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昨天看了一篇文章，講的是「老保險業務員」，也就是保險剛在我國發展時的元老級行業開拓者。從年齡上來看，他們確實是父輩那個年代的了。

文中列舉了老一輩從業者的種種不好，靠著親戚關系強買強賣，不懂保險責任胡亂許諾啦，甚至還說出他們遲早被淘汰掉，保險就是被這種人給做壞了等結論。

這種隨意貼標簽、一桿子打翻一船人的觀點讓人不爽。我不認為幾十年前那批業務員全都是這樣的。營銷亂象到現在都存在啊，那咱們這批從業者也是「垮掉的一代」嗎？

蹇宏、過菊香、葉云燕等大咖也是那年代的人，我們對于保險的認知，多數源于他們這些開拓者的積累與分享。站在巨人的肩膀上被影響著的我們，最應該做的是感謝，而不是挑錯吧？

今天這篇文章是給老一輩的業務員「平反」的。家有一老如有一寶，咱們就來盤點一下，老保險業務員身上有哪些我們值得學習之處。

學不來的與客溝通方式

有位女性客戶想給孩子買保險。抽空去了一趟，客戶家庭結構復雜，她母親患病不能起床，孩子不斷的吵吵鬧鬧，簡單的聊了聊，總是切不到正題就告辭了，單子沒簽成。

因為公司搞區拓，客戶分配給公司一位年齡大的老業務員了，正好有空就和她一起去客戶家，算是做個交接，畢竟售后服務也要換人了。

我很少見年紀大的業務員的如何展業，所以當天沒怎么說話，就一直在觀察。她到了之后先做了個自我介紹，寒暄贊美了下，居然跑去和那位有病的老太太聊天去了。

「有年紀的，身體還好吧?！顾袷烊四前銧科鹆死先说氖?，開始絮叨些雞毛蒜皮的家常。老人見有人惦記自己，話也多了些，聊的特熱乎。半晌，她又去和客戶的孩子玩。

「別說你家孩子怪好看來，眼神里透著機靈勁，乖孩叫姨媽?！购⒆咏辛寺?，她特別高興，在母親面前夸起孩子來，這么小都懂禮貌，長大了肯定有大出息。

給客戶看計劃書的時候，她沒用微信制作那種圖文型的，而是拿出一張紙，都是自己歪歪扭扭手寫的。一邊給客戶講，一邊還征求老太太的意見，還記不忘給孩子說：你看你媽媽多疼你啊，現在就想到你的將來了，等你成家立業了，可得好好孝順媽媽哈寶貝。

這樣的話，這樣的行為，我敢肯定自己是100%做不來的。所以特羨慕她。當時我來拜訪，沒和老太太交流，沒和孩子說話，冷清多了?，F在卻是其樂融融的。

臨末了，在車上拿下一包用塑料袋包著的黃瓜，說這是俺家種的，沒用農藥，這可是三無產品?？蛻粜溥涞慕邮芰?，臨走除了老太太不能起床，連孩子都來送這位新姨媽。

回去的路上，我一直在反思。我們這代與客交流，往老一輩相比，如果說少了點什么的話，那就是溝通時的真誠。這種把拜訪客戶當成走自家親戚的展業方式，真的值得我們去學習。

自律性更強、堅持拜訪和學習

保險行業其實和自媒體一樣，易于上手，難于精通。前期需要掌握的知識點特別多，一但各個方面都掌握了一些，就容易浮燥，覺得關于保險，自己什么都懂了。

但懂歸懂，保險更講究實踐。讀萬卷書真不如行萬里路（見一萬名客戶），所以成功的關鍵在于拜訪，在于堅持。真理永遠存在市場中，而不是書本里、課堂上。

我見過太多的新人胸懷大志，雞血上頭一天5訪，但這樣的到最后往往成了堅持不了幾天的三分鐘熱度；而那些不言不語不善表達的老業務員，根本不用催促，一日最少5訪風雨無阻。

還有學習這回事。年紀大的總是記性不好，有些產品功能和講解話術，要學好久才能記住。像我們這些正值當年的，不到三分鐘，即使不倒背如流，背起來一字不差也不難。

這就導致，記得最深刻的是記性不好的老業務員。為什么？因為他們不會，因為學的慢，所以他們就會認真的做筆記，講義沒抄完還會舉手報告：沒抄完呢，再等等。

而記性好的，有恃無恐，覺得講的東西太簡單，沒有挑戰性，甚至連筆記本都不帶了，反正腦子好使。時間一長，如果被講師提問，多數會當場懵圈。

也許是因為老業務員把這份工作看的特別重，只有不斷學習新知識才能適應社會的發展，所以他們都是焦慮的在跑著前進。而適應社會節奏的我們這一代，反而經常像龜兔賽跑中，先跑一半去睡覺的兔子。他們這種不契的工作精神，也值得我們學習。

滿腦子都是保險、保險

有位同事干活時把腳砸傷了，盡管有保險能報銷，但這皮肉之苦還是得自己受。于是就住院了一段時間，日子過的特別滋潤，不用拜訪不用出勤，除了下床想干嘛就干嘛。

上午用手機看電影，中午睡會覺，下午打會《王者榮耀》，晚上接著睡。出院后有時候還給我感慨還是當傷員的感覺好，要是有足夠的保險真想住它個天荒地老。

還有個老業務員同事，拜訪客戶的路上被車撞了，傷勢挺厲害的，據目擊者說，車都翻了，同事全身是血，特別嚇人。這一住院就是半年多。

開頭幾個月都快把這位同事的名忘了，但是后幾個月卻忘不掉。因為她人雖然在醫院里，但是還在源源不斷的開單！我們的業績賀報群，幾乎每月都有她出現！

我家寶寶前幾年住院，我覺得這也是個機會，因為住院的人最知道保險的好，可以在住院期間開發客戶看看。嘗試了一下覺得效果不怎么好，就沒再堅持。

我沒做到，但是這位老業務員成功了，所以我覺得很慚愧。有些事情咱們大家都知道，都明白，但總有人成，有人做不成。歸根結底，還是自己不愿意去付出。

保險生活化，生活保險化。這話都被咱們說爛了，但做到的確實不多。讓自己的事業成為生活的重心，每時每刻都在想，這種不瘋魔不成活的工作態度，難道不值得學習嗎？

保險營銷者是個大群體，一榮俱榮，一損俱損。之前最常見的矛盾都是出在外部，比如消費者和保險公司的對立，或者消費者和保險從業者之間的對立。

但是近年來，這種外部矛盾又開始向內部矛盾開始轉移，比如近年來居然演化出了平安和其他公司的對立，傳統渠道和網銷渠道的對立，代理人和經紀人的對立，現在居然還出現了老業務員和新業務員的對立，只能說咱圈真亂。

保險行業的繁榮需要全體從業者一起努力，而不是某個群體的人被惡意詆毀或遭受排擠。對待客戶要有耐心，但是對同業，對于走在我們前面、引領我們前行并將被我們超越的人，我們是否也要保持寬容和學習的心呢？

—— 獻給行業的開拓者們，感恩一路有你。