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國外曾批量調查入司沒多久就離職的保險代理人，對他們進行調查和盤問，試圖找到導致他們離開的原因。結果發現占比最高的一項是：缺少可以拜訪的優質準客戶。

中國有句古話叫「巧婦難為無米之炊」。即使你認真做過規劃，也有接受失敗與拒絕的覺悟，若沒有客戶可供拜訪，會讓覺得自己就像老虎吃天——無處下口。

所以咱們今天就來聊聊，對于新人來講，如何找到你的第一位保險客戶。

雖然我們常說「人人都需要保險」，可是不見得人人都能買保險。保險的特殊性在于，健康的時候好買，病了就不能買；年少的時候是人挑保險，年邁卻是保險挑人。

從銷售的角度來說，越是有風險意識、有經濟基礎、脾氣好的人，才更容易接受保險。否則的話，也不太好銷售。所以在銷售產品之前，要明白優質的客戶應該符合以下條件：

有經濟能力的人（A）

即使客戶具有風險意識，也特別認可保險，可是他連飯都吃不上，你讓他買保險，第一年能交得上費，往后呢？特別特別窮的家庭的第一目標是掙錢。

有決定權力的人（B）

即使客戶的意愿再強烈，如果他在家庭中的地位比較低，說了什么家人都不支持，那他對保險的期望也只能是一廂情愿，因為他不當家啊。

有保險需求的人（C）

如果這個人也有經濟能力，在家也有最高的話語權，可是他就是不認可保險，沒有這方面的需求，你就很難攻克。畢竟你無法用學了三個月的話術改變他三十年固執的觀念。

身體健康的人（D）

有經濟能力、有決定權、也有保險需求，可是已經得了重大疾病了，這個時候再想買保險，也會受到種種限制。所以這種情況我們也很無奈。

容易接近的人（E）

假如客戶有錢、在家有權威，也有保險的需求，身強力壯，種種條件都好。可他是個牛脾氣，一句話說不好就掀桌子要揍你，這樣的人也不太好接觸。

如果能同時達到這幾個條件，不要懷疑，他是妥妥的優質客戶。你盡管大膽、放心的和他交流，成單的機率特別高。

知道了優質客戶應該具備的條件，到哪里去找這樣的客戶呢？人活一生，總有好多熟悉的人，我們可以先從這些人當中著手，進行分類和篩選。

1、直系親屬、親戚朋友

那些他們結婚你要去參加婚禮的，住院了你要去探望的，有輩份和血緣的，過年過節你要去送禮的，遇到事了能幫你處理的，這些人是優選。

2、同學戰友、領導下屬

曾在一起共事或成長的，長期在同一屋檐下生活的，比普通朋友關系更進一步的、能經常見面而且玩得來的、有長期的業務往來的，這些人的成先級也高。

3、街坊鄰居、生意伙伴

離你家特別近的，偶爾能串門的，生意方面的上下級，共同做生意的，一起做某項事業的，雖然不經常見面但有共同目標的，或住在同一區域的，這些人也值得開發。

先別篩選，先填寫100個你所認識的人的名單。這些人可以包括有直接關系的人、間接關系的人和沒有關系的人。先寫完再進行分類，寫到確實沒有了為止。

篩選優先級，進行分類

這100個名單中，在所有人名字后面備注ABCDE。有經濟能力就填A、有決定權填B、有保險需求填C、身體健康填D、容易接觸填E。如果某人名字后面是ABCDE，那你就可以準備約訪了，因為他每個條件都達標。

名字后面五個字母全的，你也可以叫他「五星客戶」；名字后面只有三個字母的就叫他「三星客戶」，依次類推。拜訪的順序也很靈活。

你把100個名單，分成一個月去拜訪，幾乎每天拜訪3到4個。如果覺得太多了也可以再少點，但最起碼要1訪以上。看個人的精力和時間來劃發。

可以先從5星客戶開始拜訪，全部拜訪完了再去拜訪4星客戶；也可以每天拜訪一位5星客戶，再拜訪一位1星客戶，均衡著來。拜訪結束后更新客戶的備注，因為有可能實際的情況與你的備注有沖突。

在此之外，你要明白一個道理：「問渠那得清如許？為有源頭活水來」。客戶名單總是有限的，如果沒有客戶名單了，你接下來要去拜訪誰呢？

所以你還要掌握「收集新客戶名單」的技能。今天的文章內容就到這里。如果留言超過10條，明天接著更新。如果少到10條，那我就看心情更內容吧。

希望今天的分享能對大家有所幫助。晚安。