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轉(zhuǎn)介紹話術(shù)邏輯：

1、確認(rèn)保障期限（您知道這份保險(xiǎn)，能保障您多久嗎）

2、可能出現(xiàn)的問題（這些年會(huì)不會(huì)外出或者聯(lián)系不到）

3、對保單造成的影響（萬一聯(lián)系不到受損失的可是您）

4、提出解決方案（請給我寫五個(gè)關(guān)系最好的朋友名單）

在獲取到客戶的五個(gè)名單之后，是不是趕緊道謝然后離開呢。不！要到名單不是最終目的。再和客戶再聊會(huì)，把這五個(gè)名單用戶基本信息掌握了，以后更好開拓。

具體怎么做，依然有幾個(gè)邏輯：收集信息、提前說明、準(zhǔn)備拜訪。

1、收集信息（確認(rèn)客戶和他們的關(guān)系）

這個(gè)環(huán)節(jié)，還是繼續(xù)對客戶提問。名單上這五位，哪位與客戶關(guān)系最好？哪位與客戶家最近？哪些還沒有買過保險(xiǎn)？哪些性格好，容易接觸？哪些人最有影響力？

這些提問的目的就是為了盡快的掌握名單好友的基本信息，并把他們與客戶的關(guān)系進(jìn)行梳理。便于你初步篩選，選擇最適合開發(fā)的那位，做好溝通準(zhǔn)備。

與客戶關(guān)系最好的，說明價(jià)值觀和興趣愛好都差不多。客戶買他保險(xiǎn)，這位關(guān)系好的朋友也有很大概率認(rèn)可保險(xiǎn)，甚至?xí)I和客戶一樣的保險(xiǎn)。

與客戶家離的最近的，很好開發(fā)。你送點(diǎn)小禮品，趁客戶不在家時(shí)去送，暫放他家讓他看到。或者喊著客戶和這位朋友一起參加活動(dòng)，提前體驗(yàn)簽單后可享受的附加值服務(wù)。

哪些還沒有保險(xiǎn)，就說明有開發(fā)的可能；即使買過保險(xiǎn)的，說明已經(jīng)具備保險(xiǎn)意識(shí)了，可以用免費(fèi)進(jìn)行保單整理的方式進(jìn)行查缺補(bǔ)漏。促成加保。

性格好，容易接觸的，也比較好開發(fā)。銷售人員最喜歡這樣的人了，因?yàn)檫@樣的人通常不太會(huì)拒絕人，只要你不做讓他反感的事情，很快就能成為朋友。

參考話術(shù)：

張先生，您的這五位朋友，哪個(gè)離您家最近？哪天我給您送點(diǎn)小禮物，您若不在家，我可以放在他那里，順便也多交個(gè)朋友。他也是在您小區(qū)？地址告訴我一下可以嗎？

張先生，您這些朋友中有沒有領(lǐng)導(dǎo)啊，或者當(dāng)個(gè)官的，如果有的話您可要提前告知我一聲。他們的職務(wù)方法給我說下嗎？

2、提前說明

收集完這客戶基本信息，和客戶坦誠相待，該給哪位做保險(xiǎn)比較合適。如果客戶不太同意你去開發(fā)他們的朋友，你瞞著他開發(fā)更讓他生氣。所以下面的話術(shù)就派上用場了：

話術(shù)：張先生，在您寫的這些名單中，是否都像您一樣具有高額保險(xiǎn)呢？你介不介意我也給他們規(guī)劃保險(xiǎn)？

客戶：我不希望你去打擾他們。他們買不買是他們的事，我介紹給名單不是讓你給他們推銷保險(xiǎn)的！

話術(shù)：能有您這樣的朋友真是幸運(yùn)，張先生看得出來您也是重情重義之人。但您可能誤解了我的意思。我并不是為了推銷保險(xiǎn)才向您要名單，我只是希望您擁有了保障，您身邊的人也能夠擁有。朋友之間，好的東西要彼此分享的不是嗎？

朋友買不買保險(xiǎn)，看起來和自己無關(guān)，但說的難聽點(diǎn)，如果他們不買保險(xiǎn)，未來可能就是您的負(fù)擔(dān)。

客戶：你怎么這樣講？何出此言？

話術(shù)：親朋好友買車買房向您借錢，您可以拒絕，但如果他們生病住院向您借10萬或30萬，您借還是不借？

如果兄弟姐妹向您借錢，您拒絕了，兄弟姐妹就會(huì)說‘手足之情，居然見死不救’，就會(huì)傷了親情。如果朋友向您借錢，您拒絕了，朋友就會(huì)說‘平時(shí)吃喝不分，關(guān)鍵時(shí)刻見死不救’，就會(huì)傷了友情；

即使你很大方的借了親朋好友10萬或30萬，您的愛人或家人是否能理解您的做法：‘我們家又不是慈善機(jī)構(gòu)’，有可能會(huì)傷到愛情或親情。

而保險(xiǎn)就是用一部分的小錢，承擔(dān)關(guān)鍵時(shí)刻的巨大支出的風(fēng)險(xiǎn)。與其讓這種風(fēng)險(xiǎn)存在您身邊，不如交給我來幫您解決。將來有一天，萬一真的出現(xiàn)這種事情了，他們拿到理賠款，他們最感謝的不是我，而你啊。是作為朋友的你，才讓他們擁有了救命的保險(xiǎn)。

所以，誰最有可能跟您借錢，您又不好意思拒絕，請把他們的名字重點(diǎn)標(biāo)注出來。如果這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是存在的，您是希望自己給他們借數(shù)十萬解決，還是希望他們每年掏幾千塊解決呢？哪一種方式比較好呢？

3、準(zhǔn)備拜訪

當(dāng)你打通客戶的理念，說明了轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的意義，多數(shù)客戶是同意你去開發(fā)的。但你最好向客戶保證：絕不像普通業(yè)務(wù)員那樣不斷的短信、電話騷擾，只是找個(gè)機(jī)會(huì)交個(gè)朋友互相認(rèn)識(shí)一下，聊聊天什么的，順口一提保險(xiǎn)，如果他們不感興趣不會(huì)粘著不放的。

了解了好友名單的基本信息，并且從客戶口中得知了哪些新客戶最適合開發(fā)，就開始找個(gè)借口進(jìn)行邀約拜訪了。

再接下來步驟就不用交了吧。而且轉(zhuǎn)介紹的客戶非常有意思。客戶買了什么樣的保險(xiǎn)，他們一般就會(huì)買一模一樣的，交費(fèi)期一樣，保額一樣，甚至連保費(fèi)都要求一樣。

當(dāng)你遞交保單的時(shí)候，要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)又可以用上了。每個(gè)客戶背后都是一個(gè)群體，我們不要太多，轉(zhuǎn)介紹5個(gè)就行。從這5個(gè)中深度開發(fā)，有一個(gè)能再簽單的就夠。

如此以往，你的聲譽(yù)和業(yè)績會(huì)不斷裂變，不斷的融入一個(gè)又一個(gè)圈子。這時(shí)候還愁沒有客戶嗎？你根本就不會(huì)愁這些了。因?yàn)槟愕目蛻簦呀?jīng)多到服務(wù)都服務(wù)不過來了。