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保險增員和運營公眾號差不多性質，都講究「拉新、促活、留存」。報名送訓只是完成了增員的第一步「拉新」，接下來的第二步「促活」才是重中之中，因為它直接關系到增員最后一步：新人是否能「留存」。

有人覺得反正我把人帶公司來了，面試交費了，也參加新人班了，任務完成了。于是接下來對新人就不上心了。這樣做的結果就是新人很快脫落，你之前的努力也就成了竹籃打水，一場空。

仔細想想，能成功增員新人也是挺不容易的，甚至比簽單更耗費精力。好不容易增來的新人，卻因為自己的失誤造成人員流失，那不白努力嗎？

為了避免這種情形的出現，不妨借鑒行業增員高手的「1234」理論，不僅讓人增進來，也能讓人留得住。這樣的增員才有意義。

1 次面談

其實增員期間應該與新人進行最少3次面談。這里的1次面談指的是在新人班結束后的那面長談。

本次談話的重點是「職業規劃」，簡單點說就是讓新人學會算帳，先確定了他想要的收入（或職級），然后告訴他如何實現這個目標，應該怎么做。

新人白紙一張，雖然經歷了新人班的系統課程，但對這個行業，特別是收入問題肯定有一肚子疑問。我該從哪著手，每天要干什么，能得多少錢啊？這些問題都要在本次面談中解決。

簡單的做法就是確立新人目標（比如月入2萬），即每月簽多少保單，然后根據概率推算出每天要拜訪的客戶數量，把大目標轉化成小工作量去完成。

2 個目標

想在保險行業長久的走下去，就要學會「兩條腿走路」，即個人業績和團隊建設兩手抓。入司就明白這個道理非常重要，能少走很多彎路。

可以先觀察一段時間新人的表現，如果在業績方面表現突出，就協助他完成的更好，先實現穩定業績的小目標，再慢慢的教導他去嘗試增員。

幾乎每個人在這兩個目標上都有所偏科，即一個做的好，另一個做的不怎么樣。作為增員人要時刻關注新人情況，及時為他作指導，解疑答惑。

3 個技能

行業新人需要掌握基本功，如果新人進入公司好久了連自己公司、產品或個人介紹都說不好，你能指望他產生多少價值？以下三點，嚴是愛、松是害。

一、學習產品。公司最新產品責任要弄懂、要會講，連自己家的產品都不懂還談什么專業、銷售。最起碼把其中一個產品給完全搞懂才行，必須時刻監督。

二、介紹公司。自己公司的優勢在哪里，企業文化或公司戰略，這些是以后有可能用到的談資，一個不會介紹自己公司的代理人，客戶會覺得他專業嗎？

三、模擬演練。聽的再多不如自己去做，新人是最應該多練的，每天早會留出時間模擬拜訪客戶、拒絕話術處理、專業化銷售流程，這些都是必需的。

4 個習慣

專業保險銷售會自主經營，不用別人督促就知道自己該干什么。這一部分緣于他們有自律性，更是因為他們因為養成了好習慣。所謂好習慣就是：

1、出勤：出勤是原則性的問題，不能在這個方面作出任何退步，新人必須要堅持每天出勤。不出勤就不給上崗，不出勤就不作陪訪。有了出勤才能學習到專業知識，才能了解公司動態，才能更好的管理和輔導。

2、拜訪：拜訪是壽險營銷之根本，沒有拜訪就沒有一切。每天要求新人現場列名單打電話，每天固定三訪，并在次日檢查并指導，做好活動量管理。可以將拜訪中的問題做預演，共同提出解決方案，共同學習成長。

3、名單收集：名單收集至關重要，可惜許多人會忽視此項技能。大多數新人流失是因為客戶資源枯竭，而名單收集能保證有源源不斷的客戶線索等待挖掘。統一給新人發放客戶名單記錄本，定期檢查，每月最少10到12個，保證新人永遠有拜訪的目標。

4、增員：新人比老人更要掌握增員的技巧，許多優秀的老師也分享過「新增新」模式的威力。團隊成員互相預演，并真正了解增員的重要性，寧可少開一單，如果能換取多增一人，那就是賺大了。

同樣是增員，有的人做了好多年團隊還是那幾個人，有的人短期內就建成了自己的壽險帝國。決竅肯定是有的，但也要有心人才能堅持和發現。

保險之路，學無止境，共同成長，共同進步吧。