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溯源：代理人的管理路徑變遷

保險代理起源并依附于保險業，同時，得益于其快速擴容與成長，亦反向成就了全球第二大保險市場的歷史性跨越。

從弱小走向強大，他們是保險業不得不面對的一股力量，但凡可稱之為“力量”便需平衡與調整，謂之管理。

1980年，隨著我國國內保險業的恢復和發展，保險代理隨之重新起步。但鑒于當時的國有性質，保險代理人與今日之勢有著完全不同的界定，直至1992年11月，中國人民銀行頒布實施《保險代理機構管理暫行辦法》，成為我國第一部管理和規范保險代理的專門法規，從而以官方名譽將我國的保險代理機構分為專職代理機構和兼職代理機構兩種形式。只是一句“保險企業不得直接委托個人代辦保險業務?！北銢Q定了個人代理人還未到出世之時。

但僅數十天之后，1992年年底，美國友邦保險公司正式培養出內地市場第一批36位壽險保險營銷員，掀開了內地壽險營銷的大幕。自此，個人保險代理人制度開始在中國保險市場萌芽發展。

隨著友邦模式的推進，1995年6月30日，《中華人民共和國保險法》頒布實施，其明確規定了保險代理人的法定定位、公司主體責任及任職要求：

保險公司應當建立保險代理人登記管理制度，加強對保險代理人的培訓和管理，不得唆使、誘導保險代理人進行違背誠信義務的活動。

保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或者個人。

個人保險代理人、保險代理機構的代理從業人員、保險經紀人的經紀從業人員，應當品行良好，具有從事保險代理業務或者保險經紀業務所需的專業能力。

法定地位確認之后，相應的監管規定隨之跟進，1996年，中國人民銀行頒布實施了《保險代理人管理暫行規定》，進—步明確了保險代理人的分類、組織形式和設立程序等，將保險代理人分為專業代理人、兼業代理人和個人代理人三種形式。

次年，針對保險市場出現的《暫行規定》無法解決的新問題，中國人民銀行對《暫行規定》進行了修訂，刪除了《暫行規定》中不符合《行政處罰法》等法律規定和實踐要求的部分，增加了大量的新內容，并將其名改為《保險代理人管理規定》，并于于1997年11月30日頒布實施，其中，值得關注的是其首次明確了代理人需持證上崗；

十余年之后，隨著代理人的持續擴容、重要性的持續提升以及專業組織架構的需要，2009年10月1日，《保險專業代理機構監管規定》正式開始實施，后又于2013年、2015年分別根據現實需求予以修訂，從而完善了專業代理機構的制度體系，保險代理人的地位進一步提升。

只是，在代理制進一步完善的之前，2015年4月，保險法亦完成了第三次修訂，代理人資格考試徹底退出歷史舞臺，代理人數量呈爆炸式增長，此前種種制度構建的基礎被打破，問題隨之而來。

監管的定性為：從業人員素質參差不齊、大進大出等問題較為突出。但現實中的問題應遠不止于此。

正名：代理人的問題出在哪？

根據前述《通知》精神，問題的根源在于主體責任缺失。

而主體責任缺失的根源或許就在于行業本身。

“傳統銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現實性困境愈發凸顯。”但“如果砍掉它，就斷了增員的路，如果留著它，就保留了一批貢獻與收入不匹配的團隊長的利益，給壽險公司科技驅動轉型帶來沉重負擔。”這是保險公司的高管們在接受媒體采訪時的原文表述，但明知問題重重卻愈發上癮。

這當然要追溯至行業當初為迅速做大規模所研發的傳統保險營銷體制法寶“基本法”，即保險公司對保險代理人展業、晉升及獎懲等方面的管理辦法。

盡管時至今日“基本法”的來源已無從考證，但其卻實實在在地成為保險業強勢崛起的基本保障。

畢竟，從實質上看，“基本法”就是是保險公司對利益分配所實行的辦法，能平衡各方利益的制度才有生命力和創造力。

在現行的“基本法”要求下，傳統保險代理人的組織架構呈“金字塔”型，代理人被劃分為4-5個級別，甚至有公司設置的層級更多。處于金字塔上層的少部分管理者獲得大量傭金收入，處于中下層的大部分代理人獲取的傭金提成利益相對有限。

這一組織體系自然上是人海戰術的結果，在保險業粗放式增長的年代，成為實現以代理人為軸心快速增員、帶動銷售高速增長、最終實現跨越式發展不二法門。

然而，個人保險代理人渠道卻始終“毀譽參半”。不談現行個人代理人模式與非法傳銷之間說不清道不明的關聯，也不談該模式對于保險消費者乃至整個保險行業所帶來的負面影響，單就個人保險代理人本身而言，這種模式的弊端已顯而易見。

過多的銷售層級嚴重削弱了處于金字塔底層的一線銷售人員的獲得感，這對于他們顯然有失公允。熟悉保險個人保險代理人模式的人士介紹，一般而言，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50％，而剩余50％則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團隊。

這種利益分配方式調動了組織中每一個人的增員積極性，維系了金字塔結構的穩定性，但也導致了一線銷售人員保費貢獻與傭金收入的嚴重不匹配。

收入低下，成為個人保險代理人群體最顯著的標簽之一，也成為其各種問題產生的根源：因為收入低，難以吸引到高素質人才加入隊伍；因為收入低，急功近利的銷售誤導變得在所難免；因為收入低，新人難留存，流失率高企。

保險公司并非不理解這一邏輯，然而以往，為提升個人保險代理人收入，提出的建議往往是降低稅負，然而實際上，減少銷售層級，提高業務一線的傭金提成比例或許才是提高代理人收入最為有效的方式。

不過，保險公司顯然缺乏改變的動力，通過增員鑄就，通過利益粘合的金字塔組織，結構非常穩定，只要有足夠的利益驅使，就會不斷擴張，為保險公司帶來源源不斷的保費收入。然而打破這一結構，無疑意味著將觸動位于中上階層的很多個人保險代理人的利益，直接影響其增員以及銷售積極性。站在保險公司立場，目前似乎沒有必要去冒險。

事實上，為了趁勢壯大個人保險代理人隊伍，近年來，保險公司不但沒有削弱中上層保險代理人的利益，反而予以不斷強化。

比如，團隊長的組織利益在其退休后還可由直系親屬繼承，似乎已成為當下各保險公司的必選項。

為改變個人保險代理人渠道人海戰術、大進大出所帶來的種種弊端，業界不斷號召提高個人代理人待遇，提升培訓質量，提高留存率等，但一個保險公司不愿承認的事實是，大進大出對于保險公司而言，實則“利大于弊”。

雖然公司、行業聲譽會受到一定影響，但一個新人加入之初，為了留存，往往也能為保險公司帶來一定量的自保件以及親情單。即便后來因為業績不能持續達標脫落了，保險公司也并不“吃虧”：剩余傭金不必再支付，以更低的提成比例雇傭收展人員打理新人留下的“孤兒單”，又可獲得一定的續期保費。

毫無疑問，現行的個人代理人模式中，保險公司扮演著最后的收割者的角色，必然缺少改變的動力，而擁有著數量最為龐大個人代理人的大型保險公司，最是缺少動力。

所以，哪有代理人的問題，無非是保險公司激烈競爭下的犧牲品。

畢竟，在金字塔組織架構之下，具有抽成權力的主管、團隊長、總監等自然肩負起了管理之責，保險公司成為跳脫于代理人管理主體主體之外的最終受益人。

代理人之亂象，須重錘響鼓，而對象自然應該是享受保費收入的保險公司或中介機構。

初探：寄望于獨立代理人

在不打破現有平衡的基礎上，行業不斷的在嘗試各種可能的解決之道，比如，試圖打破層級關系的獨立代理人。

2017年7月10日，原中國保監會印發關于華泰財產保險有限公司專屬獨立保險代理人代理銷售華泰人壽保險股份有限公司產品的通知，獨立代理人邁出了試探性的一步。

次年7月，銀保監會就《保險代理人監管規定（征求意見稿）》公開征求意見，盡管與業界期望值相去甚遠，但值得稱道的是首度明確了“獨立代理人”的概念，打破藩籬的曙光再進一步。

隨后，中國銀保監會辦公廳于2019年印發了關于陽光財產保險股份有限公司在全國推行專屬獨立保險代理人模式的意見，進一步強化了獨立代理人破題代理人頑疾的主流探索價值。

盡管目前已有多家公司嘗試從根本上建立獨立代理人制度，但在強勢的固有利益面前，傳統公司的步伐顯然受到太多牽絆，反倒是近日從零起步，構建個險渠道的大家人壽等后來者正以堅定的步伐嘗試著開拓自下而生的獨立代理人新路徑，只是，所有這些無不需要時間的驗證。

破題：合規誠信重塑主體價值

在獨立代理人制度前路漫漫之際，保險公司主體責任的落地便成為目前的最優方案。前述兩個通知給出的方案大致如下：

《關于落實保險公司主體責任 加強保險銷售人員管理的通知》：全面提高認識、加強戰略統籌、嚴格招錄管理、嚴格培訓管理、嚴格資質管理、嚴格從業管理、夯實基礎管理、嚴格監管監督。確立落實法律責任、管理責任的基本原則，健全管理架構體系、杜絕銷售人員“帶病”入崗、持續提升銷售人員職業素養、建設銷售人員銷售能力分級體系、建立銷售人員隊伍誠信體系、持續治理銷售人員數據質量、依法嚴厲處罰和嚴肅責任追究。

《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》：全面承擔管理主體責任、加強統籌管理、嚴格招錄管理、嚴格培訓管理、建立銷售能力分級體系、嚴格誠信管理、夯實基礎管理、嚴格監管監督。

《保契》認為，依法合規和誠信體系再造是為關鍵。

依法合規是對保險代理人利益的最好守護

細處來看，除法律合規制度建設層面的逐步完善之外，培訓的價值最易落地也最易見成效?，F有代理人培訓體系的搭建主要依據是2015年修訂的《保險專業代理機構監管規定》，其要求保險代理從業人員上崗前接受培訓的時間不得少于80小時，上崗后每人每年接受培訓和教育的時間累計不得少于36小時，其中接受法律知識培訓及職業道德教育的時間不得少于12小時。

但在取消代理人資格考試，保險代理人數量都難以厘清的現實背景下，代理人作為沒有公司主體保障，僅依靠出單逐利生存的群體，對培訓尤其是法律合規類培訓的藐視程度可想而知。

公開可查詢信息顯示，2019年，全國保險監管系統累計在官網公布了947張行政處罰決定書，2018年這一數據為1450張。幾乎每一張保單的背后都會閃爍著保險代理人肆意追逐保單的身影。

故而，在重塑行業形象，打造高質量發展的路上，依法合規成為了關鍵詞，在此次通知中，法律合規培訓得到了空前的提升——30個小時，時長為此前的2.5倍。

下一步的問題在于如何確保培訓效果的落地，在現實的語境下，代理人喜歡的培訓課程無疑是可直接促進銷售或者至少是簡單直接明了告知其什么可以做什么不可以做，而不是坐而論道的長篇大論。

3、5分鐘的短視頻或許是不錯的選擇，只是這卻會成為所有保險公司法律合規部門的嚴酷考驗——以嚴謹作為職業生存準則的部門如何實現知識的直接觸達？

重塑誠信體系是代理人利益變現的

最佳載體

代理人誠信體系的缺失最直觀的表現就是社會大眾的口碑，最直白的呈現當是監管處罰，區別只在于有違誠信之下亂象的下限是否突破社會公眾的認知。比如，華泰收購國壽的鬧劇、陽光保險營銷員誤導銷售500萬大單老漢銀行跳樓等等。

在自媒體日漸成為社會信息傳播主流的時代，不誠信行為的主要承載主體便集中于網絡。為此，2018年6月1日，中國銀保監會印發《關于加強自媒體保險營銷宣傳行為管理的通知》，全面加強自媒體保險營銷宣傳行為管控，治理保險銷售誤導，切實維護保險消費者合法權益，其核心直指保險公司和中介機構的主體責任，且對主體責任的落地給出了可操作的方案，盡管在監管人力不足的背景下，自媒體虛假宣傳導致的不誠信行為依然散見于各位的朋友圈，但整體已有很大提升。

于此同時，分級分類亦是重塑《保險法》有關代理人“誠信義務”這一初始理念落地的有力助推者。一如此前新型保險產品銷售資格準入，銷售人員專業知識和業務能力的持續提升，才有可能對復雜且專業的保險產品給出專業的解讀，畢竟“不懂裝懂”就是最明顯有違誠信。但于行業而言，自律顯然不如他律，強制性的行業標準應為確保落地效果的必然選擇。

“當前我國保險市場正在向高質量轉型發展，保險消費需求正在升級深化，從業人員作為保險業的一方重要參與者，應當而且必須對其實施更加有力有效的管理，才能使之更加適應行業發展新要求和老百姓保險消費新需求?！?strong style="box-sizing: border-box;">限于篇幅，《保契》無法對前述兩份通知中的每一處均予以著墨，但于保險機構而言，認真領會、逐一落實，細處為代理人利益計，當為必然選擇，“因時制宜，審勢而行”是為古訓。

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