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業內人士認為，“友邦大軍”擴容迅猛，有一方面的原因是近兩年的經濟形勢比較嚴峻，很多公司都開始裁員，因此導致很多白領尤其是30歲以上的女性，被裁后生活壓力很大，暫時找不到其他合適的工作，便會選擇去做友邦營銷員。

加入友邦做兼職的媒體人小麗說，此前甲骨文裁員時，有大批的人都加入了友邦營銷員的隊伍。在整個營銷員的隊伍里，女性特別是“寶媽”占了很大一部分比例。

而對于這部分人群來說，“時間自由”具有很強的“吸引力”。

多位友邦營銷員均表示，他們此前的工作大部分為頻繁加班出差，導致自己無法照顧家庭，而保險營銷員這份工作讓他們可以自由安排自己的時間，在“自由”的同時，也能獲得還“不錯”的回報。

小美是一位來自東北的姑娘，經過將近半年的考察，她加入了友邦。旅游專業出身的她，口才好，愛跟人說話。

據小美介紹，畢業后她來到北京進了一家國企，但是每天都在“復印”中度過的日子，讓彼時還年輕的她毅然選擇了離開。“工作快半年的時候，堅持不了了，這輩子都知道自己每天干啥，看不到希望”。

從國企離職后，小美便進入了一家房地產銷售公司，一干就是十幾年。小美離職前，她的銷售經理剛剛離職，本來可以“取而代之”的她，卻放棄了這個很好的“上位”機會，轉而離職選擇加入了友邦。

原來，房地產銷售的工作并不輕松。小美說，她負責的是一手房銷售，提成低，壓力大。這么多年來，小美的工作都是從早上一直到晚上十點多才能回家，完全沒有辦法照顧家，更沒有什么節假日可以休息。

“去年大年初十就開盤了，大年初三我就到北京了，年三十、大年初一還在不停的回答客戶的問題”，小美哭訴道，自己作為銷售行業，本身就是服務行業，不能因為過年就不理客戶，過完年回來，想了一周的時間，小美還是決定辭職了。

加入友邦三個月后，小美說，以前的業主和客戶都說她整個人與之前繁忙工作時相比，“狀態”不一樣了，整個人都“變好”了。

小美的引薦人、也是她所在團隊的“主管”劉女士，最初同樣是為了“自由”加入了友邦賣保險。

劉女士在加入友邦之前，在一家大型科技公司做了多年的網絡測試工程師，一直是“996”的生活，孩子3歲以前，她從未陪伴孩子睡覺，都是家里的老人來帶孩子，隨著年齡的增長，劉女士稱，她逐漸意識到陪伴家人的重要性，從公司辭職后，做了兩年全職媽媽的她，因為害怕自己與社會“脫節”，決定重新開始職業生涯，想要時間靈活的她，最終在前同事的“引薦”下，加入了友邦。

值得注意的是，像劉女士這樣的“高精尖”加入友邦的并不是少數。

據了解，友邦北京分公司去年招了100多個博士，有一個團隊40個人全部是醫生，此外還有不少律師、會計師。據友邦年報披露，友邦中國“啟航系統”入職的新人大專及以上學歷占比達89%。

這些人具有高學歷和“體面”的工作履歷，為何仍然會選擇放棄之前的一切加入友邦賣保險？業內人士分析認為，這與友邦的自身“定位”和策略有關。

一位長期研究保險行業的人士表示，友邦在“保險圈”里一直都是比較“洋氣”的形象，相比同類公司，友邦的產品價格較貴，因此他們的產品會更加匹配中產階級，營銷員從“高精尖”的圈子里找自然也是合理的，這算是友邦的一個“策略”，因為這類營銷員以及他們的“圈子”都是非常貼近友邦目標客戶的一群人。

對于友邦來說，保險營銷員屬于“零成本”，因為保險營銷員并不屬于公司的“員工”，沒有五險一金也沒有底薪，每一個加入的人都打著“合伙人”、“加盟商”的概念。即使營銷員只能拓展自己和家人購買友邦產品，對于友邦公司來講，仍然是“劃算”的。

而對于保險營銷員來說，并不會有“直屬領導”這樣的概念，每天早上打卡之后，他們的時間可以完全自主決定，可以選擇一些培訓去聽聽，也可以自主安排時間去見客戶。

業內人士稱，實際上，友邦保險的代理人模式，并不是近幾年才開始興起的。在保險銷售方面，很多其他保險公司會發力與銀行等機構的合作以及網絡銷售等渠道，但“代理人”渠道一直友邦的主要銷售模式，代理人模式對于保險公司來說，也是利潤率最高的銷售渠道。

從業績的主要來源上看，2018年友邦保險代理渠道的新業務價值上升26%至29.43億美元。來自代理業務的新業務價值占到整體新業務價值的72%。2019年其代理渠道實現新業務價值32.43億美元，同比增長11%，占集團整體新業務價值的74%。

事實上，友邦可以說是保險“代理人”制度的鼻祖。1919年，友邦保險在上海建立后，離開了中國一段時間，在東南亞發展業務，后來回到中國取得了保險牌照。

在那之后，友邦便把保險“代理人”這種模式傳入中國，很多其他保險公司都開始學習這種代理人制度，但在學的過程中，很多保險公司由于發展“激進”，對代理人的要求不高，管理機制也不完善，導致保險行業出現了很多亂象。

而越來越多的人感受到“友邦大軍”活躍在自己的朋友圈，也跟近兩年保險政策變革有關。

小麗說，近幾年保險已經不像之前那么“難”做了。此前，保險市場亂象很多，現在已經逐漸開始向“正規化”轉變。

近幾年，銀保監會頻繁發文、表態，提出要讓“保險姓保”，回歸保險的保障本質，也提倡老百姓重視保險的保障功能。此前，保險公司與銀行合作，推出很多保險產品都是分紅型的，這類產品更偏向于“理財”，而不是保障，保障的功能很少。

早在2017年下半年，監管部門下發的人身保險“134號文件”已明確提出，保險產品定名、產品說明書以及相關產品宣傳材料中“不得包含‘理財’‘投資計劃’等表述。

友邦一直以來都以保障型險種為主，“保險姓保”的政策導向，也是使得很多人不斷涌入友邦賣保險的原因之一。

友邦在整個保險營銷模式中，是一個非常特殊的例子。

“友邦一直走高端路線，并不是靠量取勝，他們引入的保險營銷員學歷都比較高，他們也有自己獨特的企業文化和較好的培訓機制，與很多國內的大型保險公司的代理人制度完全不同，他們會對高素質的營銷員進行全新的職業訓練，因此友邦在代理人制度上擁有很強的競爭力”，某業內資深專家說。

不少營銷員均表示，由于友邦保險營銷員整體的“高素質”，讓加入的人不會因為此前保險行業的亂象而感覺特別“受不了”這個職業。

加入友邦之前，小美對比了一下友邦和平安，最后她選擇了友邦。“友邦的理念和平安不一樣，平安銷售只培訓三天就上崗了，而友邦會有很多培訓，機制相對完善”，小美說。

每個人的收入到底有多高，在這個圈子里并不避諱。小美說，在友邦做保險顧問，月入幾十萬完全不夸張，很多寶媽不想一直做全職太太，加入友邦之后變成年薪百萬的并不稀奇。

賣保險后財務自由的故事，經常在朋友圈傳播。不過，業內人士稱，隨著保險行業的“規范化”發展，回報已經不像之前野蠻發展時那樣“勁爆”，友邦的傭金、津貼等回報，相比往年來看，在保險行業里并不算高，但是相比一些傳統行業來說，仍然可以說是不錯的收入，很多剛入行的人，也至少能拿到年薪三四十萬。

據了解，在友邦賣保險，營銷員可以得到的回報包括傭金、津貼和獎金。賣出去的保單越多，自然回報越多，如果可以“帶團隊”成為主管或總監，那么銷售部分的收入就已經不算大頭，團隊的“管理獎金”才是利潤最豐厚的。

因此，對于保險營銷員來說，他們除了努力“賣保險”，還要努力去發展“下線”，才能獲得更好的收入。

李強算是劉女士團隊里的“銷售精英”，加入友邦之前，一直在一家大型國企做外貿工作。對于李強來說，在友邦賣保險除了可以讓自己不用像之前的工作經常出差、不能陪伴家人外，在國企里容易“見頂”的收入，也是他選擇加入友邦的原因之一。

李強在國企工作十幾年來，平均年薪只有20萬左右，而2019年僅一個季度，李強賣保險的收入就會超過20萬。

據了解，根據友邦的“基本法”，對于不組建團隊的保險營銷員來說，個人收入構成主要分三部分：首先是傭金，每賣出一份保單，都有30%左右的傭金提成，傭金比例根據每個產品會有不同，平均在30%左右；其次是津貼，從入職開始到18個月之間，每個月可以根據銷售額的不同，得到3000-20000元不等的津貼，除此之外，每個季度還會根據個人的銷售情況，提取傭金的20%-40%作為獎金獎勵給營銷員。

那么，“團隊管理”如何實現呢？

據李強介紹，如果能夠引薦4個人進入友邦，就可以成為“主管”，主管引薦組員進入團隊后，每銷售一份保單，主管都可以拿到組員40%-60%的“管理獎金”，這部分是友邦公司補貼給主管的。如果下邊的組員再接著引薦人進入團隊，主管還可以拿到新成員10%-15%的業績，如果再向下一個層級，再有新成員進入，主管還可以拿到這個層級的組員4%的“管理獎金”。

目前，對于 “主管”級別，只能拿到上述這三個層級成員的業績提成，如果想要拿到整個團隊的業績，就要晉升為“銷售總監”。

一個“主管”如果可以培養5個直招人成為主管，同時這些主管的下一個層級里，還有5個間接人成為主管，那么這個人就可以晉升為銷售總監，可以拿到整個團隊的4.5%-6%的收入，以及10%的“增長獎金”。

對于正在升“總監”路上的劉女士，目前年薪差不多200萬左右，她的收入中占大頭的已經是團隊帶來的獎金，而不是個人銷售業績了。

對于小美來說，這樣的收入模式，相比之前的房地產銷售吸引力也會更大。小美的一手房銷售，賣一套只有三四千的提成，小美拒絕升職成為“銷售經理”也是因為，銷售房地產的工作，自己管理團隊的部分是沒有任何獎勵的，收入仍然只靠銷售業績，她也就沒有“帶團隊”的動力了。

但對于賣保險來說卻完全不同，如果可以“帶團隊”，就可以“坐享”高額的團隊收入提成，很多保險營銷員在推銷保險的同時，也會想“借機”推銷保險營銷這份工作，因此也有不少人從買保險的客戶轉變成了賣保險的營銷員。

據友邦保險集團首席執行官兼總裁黃經輝介紹，疫情期間，友邦中國網上銷售占比達到60%，只有40%的銷售來自于與客戶的面對面。而這一成績的取得，較大程度上來自于友邦對朋友圈營銷的高度重視。

朋友圈、校友圈、前同事……保險營銷員的隊伍幾乎都是依靠著這些圈子來“壯大”，帶小美進入友邦保險銷售行列的劉女士，是她之前的一個業主，而李強則是劉女士的校友，在劉女士的團隊里，幾乎都是她的前同事和校友。

目前，“朋友圈營銷”是保險營銷員們最主要的銷售方式。不難發現，得知身邊認識的人加入友邦，幾乎都是從他們的朋友圈開始留意到。經過一年的時間，李強現在有100多個客戶，他的70%-80%的朋友都轉變成了客戶。實際上，“朋友圈營銷”具有很完整的“體系”。

據了解，首先，新加入友邦的營銷員會在自己朋友圈分享保險知識、培訓內容等，告訴自己的原固圈子，自己已經轉行進行保險銷售，分享的內容包括健康知識、重大疾病的風險等類似可以突出保險重要性的內容。當有朋友來問詢時，便可開始逐漸滲透進行“保險銷售”。

同時，對于如何通過朋友圈營銷，友邦內部還有專門的培訓，告訴營銷員如何經營朋友圈，怎樣獲得客戶的信任，內部還會有人分享自己成功的案例，供其他人借鑒參考，營銷員們有自己的微信群，可以隨時在群里溝通內容，以便能夠回答客戶的所有問題。

但實際上，并不是每個人都能通過這樣的“體系”在這個行業持續發展下去。

據了解，很多人在剛入行時，通過拓展原固圈子，可以有非常不錯的業績，但是后來依然做不下去離開了，因為并不是每個人都適合做銷售，如果想要長遠做下去，就要靠“轉介紹”拓展圈子，持續的圈子拓展，并不是每個人都能做到，想要享受自由的同時拿到高回報，并不容易。

事實上，保險營銷員的工作是一個人員大量進出的職業，行業淘汰率很高。最新的調研報告顯示，代理人平均從業年限為1.57年。

小美說，的確會有一些人做了一段時間之后“不太理想”就離開了。友邦內部每三個月會進行一次業績考核，業績不達標，就會被淘汰，失去保險營銷員的“編號”，友邦的淘汰率大概在27%左右。

據了解，很多人加入友邦，是自己和家人購買了友邦的保險產品，相當于加入后去拿“自己的傭金”，但是加入后除了賣給自己和家人，再繼續拓展圈子就不那么容易了。

上述長期研究保險行業的人士稱，對于保險公司來說，營銷員“拉新”本質就是在拓展潛在客戶，通過招新人很容易觸及到新客戶，一開始拓展很容易，但是到了一定階段就需要真正的“銷售能力”了。因此，一般過一段時間，就有可能會有大部分人開始陸續離開。

 “我確實不太適合干銷售”，加入友邦兼職賣保險三個月之后，小麗發出這樣的感慨。小麗說，最開始因為自己想抵御一些風險，為自己和家人購買了友邦保險，后來覺得自己反正都買了產品，還不如兼職去賣，因為自己和家人購買的保單也可以算作自己的銷售業績，但此后都沒有再拓展出其他客戶了。