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曾經有一項研究特別有趣，讓業績差的業務員，寫下他們認為會影響銷售表現的因素。這些因素分別有：自己的性別或年齡、產品設計的不好、公司的知名度小、所在的地區太窮、客戶的性格太壞、客戶沒有風險意識... ...

事實是，業績的好與壞，無關男性女性、無關年齡大小、無關產品好壞、無關公司知名度、和所在地區無關、和客戶性格/意識都無關。

那些被認為會影響到銷售表現的事，都只是找來的借口而己。

某棒球隊有位明星球員，他的兩位隊友也希望自己能和他一樣出色。倆隊友經過長時間調查、分析和訓練，都付出了努力，結果卻不太一樣。

第一個隊友，覺得差距來自于打擊率，明星球員的打擊率在35%，而自己的打擊率只有25。所以他決定努力提高擊球的成功率。

他苦練了一年，盡管打擊率到達28%，但他還是被球隊經理給淘汰了。球隊經理認為他的球藝沒有長進，根本不可能有什么好的前途。

第二位隊友模仿明星球員的動作，他在擊球的時候有哪些細節動作。他發現明星球員擊球時，腳會提前往前跨出半步，這樣做的好處是擊中球的機率比較高。

他也苦練了一年，擊球率沒有提升，但是上壘的成功率都提升了。幾場比賽下來，球隊經理認為他大有前途，主動給他薪水翻倍。

真正的差異，并不是我們想當然認為的某些東西，反而是大多數人未注意的一小步！找找到真正的差異之后，你會發現：原來問題出在這里，其實我也可以！

客戶為什么掏錢買你的產品？是因為他對公司的認可，還是對產品的喜歡，抑或是對業務員的信任？哪一條占了大多數？

都在銷售行業工作，為什么有的業務員容易被客戶接受，有的就很難發展客戶。績優和績差的區別到底在哪？

今天咱們就來談談兩者之間的差異，以前縮小差距的幾種方法。

1、你對客戶信息了解多少

同樣是服務客戶，有些業務員能做到客戶信息張口就來。哪一年，給誰買了什么樣的產品，保費和保額是多少，交了幾年還剩下幾年，什么樣的情況可以理賠，什么樣的情況不能賠。這就是專業。

真正為客戶負責的業務員，隨時把客戶的心里記在心里。正是因為這份專業和負責，才能為自己贏得源源不斷的新客戶。

2、輕松判斷誰是自己的客戶

同樣是做銷售工作，有些業務員通過與客戶群體的簡單接觸，也許只是聊了幾分鐘，就能斷定以為誰能成為自己的客戶，誰能大概率的在自己手中簽單。

銷售不是取悅客戶，更是找朋友的過程，只有那些價值觀與自己相近的朋友，才能建立深厚的信任與關系，服務起來也不會那么累。適當的篩選，工作會越來越好做。

3、第一印象至關重要

同樣是拜訪客戶，有些業務員能把握初次與客戶見面的機會，把自己最完美、狀態最好的一面展示給客戶。因為他們知道，這機會來之不易，錯過一次，就永遠錯過了。

穿職業裝、精心裝扮自己也能拜訪，隨意著裝、不修邊幅也可以拜訪。但前者能為自己的形象加分，而后者可能會因為自己的懶惰，在客戶心里成了負分。

4、百聊不如一見

互聯網的時代到來了，許多生意都被搬到了網上，保險也是如此。但保險和其他商品不一樣，即使在微信中聊得再好，也不如真實的見一面來得實際。

微信聊天你看不到客戶的表情，你不面見就無法判斷他哪句話是真實需求，哪句話只是敷衍，不面見也無法掌握最佳的促成時機，更無法為你和客戶的關系增溫。

5、多聽少說，需求導向

藥店的藥很多，從來都是確定了患者得了哪種病，再去抓取所對應的藥，從來沒有過患者進來了，推銷員跑過去說：這個藥非常好，我覺得它非常適合你，你買吧。這就本末倒置了。

賣保險也是這么個道理。銷售不是把產品推薦給可能買得起的人，而是先了解對方，明確的知道了他的需求是什么，再用產品組合去滿足他的需求。別弄反了。

6、成為客戶家庭風險的管理師

很多業務員到現在還沒有自信，覺得自己就是個賣保險的。成功的保險精英的想法完全不同，他們認為自己和私人律師、私人醫師一樣，是屬于客戶的專業顧問。

兩種不同的想法，也就驗證了不同的格局，所獲得的成長與收獲也就千差萬別了。所以做銷售，不僅要尊重客戶，更要尊重自己，尊重這份工作和這個行業。

銷售行業基本的流程與套路，基本上從業者都會，真正拉開差距的是從業者的觀念。觀念一變天地寬，說的就是這個意思。

祝大家早日悟到能讓自己成功的一小步，在保險行業實現自己的夢想。