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昨天看了一篇文章，講的是「老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員」，也就是保險(xiǎn)剛在我國(guó)發(fā)展時(shí)的元老級(jí)行業(yè)開(kāi)拓者。從年齡上來(lái)看，他們確實(shí)是父輩那個(gè)年代的了。

文中列舉了老一輩從業(yè)者的種種不好，靠著親戚關(guān)系強(qiáng)買(mǎi)強(qiáng)賣(mài)，不懂保險(xiǎn)責(zé)任胡亂許諾啦，甚至還說(shuō)出他們遲早被淘汰掉，保險(xiǎn)就是被這種人給做壞了等結(jié)論。

這種隨意貼標(biāo)簽、一桿子打翻一船人的觀點(diǎn)讓人不爽。我不認(rèn)為幾十年前那批業(yè)務(wù)員全都是這樣的。營(yíng)銷(xiāo)亂象到現(xiàn)在都存在啊，那咱們這批從業(yè)者也是「垮掉的一代」嗎？

蹇宏、過(guò)菊香、葉云燕等大咖也是那年代的人，我們對(duì)于保險(xiǎn)的認(rèn)知，多數(shù)源于他們這些開(kāi)拓者的積累與分享。站在巨人的肩膀上被影響著的我們，最應(yīng)該做的是感謝，而不是挑錯(cuò)吧？

今天這篇文章是給老一輩的業(yè)務(wù)員「平反」的。家有一老如有一寶，咱們就來(lái)盤(pán)點(diǎn)一下，老保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員身上有哪些我們值得學(xué)習(xí)之處。

學(xué)不來(lái)的與客溝通方式

有位女性客戶(hù)想給孩子買(mǎi)保險(xiǎn)。抽空去了一趟，客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)復(fù)雜，她母親患病不能起床，孩子不斷的吵吵鬧鬧，簡(jiǎn)單的聊了聊，總是切不到正題就告辭了，單子沒(méi)簽成。

因?yàn)楣靖銋^(qū)拓，客戶(hù)分配給公司一位年齡大的老業(yè)務(wù)員了，正好有空就和她一起去客戶(hù)家，算是做個(gè)交接，畢竟售后服務(wù)也要換人了。

我很少見(jiàn)年紀(jì)大的業(yè)務(wù)員的如何展業(yè)，所以當(dāng)天沒(méi)怎么說(shuō)話(huà)，就一直在觀察。她到了之后先做了個(gè)自我介紹，寒暄贊美了下，居然跑去和那位有病的老太太聊天去了。

「有年紀(jì)的，身體還好吧?！顾袷烊四前銧科鹆死先说氖郑_(kāi)始絮叨些雞毛蒜皮的家常。老人見(jiàn)有人惦記自己，話(huà)也多了些，聊的特?zé)岷?。半晌，她又去和客?hù)的孩子玩。

「別說(shuō)你家孩子怪好看來(lái)，眼神里透著機(jī)靈勁，乖孩叫姨媽?！购⒆咏辛寺暎貏e高興，在母親面前夸起孩子來(lái)，這么小都懂禮貌，長(zhǎng)大了肯定有大出息。

給客戶(hù)看計(jì)劃書(shū)的時(shí)候，她沒(méi)用微信制作那種圖文型的，而是拿出一張紙，都是自己歪歪扭扭手寫(xiě)的。一邊給客戶(hù)講，一邊還征求老太太的意見(jiàn)，還記不忘給孩子說(shuō)：你看你媽媽多疼你啊，現(xiàn)在就想到你的將來(lái)了，等你成家立業(yè)了，可得好好孝順?gòu)寢尮氊悺?/span>

這樣的話(huà)，這樣的行為，我敢肯定自己是100%做不來(lái)的。所以特羨慕她。當(dāng)時(shí)我來(lái)拜訪(fǎng)，沒(méi)和老太太交流，沒(méi)和孩子說(shuō)話(huà)，冷清多了。現(xiàn)在卻是其樂(lè)融融的。

臨末了，在車(chē)上拿下一包用塑料袋包著的黃瓜，說(shuō)這是俺家種的，沒(méi)用農(nóng)藥，這可是三無(wú)產(chǎn)品?？蛻?hù)笑咪咪的接受了，臨走除了老太太不能起床，連孩子都來(lái)送這位新姨媽。

回去的路上，我一直在反思。我們這代與客交流，往老一輩相比，如果說(shuō)少了點(diǎn)什么的話(huà)，那就是溝通時(shí)的真誠(chéng)。這種把拜訪(fǎng)客戶(hù)當(dāng)成走自家親戚的展業(yè)方式，真的值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。

自律性更強(qiáng)、堅(jiān)持拜訪(fǎng)和學(xué)習(xí)

保險(xiǎn)行業(yè)其實(shí)和自媒體一樣，易于上手，難于精通。前期需要掌握的知識(shí)點(diǎn)特別多，一但各個(gè)方面都掌握了一些，就容易浮燥，覺(jué)得關(guān)于保險(xiǎn)，自己什么都懂了。

但懂歸懂，保險(xiǎn)更講究實(shí)踐。讀萬(wàn)卷書(shū)真不如行萬(wàn)里路（見(jiàn)一萬(wàn)名客戶(hù)），所以成功的關(guān)鍵在于拜訪(fǎng)，在于堅(jiān)持。真理永遠(yuǎn)存在市場(chǎng)中，而不是書(shū)本里、課堂上。

我見(jiàn)過(guò)太多的新人胸懷大志，雞血上頭一天5訪(fǎng)，但這樣的到最后往往成了堅(jiān)持不了幾天的三分鐘熱度；而那些不言不語(yǔ)不善表達(dá)的老業(yè)務(wù)員，根本不用催促，一日最少5訪(fǎng)風(fēng)雨無(wú)阻。

還有學(xué)習(xí)這回事。年紀(jì)大的總是記性不好，有些產(chǎn)品功能和講解話(huà)術(shù)，要學(xué)好久才能記住。像我們這些正值當(dāng)年的，不到三分鐘，即使不倒背如流，背起來(lái)一字不差也不難。

這就導(dǎo)致，記得最深刻的是記性不好的老業(yè)務(wù)員。為什么？因?yàn)樗麄儾粫?huì)，因?yàn)閷W(xué)的慢，所以他們就會(huì)認(rèn)真的做筆記，講義沒(méi)抄完還會(huì)舉手報(bào)告：沒(méi)抄完呢，再等等。

而記性好的，有恃無(wú)恐，覺(jué)得講的東西太簡(jiǎn)單，沒(méi)有挑戰(zhàn)性，甚至連筆記本都不帶了，反正腦子好使。時(shí)間一長(zhǎng)，如果被講師提問(wèn)，多數(shù)會(huì)當(dāng)場(chǎng)懵圈。

也許是因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)員把這份工作看的特別重，只有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)才能適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展，所以他們都是焦慮的在跑著前進(jìn)。而適應(yīng)社會(huì)節(jié)奏的我們這一代，反而經(jīng)常像龜兔賽跑中，先跑一半去睡覺(jué)的兔子。他們這種不契的工作精神，也值得我們學(xué)習(xí)。

滿(mǎn)腦子都是保險(xiǎn)、保險(xiǎn)

有位同事干活時(shí)把腳砸傷了，盡管有保險(xiǎn)能報(bào)銷(xiāo)，但這皮肉之苦還是得自己受。于是就住院了一段時(shí)間，日子過(guò)的特別滋潤(rùn)，不用拜訪(fǎng)不用出勤，除了下床想干嘛就干嘛。

上午用手機(jī)看電影，中午睡會(huì)覺(jué)，下午打會(huì)《王者榮耀》，晚上接著睡。出院后有時(shí)候還給我感慨還是當(dāng)傷員的感覺(jué)好，要是有足夠的保險(xiǎn)真想住它個(gè)天荒地老。

還有個(gè)老業(yè)務(wù)員同事，拜訪(fǎng)客戶(hù)的路上被車(chē)撞了，傷勢(shì)挺厲害的，據(jù)目擊者說(shuō)，車(chē)都翻了，同事全身是血，特別嚇人。這一住院就是半年多。

開(kāi)頭幾個(gè)月都快把這位同事的名忘了，但是后幾個(gè)月卻忘不掉。因?yàn)樗穗m然在醫(yī)院里，但是還在源源不斷的開(kāi)單！我們的業(yè)績(jī)賀報(bào)群，幾乎每月都有她出現(xiàn)！

我家寶寶前幾年住院，我覺(jué)得這也是個(gè)機(jī)會(huì)，因?yàn)樽≡旱娜俗钪辣ｋU(xiǎn)的好，可以在住院期間開(kāi)發(fā)客戶(hù)看看。嘗試了一下覺(jué)得效果不怎么好，就沒(méi)再堅(jiān)持。

我沒(méi)做到，但是這位老業(yè)務(wù)員成功了，所以我覺(jué)得很慚愧。有些事情咱們大家都知道，都明白，但總有人成，有人做不成。歸根結(jié)底，還是自己不愿意去付出。

保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。這話(huà)都被咱們說(shuō)爛了，但做到的確實(shí)不多。讓自己的事業(yè)成為生活的重心，每時(shí)每刻都在想，這種不瘋魔不成活的工作態(tài)度，難道不值得學(xué)習(xí)嗎？

保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)者是個(gè)大群體，一榮俱榮，一損俱損。之前最常見(jiàn)的矛盾都是出在外部，比如消費(fèi)者和保險(xiǎn)公司的對(duì)立，或者消費(fèi)者和保險(xiǎn)從業(yè)者之間的對(duì)立。

但是近年來(lái)，這種外部矛盾又開(kāi)始向內(nèi)部矛盾開(kāi)始轉(zhuǎn)移，比如近年來(lái)居然演化出了平安和其他公司的對(duì)立，傳統(tǒng)渠道和網(wǎng)銷(xiāo)渠道的對(duì)立，代理人和經(jīng)紀(jì)人的對(duì)立，現(xiàn)在居然還出現(xiàn)了老業(yè)務(wù)員和新業(yè)務(wù)員的對(duì)立，只能說(shuō)咱圈真亂。

保險(xiǎn)行業(yè)的繁榮需要全體從業(yè)者一起努力，而不是某個(gè)群體的人被惡意詆毀或遭受排擠。對(duì)待客戶(hù)要有耐心，但是對(duì)同業(yè)，對(duì)于走在我們前面、引領(lǐng)我們前行并將被我們超越的人，我們是否也要保持寬容和學(xué)習(xí)的心呢？

—— 獻(xiàn)給行業(yè)的開(kāi)拓者們，感恩一路有你。