已經動了起來。畢竟，你吃不吃，別人不會吃，比如，中介。

中介不但動了起來，還是以迅雷不及掩耳之勢完成了對熟人社交的狂轟亂炸——朋友圈幾乎每天都有他們的廣告投放身影。

突然而來的疫情激發著大眾對保險的渴望，這是不爭的事實。

但與保險營銷員通過私人社交傳遞保險理念、輸入產品價值不同，一眾中介機構通過保險顧問廣告迅速覆蓋大流量的私域空間，盡管轉化率幾何尚不得而知，但其至少起到了加速推進保險意愿轉化為保單的進程。

危中有機，彎道超車的機會或許正由此襲來。

但凡事都有兩面。在快速反應的同時，各中介機構的朋友圈投放已成為違規宣傳的典范。具體有何問題，歡迎各位讀者點進去看一看。問題在于，這種夸張到極致的營銷宣傳對于行業的長期負面營銷或在后續的日子里逐漸暴露。

狼性無錯，但于保險業而言，合規永遠是前提。

行業苦中介亂象久矣，監管大刀闊斧的改革亦在有序推進，只是面對防不勝防的突發事件，中介的這一波操作，讓中介亂象的破壞力變得更加巨大。

誰在搶占這波朋友圈流量紅利？請細細讀下去。

疫情之下，連平安集團的首席保險業務執行官陸敏都開啟了直播，在平安人壽的晨會完成首秀。不知平安人壽超百萬的代理人隊伍看完有沒有備受鼓舞，對接下來的行業發展是否信心大增？

大樹與小草，雖咖位不同，但小草的生命力卻更頑強。

在陸敏綱剛開啟直播首秀的時刻，一大批教人挑選保險的測評類、顧問類微信公眾號廣告悄然在朋友圈刷屏。廣告語極具誘惑，且針對性極強，——或兒童保險或重疾保險。樣樣直指疫情中公眾的痛點。

為何朋友圈突然冒出來這么多保險測評號的廣告？

保契梳理發現，這些保險測評類公眾號多誕生于2019年下半年，除“大白保險測評”外，其他號的成立時間基本均未超過一年。多數公眾號都有對應的保險經紀或者代理公司，但唯獨“白熊保”沒有。

從“白熊保”公眾號菜單欄頁面的“白熊優選”進入后，跳轉頁面有各類險種的產品可直接購買，但頁面底部卻重點提示：“本頁面保險產品銷售、理賠等服務均由慧擇保險經紀提供。”

當然，不僅“白熊保”，“大白保險測評”和“兒童保險放心選”的顯示的所屬公司亦均為“深圳市慧擇保險經紀有限公司”。

在目前檢索到的朋友圈投放的公眾號中，其背后的經紀公司，成立時間長且較為有名的當屬慧擇保險和梧桐樹。但其為何在2019年又突然開始新建公眾號，以內容帶貨產品？

恐怕 “深藍保”們功不可沒。

作為成功赴美上市的頭部中介，與其花錢通過別家的公眾號帶貨，為何不自己做一個有干貨的號出來直接帶貨？

公開報道稱，雖然互聯網保險電商平臺慧擇保險已在美國納斯達克上市，但慧擇保險所銷售的保險絕大部分并不是自己直接銷售給客戶的，而是通過近17000個間接渠道。

這些間接渠道中，有一部分是覆蓋微信公眾號、知乎、微博等社區的自媒體營銷號。這些營銷號的內容以測評、知識科普、產品對比為主。

而“小桐說保險”和“保險研究社” 背后的公司則為梧桐樹保險經紀有限公司。

你追我趕，好不熱鬧。

或許，經紀公司除了與多家自媒體公眾號合作外，養自己的保險類測評號是大趨勢，在互聯網新規面前，這樣或許還可避免合規性等一系列問題。

其實專門做保險產品介紹和知識普及、測評的微信公眾號早就有了，如“深藍保”“多保魚”等公眾號經營了2-3年，都吸引了不少粉絲和流量。

測評類自媒體持經紀牌后，還能中立客觀嗎？

雖然“深藍保”是業標桿級別的保險產品自媒體測評號，每月產生的保費規模已達千萬級，但想要復制卻沒有那么簡單。

2018年，遼寧、河南、寧波等多地保監局曾下發通知，要求轄區內保險公司和專業保險中介機構重點排查本公司各級機構或人員是否與“深藍保”有業務往來和各種形式的合作。

在積累了足量的公眾號粉絲后，“深藍保”選擇利用傳播度較高的文章吸引潛在的購買用戶。在公眾號推文中設置投保鏈接并進行“跳轉”的銷售擦邊球行為，讓“深藍保”深陷風波。

對于“深藍保”這類自媒體來說，申請保險中介牌照或者掛靠在持牌的保險中介上，是最穩妥的選擇。2019年年底，小米科技完成了對 “深藍保”的投資，持股比例為16.67%。也許必要時，北京小米保險經紀可以派上用場。

其實，去年12月份發布的《互聯網保險業務監管辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）中給了自媒體發展一條出路，首先將其定位為營銷宣傳機構，明確營銷宣傳與保險銷售的邊界，一方面八個“禁止”項切斷違規逾矩，另一方面也給了一條出路。

根據《征求意見稿》，營銷宣傳類機構經過持牌機構授權，仍可以營銷宣傳活動，發揮場景、流量和用戶教育的優勢，通過對產品的展示說明、合理比較和跳鏈，為持牌機構引流，并獲取收入。新規促進了自媒體名正言順、合規健康地發展。保險自媒體可以專于精準營銷獲客，充分發揮流量平臺專業優勢，通過不菲的廣告費和營銷專業壁壘仍然能保持優勢。

但看到了“深藍保”的前車之鑒，想要以保險自媒體流量拉動保險銷售的公眾號們，紛紛在內容大火前就已經注冊申請好了經紀公司。這樣可以在其保險知識普及、測評的內容中，正大光明的插入各家保險公司的產品鏈接。

然而仔細對比公眾號生產的內容，恐怕與帶貨目的還有一定差距。經紀公司注冊的測評號，內容遠并不如業內主做測評的號公正客觀，對于實際真正想買保險的人來說，參考的意義不強，反而是公司近期主打什么產品，就強推某類產品的介紹。

其實保險產品測評類公眾號已經算不上銷售新風口了，現在的中介、第三方都在搶占抖音、快手等平臺。但高舉普及保險知識的大旗的方式在疫情下又顯得尤為應景，專業性文字也永遠不會過時。

只是，他們或許要考慮到被頭部中介無情拋棄的結局，畢竟不是每個號都可以做成深藍保險。

暗自思量著如何才能賣出更多保險產品，或許才是所有持牌或尚未持牌的測評自媒體號的終極目的。