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1992年，“保險代理人”制度進入中國，從此開啟了個人營銷大爆發(fā)的時代。

現實中，“保險代理人”模式加速了保險行業(yè)的快速發(fā)展，但“弊端”亦不斷呈現。

傳統的保險代理人組織架構為“金字塔”模式，在金字塔組織下，誕生了層層疊疊的利益階層，隨著金字塔本身的不斷發(fā)展壯大，逐漸形成了難以突破的利益格局。

過多的銷售層級嚴重削弱了處于金字塔底層的一線銷售人員的獲得感。有資料顯示，處于金字塔底層的新人，每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的約50％，而剩余50％則以各種名目、不同比例給到了處于其上層的管理團隊。

此外，“金字塔”模式的組織架構，還使得保險代理人面臨著考評、增員等諸多壓力。數據顯示，部分保險公司代理人首年流失率高達80%。

對于公眾而言，由于保險代理人數量的快速擴張帶來的人員素質參差不齊，以及過往發(fā)生的保險風險事件，保險代理人在公眾心里往往被貼上“騷擾”的標簽。

危中有機。

i云保則稱，將抓住保險代理人傳統生態(tài)亟需迭代的機遇，助力保險業(yè)銷售模式的迭代：傳統金字塔模式轉向互聯網漏斗模式。

i云保的方案是：扁平化，打破傳統保險業(yè)組織形式上的“金字塔”結構。

據i云保創(chuàng)始人、CEO李哲介紹，扁平化旨在摒棄傳統以血緣關系建立起來的組織，但并非沒有組織。新型的組織是通過分工合作建立起來的。

“我們正在做一些嘗試，幫助保險從業(yè)者構建20人以下的小保險工作室，通過有效的分工運作，提升整個工作室的水平、產能及服務消費者的能力”

這是李哲對其扁平化架構給出的解讀。

盡管語焉不詳，但從寥寥數語中，大體的判斷或許是其正在嘗試不同于華泰等機構的獨立代理人模式探索。

李哲稱，藉此可降低i云保的運營成本，部分用來反哺保險從業(yè)者，使其獲得更高的收入，讓保險代理人更加有動力為消費者提供有價值的產品和服務；另一部分則直接賦能保險公司，降低保險公司的營銷成本，進而提升產品的性價比，最終達到反哺消費者的目的。

公開可查詢數據顯示，截至日前，i云保平臺保險代理人脫落率降至10%、保險從業(yè)者產值提高300%，平臺已累積為超300萬家庭提供保障服務。

以利益留存之后，賦能亦不可或缺。

在提高代理人素質方面，i云保比較重視培訓以及代理人的職業(yè)規(guī)劃，打通了從入職培訓（新注冊用戶）、保險規(guī)劃師、中級規(guī)劃師、高級規(guī)劃師、資深規(guī)劃師、專家規(guī)劃師，到銷售總監(jiān)的全周期培訓服務，幫助代理人提升銷售能力的同時建立自己的專業(yè)形象。

公開可查詢數據顯示，i云保旗下代理人月均產能1.5萬元。

跨越：網紅產品彰顯深度競爭力

在組織形式的創(chuàng)新之外，對保險營銷平臺來說，產品才是核心競爭力。

i云保成立之初，正處在互聯網保險的爆發(fā)期，依靠火爆的“百萬醫(yī)療險”，i云保平臺起勢。

2016年，通過成功運營網紅“國民醫(yī)保”尊享e生醫(yī)療險產品，i云保開辟了醫(yī)療保險增量市場，市場占有率和行業(yè)影響力都隨之迅速攀升。

眾安“尊享e生”上市以后，由于保費低保額高，報銷范圍廣、比例高，保費收入過億，成為2016年、2017年最火的互聯網保險產品，i云保的注冊會員也隨之以百萬計。

隨著百萬醫(yī)療險產品的走紅，產品突然停售、無法續(xù)保等亂象也隨之而來。2018年開始，監(jiān)管不斷發(fā)文規(guī)范短期健康險的續(xù)保、費率厘定、退保等問題，百萬醫(yī)療險的熱度有所減退。

同時，支付寶、微信等大流量平臺也開始紛紛涉足短期健康險行業(yè)，且因其擁有巨大的流量優(yōu)勢，競爭力顯然更強。

靠明星產品起家后，i云保的產品策略更加堅定：定制+合作標準化。

產品既可以引進，也可以與保險公司合作進行開發(fā)，通過代理人及市場提供的信息了解市場，再通過建立的保險產品數據庫進行對比分析，獲取最佳的產品需求情況，從而依需求設計保險產品。

公開可查詢資料顯示，i云保已與眾安保險、PICC、中國平安等40多家保險公司合作，引進包括醫(yī)療、意外、團險、人壽等全險種，并定制了多款醫(yī)療、重疾等產品。

但從行業(yè)現狀看，現有保險銷售平臺所售產品幾乎全部采取合作引進以及定制化開發(fā)兩種策略，產品同質化難有根本性改變。

任何一個平臺想在產品上“獨樹一幟”，短期內恐難以實現。

挑戰(zhàn)：后“全民賣保險”時代

作為互聯網平臺，i云保“開放式”地提供保險產品和投保平臺，任何人都可以注冊為會員并推廣產品，然后得到推廣費用，一度形成了全民賣保險致富的“盛大”景象。

但法律法規(guī)天然的滯后性并非無限的滯后。

面對快速發(fā)展的互聯網保險市場，互聯網保險的質疑聲濺起，業(yè)界對這一全民賣保險現象的合規(guī)性問題討論不斷。

此后，監(jiān)管將其“扼殺”。

2019年底，新版《互聯網保險業(yè)務監(jiān)管辦法（征求意見稿）》開始向相關保險機構下發(fā)征求意見。其中的“機構持牌、人員持證”是監(jiān)管此前在談到互聯網保險業(yè)務中反復提到的，在新版征求意見稿中也得到了明確和強調。

此外，《保險代理人監(jiān)管規(guī)定(征求意見稿)》明確規(guī)定，只有代理人和保險中介機構從業(yè)人員才能銷售保險產品。合規(guī)，成了擺在i云保面前的重大問題。

2017年9月，保通保險代理公司成為上海豹云網絡旗下廣東宏銀投資全資控股的子公司，和i云保一樣屬于上海豹云網絡旗下平臺，保通作為一家全國性的保險代理公司，與i云保同屬于一家公司，相當于i保云有了線下的“實體店”，也有了監(jiān)管要求的可以賣保險的代理人。

鑒于《互聯網保險業(yè)務監(jiān)管暫行辦法》的規(guī)定，i云保通過增加平臺資質介紹，并且通過上線保通保險代理有限公司入職通道，將資質認證和代理人招募一體化，從而達到了進一步合規(guī)化的經營目的。

且不論此操作手法是否真正實現了合規(guī)，但自此之后，i云保互聯網推廣模式已不再。

從消費者模式轉為代理人模式，有人提出，i云保在形式上已經屬于傳統代理公司加互聯網的模式，即i云保相當于保通保代的自營網絡平臺。

盡管保通保代可以借鑒i云保的創(chuàng)新組織框架，實行扁平化的組織架構，打破傳統金字塔式的利益架構，但保通仍在走傳統的銷售模式，產品多為線下手工岀單電子化模式。

只是，自此開始，i云保距其最初設定的互聯網打法似有漸行漸遠之勢。

關鍵：營銷獲客新路徑

李哲稱，i云保自成立以來就是行業(yè)的探索者，除了代理人“組織結構”的創(chuàng)新，還通過數據驅動運營，科技賦能保險從業(yè)者，使其獲得新型的展業(yè)形態(tài)，最終助其更好的服務消費者。

賦能保險從業(yè)者，關鍵是獲客。

從公開信息顯示，i云保可以通過大數據分析，幫助代理人精準營銷，比如通過數據驅動精細化運營，對平臺用戶進行分層，通過RMF模型，形成數據庫。在此基礎上，通過數據挖掘，給保險從業(yè)者精準推薦目標用戶，讓保險從業(yè)者與消費者進行精準匹配。

據報道，近日其又針對獲客難問題，推出了“活水計劃”，試圖幫助保險代理人“找流量”。

公開報道顯示，不同于陌拜、轉介紹等傳統獲客方式，i云保的“活水計劃”嘗試通過各C端用戶平臺尋找合適的渠道合伙人，從平臺接入流量，通過線上用戶問卷的形式勾勒用戶個案的需求和形象，推薦合適的代理人進行觸達和服務，在社交端完成轉化，最終實現成交。

“活水計劃”的成效有待市場檢驗。

但熟悉經代渠道的業(yè)內人士對此或許可以直接給出結論。

畢竟，現實場景中，除慧擇網、保險師等平臺之外，甚至連提供健康管理附加服務的機構都在協助保險公司以此方式獲客導流。

另，此前監(jiān)管明確提出，具有場景流量優(yōu)勢的互聯網平臺不屬于自營機構，只有保險法人機構自己設立的才是自營網絡平臺。保險機構控股、參股或者通過子公司、母公司設立的都不屬于自營網絡平臺，不得經營保險業(yè)務。但可以作為“營銷宣傳合作機構”。

故而，i云保的“活水計劃”看起來更像是尋找更多的流量平臺作為營銷宣傳合作機構。例如通過與垂直社群、電商平臺等渠道合作，定向輸出意向客戶資源。

但在這此過程中，不僅其他流量平臺的用戶信息是否會遭到泄露等問題值得深入探討，最終能有多少轉化率更有待觀察。

疫情期間，保險科技的運用，讓保險生態(tài)圈進一步改變。伴隨著消費者需求的改變，保險營銷亦將快速迭代，基于此，互聯網保險銷售平臺無不致力于打造從產品到營銷市場的閉環(huán)，但如何規(guī)避陷于“保險業(yè)務線上化”的皮囊，在合法合規(guī)的前提下真正實現保險營銷體系的變革，仍需更多不忘初心的探索。

< END >