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吃得苦：從精算師到職業經理人

1999年從中科大數學系畢業之后，陳志華只身闖蕩上海。在友邦做壽險產品研發的幾年時間里，陳志華一直在和數據打交道，并用三年時間成為了當時最年輕的北美精算師之一。

產品研發、定價、利益分割、風控……常規意義上，這是一份越來越吃香的工作。但在通過北美精算師考試之后，陳志華選擇了轉崗，從后端跑到前端，開始嘗試帶領銷售團隊。

先和數字打交道，后來再學著和人打交道。在銷售崗位待的近十年時間里，陳志華摸通了傳統保險產業中從產品研發到市場的產業鏈條。 

不甘于折騰的陳志華在傳統保險公司呆了十多年終于膩了。哪怕孫悟空再強，但只要在如來佛手上，總是沒有機會做自己想做的事情。面對保險銷售過程中無解的痛點，他希望在互聯網上能找到一點新的思路。

抱著這樣的想法，陳志華以保險業務部副總裁的身份加盟了京東金融。對當時的他來說，在互聯網領域摸索保險，既是給京東的保險業務找出路，也是給自己的疑問找答案。

在摸索中，當時的京東金融保險團隊不僅推出了已經逐漸被用戶接受的運費險、手機碎屏險等，還嘗試研發了伴隨京東眾籌業務而生的跳票失敗險等新型產品。不斷試錯中，他摸到了一些方向。

1999年-2015年，他先后在友邦保險、太平人壽、華夏人壽供職，還在瑞士再保險中國區和京東金融任副總裁，十六年時間從一名精算師成長到了企業高管和職業經理人。 

愛折騰的陳志華不甘于只給別人打工，在接近不惑之年開啟了自己的創業之路。受湖湘文化熏陶，陳志華敢為天下先，身懷有夢想同時又有底線的特質，這一輩子不會甘于平平淡淡、循規蹈矩。

公司為何取名“悟空保”？陳志華曾在采訪中表示，《西游記》里，唐僧有難，孫悟空總能雪中送炭。再看保險業所做的事情，從來都不是錦上添花，而是雪中送炭，即保險的本質，就是抵御風險帶來的損失。可以說，在中國傳統文化IP里，孫悟空的英雄形象與保險的意義不謀而合。

耐得煩：不惑之年開啟創業

2016年5月，距離成立時間9月后，悟空保又獲得鳳凰祥瑞資本領投1億人民幣A輪投資。

在互聯網大平臺上歷練過的陳志華，知道什么是能生存的，什么是會消失的，那幾個生存之道也許不是人人都可復制，但消失的模式他知道為何死掉，盡量避免重蹈覆轍。創業者走的路，都是全新的，即便有無數人在前面、在身邊，依然會面臨巨大的不確定性。

互聯網生態中產生的各種新消費場景，將保險產品在碎片場景化處理后，變成了一種更能被消費者接受的創新方式。但和坐擁巨大流量入口和資金實力的京東不同，這次他要面對的，是一個幾乎兩手空空的創業公司。

團隊在產品的研發、風控和落地能力十分突出，而如何能更低成本地獲取流量造血而生呢？

B2B的模式明顯具備優勢，陳志華把商務拓展對象鎖定在了互聯網公司上，根據對方的業務生態和具體場景，為之開發保險產品和服務。項目啟動三個月之后，到目前悟空保已經簽約了接近20家互聯網公司。

比如，醫美O2O平臺新氧攜手悟空保和泰康在線，推出了為用戶量身定制個人專屬醫美互聯網保險產品“麗人保”系列產品之“氧氣保”。

對悟空保來說，合作的深入還能夠帶來一個好處是數據，碎片化的數據方便給C端用戶打標簽，而不同行業的數據整合則能將用戶畫像描繪得更加具體，按照垂直行業挨個切入，悟空保最終想畫出的，是線上消費者們的眾生相。

然而他沒想到與B端合作場景險，面臨著互聯網公司不穩定的問題。很多時候保險產品剛做出來，合作方已經沒有了。互聯網公司的生死迭代很快，一批又一批從不停歇，但悟空保留了下來。創業之路，改變是不變的主題，陳志華和他的團隊能做的就是擁抱變化。

意識到To B模式風險后，悟空保后來主推的產品都是根據用戶需求，與保險公司聯合開發。做到由用戶需求反向輸出保險公司，通過C2B模式將產品的價值更有效地實現。

不怕死：迅速轉換to B思路

開啟私人訂制模式

伴隨著整個科技保險行業的垂直細分，互聯網保險創業公司開始從“以產品為中心”、“以渠道為中心”向“以用戶核心需求為主的C2B個性化定制模式”的方向演變。悟空保從產品定制切入保險市場，基于C2B模式為用戶提供定制化、極簡化的產品。

2017年8月，悟空保與國華人壽聯合在北京召開發布會。此次發布會上，悟空保的定位由原來的“專注B2B業務的互聯網保險定制專家”開始向“C2B互聯網保險定制模式”延伸并發力。

發布會現場，陳志華分享了互聯網保險C2B模式有三點可循：

第一，產品反向定制。從用戶需求和利益出發，能保證產品做到簡單，性價比高，用戶易接受。

第二，產品主動線上購買。用戶通過線上購買商品和服務的習慣已經形成，互聯網購買和體驗保險服務也經過運費險、航意險和延誤險等碎片化保險的普及而得到用戶的認可。用戶在線尋找、篩選、對比、購買成為可能。

第三，服務線上完成。把線下的投保流程和環節，簡單化、線上化，對改善用戶體驗來說尤其重要。

隨著對用戶體驗的不斷完善，私人定制已經是悟空保產品的一個屬性。悟空保核心原則是以用戶需求為主導，將對用戶沒有太大價值的品種剔除，深入研究產品合理性，加上科學技術的運用，達到為用戶創造高性價比的產品和服務目標。

在2017年年中，平臺推出的“至尊保終身重疾險”長期壽險產品，上線1小時，突破100萬元，上線第1天，突破300萬元，上線第3天，突破1000萬元的銷售業績，悟空保也成為互聯網保險屆的“網紅”。

打磨一個網紅產品有多難？至尊保得到這樣的成績，其實已經是第3次上線，可謂一波三折，其中艱辛，冷暖自知。

2016年11月底至尊保第1次上線，當時性價比已經非常高；但產品存在一個關于28天生存期的Bug，很快悟空保就根據用戶的反饋和需求，緊急和保險公司溝通，把28天生存期的條件取消了，這是第2次上線。再后來第3次上線，產品供應商從華夏人壽更換為國華人壽。

悟空保平臺上產品的取名都十分富有《大話西游》的韻味，從針對女性重大疾病的“紫霞保”到專注男性重大疾病的保險“蓋世英雄”，定期壽險“定海神針”銷售也都十分火爆。

互聯網定制是以客戶為中心的高級表現形式，保險產品的數字化、給付標準化、零庫存成本、低邊際生產成本等都決定了更適宜用定制的方式。互聯網保險公司能利用大數據、云計算等手段和技術對消費者行為數據、消費習慣、支付偏好進行深度挖掘與分析，從而為精準營銷、精準定價提供了可能性，也為制定個性化、定制化、差異化的保險產品提供了數據基礎。

“傳統保險公司都是B2C的，在運營過程中一般是公司有什么產品，就跟用戶推銷什么產品。在推銷的過程中，最大的平臺一般還是銀保、銀行、保險產品代理人，他們并不重視用戶的感受，不會在意每個人差異化的需求。”陳志華在某次采訪中說。

霸得蠻：眾籌互助成立現集團雛形

悟空保在2018年9月獲得了58集團、國華人壽數千萬美元B輪投資。新業務悟空籌、悟空互助社在2019年6月宣布獲得了6000萬C輪融資，這家身處變化中的創業公司，正在獲得越來越多用戶、資本的認可。

根據天眼查信息，北京悟空相互保網絡科技有限公司（悟空互助）成立的時間為2019年2月12日，湖南悟空籌科技有限公司（悟空籌）成立的時間為2019年6月14日。

2019年7月11日，工商信息變更記錄顯示，北京悟空保科技有限公司變更為北京悟空保科技集團有限公司。

悟空保母公司北京悟空保集團科技有限公司，目前全資控股了6家公司，其中3家中介公司分別是：北京悟空保保險經紀有限公司、北京銘信保險代理有限公司、安潤國際保險經紀（北京）有限公司；另外3家為湖南悟空籌科技有限公司、北京悟空相互保網絡科技有限公司和北京金斗云汽車服務有限公司。

作為投資人之一的青山資本創始合伙人張野曾這么提起悟空保：“2016年志華他們收購了兩家公司，其實對于一個初創公司去收購公司這是一個比較難的事。在這個事情的過程中，志華和團隊還是展現了很多過人之處的。比如說很會利用股東資源，收購公司，法務、風控、審計全都是跟我們要的。他們也很會算賬，精算師出身就是不一樣，他們收購公司好像最終成交的價格應該遠遠低于市場價格，應該連一半都不到。”

通過控股上述三家保險經紀代理公司，悟空保可以順利開展保險經紀業務、代理銷售保險產品業務、代理收取保險費業務、代理相關保險業務的損失勘杳和理賠業務。以上運作，彌補了悟空保本身只擁有技術服務、產品創新服務、市場咨詢調查服務、會議服務等短板，使得悟空保業務開始向保險產業鏈縱深發展。

陳志華將悟空保已有的保險業務版塊，比做一個人的消化系統，胃、腸功能都很強了，現在只需要喂大量的食物，就能長得很好了。而眾籌和互助業務帶來的流量，就是悟空保的食物了。

“市場上已經有的模式，是從眾籌到互助再到保險，”陳志華對于新業務的開展，是十分謹慎的，做了大量的研究，“我們是希望把保險行業積累的方法和經驗，用到眾籌和互助業務上去，從保險再到眾籌和互助，是完全不一樣的模式。”

眾籌和互助正處于增量市場的初期，中國超過13億人口的廣闊市場，每年大病發病率持續升高，市場潛力巨大。陳志華坦言，“細分市場未得到充分深挖。市場上現有品牌主力市場為廣東、山東、江蘇和浙江，很多省市未得到充分開發。大量的垂直渠道流量都沒有開發，天使輪的主要投資方58集團，則可以為悟空籌和悟空互助社業務注入海量垂直用戶。”

我國國民的風險意識還大有不足，一般情況下都是哪里有風險，哪里才有保險。眾籌與互助這兩項業務，解決了互聯網保險的3個問題。

第一，解決了無法大規模獲客的問題。籌款用戶發起籌款，通過社交平臺轉發和擴散，在捐款人群中實現了用戶裂變積累了海量用戶。第二，解決了互動頻率低的問題。保險對人生來講是一個低頻事件，當把幾千萬的具有某種同樣的人口學特征的人放在一起，通過會員互助把個體的低頻事件變成了群體的高頻事件。第三，解決了交互頻率低的問題。分攤互助金讓每個會員定期受到風險教育。

陳志華把悟空互助社、悟空保和悟空籌，比做三根救命毫毛。

互助、眾籌和商業保險三者結合，搭建了互聯網保險的銷售場景。可以完成消費者對保險的認知和理解的教育，締結信任，提高服務交互頻次，創造更多機會。眾籌-互助-保險三級轉化模式尚屬早期，三者是非常強的互補關系。

悟空保：惟楚有才 于斯為盛

“財散人聚，事在人為，人比己強，人和事成。”這是陳志華自己的理念，是悟空保的凝聚力所在，也是悟空保的核心競爭力。

“我現在的合伙人、悟空籌的COO楊恒是個帥才，我追他追了一年，比當年追我老婆還辛苦。”陳志華曾這么介紹楊恒。悟空保集團COO楊恒曾是阿里最年輕的P9，為阿里創造日均凈利潤過億，后來在一家金融平臺任職，也將交易額從4億提升至600億。

曾為輕松籌副總裁的白洋，當時負責的保險業務月保費規模達到3.5億，也是陳志華在清華園里散步游說了半天，才決定加入共同創業。還有資深保險人丘斌斌，從兼職顧問到壽險業務負責人，也經過了半年的磨合。

在他身上，湖南人典型的“吃得苦、耐得煩、不怕死、霸得蠻”的性格被詮釋的透徹而鮮明。

這五年風風雨雨，逢山開路，遇水架橋。從公司到集團，“改變者”悟空保的下一步又將如何72變？

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