保險是個很特殊的商品，它沒有實體，無法提前體驗，買時用不到，用時無法買，多數(shù)人不太懂，退保還有損失... ...看起來有點反人類。
為了更快的促成簽單，保險行業(yè)和從業(yè)者也在不斷的研究用戶心理和相關(guān)技巧，爭取可能最短的時間達(dá)成銷售的目的。
所以在我們看似很正常的銷售環(huán)節(jié)中，其實存在不少的用戶心理暗示竅門。今天咱們就來盤點一下，保險銷售環(huán)節(jié)中存在哪些有趣的心理學(xué)知識。
沒有白送的禮品
[ 空鳥籠效應(yīng) ]
鳥籠效應(yīng)是個很有意思的規(guī)律。人們會在偶然獲得一件不需要的物品時，繼續(xù)添加更多與之前關(guān)且自己也不需要的東西。
比如你得到一個精美的鳥籠，朋友來家里串門時會問：怎么只有一個籠子啊，鳥呢？死了還是飛了？你耐心解釋過后，再有其他人問你，你還要解釋一番。
慢慢的你也會覺得奇怪，既然有鳥籠了，我為什么不買只鳥呢？得到免費的東西，如果不用，就會有種心理暗示提醒自己：有都有了，不用好虧啊。消費動機(jī)就產(chǎn)生了。
去客戶家里，發(fā)現(xiàn)墻上掛的日歷挺唯美的，細(xì)看了兩眼，發(fā)現(xiàn)還有行字：非賣品，隨保險贈送。我就問客戶買什么保險送的，她說沒買啊，業(yè)務(wù)員過節(jié)送的。
那一刻我突然有點害怕這位同業(yè)的競爭對手了：原來鳥籠效應(yīng)也可以用在保險銷售上。
物以稀為貴
[ 稀缺效應(yīng) ]
如果身邊有朋友從事保險行業(yè)，你肯定聽過某產(chǎn)品限量搶購的提示：名額只有10個，被人搶完就沒有了。所以朋友好心的幫你預(yù)留了一個，你非常感激他的有心。
在消費心理學(xué)中，人們因“物依稀為貴”而引起的購買行為提高的現(xiàn)象，稱之為“稀缺效應(yīng)”。在保險銷售中，這招明顯的是被玩爛了。
參加產(chǎn)說會的時候，我們經(jīng)常能看到這種技巧，現(xiàn)場只有20個名額，一旦預(yù)售完畢，就沒有名額了，再多的錢也買不到了。眼見周圍的人行動了，你也開始蠢蠢欲動起來。
事實是，資源到底稀缺不稀缺，你也不一定了解。這就容易造成兩種現(xiàn)象：剛給客戶說完沒名額了，第二天又接著賣了，自己被啪啪啪打臉；抱有僥幸心理，覺得還有機(jī)會能買到，誰知道真不賣了。
我到現(xiàn)在還在后悔，幾年前為什么不果斷點把《健康尊享》秒到手。所以這種心理暗示技巧也是柄雙刃劍，用多了容易傷人傷己。
03
一寸光陰一寸金
[ 倒數(shù)效應(yīng) ]
如果說剛才提到的稀缺效應(yīng)，以名額稀少為促銷手段，那么倒數(shù)效應(yīng)就是以時間緊迫為促銷手段。后者比前者的應(yīng)用更為廣泛，所以很常見。
去年這個時候，朋友圈里遍到處都是保險產(chǎn)品的退市提醒：某某產(chǎn)品就要下架了（退市），還有幾天幾小時，錯過一次，遺憾終生。最好的某某某保險... ...
當(dāng)某位客戶對產(chǎn)品有好感，卻又遲遲下不了購買決定的時候，這種退市警告就是非常好的臨門一腳。因為時間的緊迫會造成客戶的焦慮，從而迫使他盡快的作出決定。
不過該效應(yīng)也有壞處，和上面提到的一樣，情況屬實還好。如果是退市后又接著賣，真擔(dān)心你該如何給客戶交待。這種技巧會把你和客戶之間的信任感給消耗掉。
失去比得到更刻骨銘心
[ 損失厭惡效應(yīng) ]
損失厭惡效應(yīng)是指，人們面對損失時的痛苦感要大大超過面對獲得時的快感。所以人們總喜歡獲得而害怕失去。就好比你撿到100塊錢會高興半天，但你丟了100塊錢可能會傷心好久。
保險公司經(jīng)常在活動期間免費送保險，這樣的保險也叫贈險。贈險的保險期間一般都很短，比如1天、1個星期、10天、1個月等等。
客戶沒投保過任何保險，他不會有保障的這種概念。如果得到一款贈險，明確的告訴他，你從現(xiàn)在起到10天后，擁有100萬意外身故保額，他就有了這種概念。
當(dāng)10天后短信提示他：你的100萬意外保障即將失效，用戶會有一定的失落感。如果這時候附帶一則鏈接，每月只需5元繼續(xù)享受100萬意外保障，用戶為了維持之前的體驗，會甘愿付出經(jīng)濟(jì)投入。
這個例子可能不是很恰當(dāng)，主要是為了說明這個理論。你可以讓幾位未投保的客戶參與客戶活動，參加完就告訴他們以后這類活動不能參加了，因為只對己投保用戶開放。這也是損失厭惡效應(yīng)的一種實際用法。
買保險為什么會上癮
[ 羅森塔爾效應(yīng) ]
美國心理學(xué)家羅森塔爾和L.雅各布森曾在某小學(xué)進(jìn)行過一場實驗。他們對18個班級的學(xué)生進(jìn)行隨機(jī)選擇，并以贊許的口吻將“最有發(fā)展前途者”名單公布。
8個月后，羅森塔爾和助手對名單上的學(xué)生進(jìn)行復(fù)試，發(fā)現(xiàn)上了名單的學(xué)生，個個成績有了較大的進(jìn)步，且性格活潑開朗，自信心強(qiáng)，求知欲旺盛，更樂于和別人打交道。
這個效應(yīng)說明贊美、信任和期待具有一種正向能量，能夠改變?nèi)说男袨椋A(yù)期方向發(fā)展。很多保險公司在這方面都做的特別好。
比如你購買了保險之后，在官方公眾號或App能查詢到你所擁有的保額，上面會寫著對你的肯定和贊美之詞，并提示你下階段應(yīng)該配置哪方面的保險才能讓保障更完整。
那些不斷給自己加保，買保險上癮的客戶，心底都是認(rèn)為規(guī)劃保險就是愛與責(zé)任的體現(xiàn)，覺得這是一份值得繼續(xù)去做的、有意義的事。你愿意給他陽光，他就會為你燦爛。
其實無論什么樣的理論或技巧，都是為了帶給客戶更多的保障，讓保險出現(xiàn)在更多的家庭，在風(fēng)險來臨的時候，能為這些家庭擋風(fēng)遮雨、轉(zhuǎn)移風(fēng)險。
銷售過程充滿套路，能讓你一時不愁業(yè)績；但是發(fā)現(xiàn)需求并為客戶解決問題的銷售方式才能讓你走得更遠(yuǎn)。
畢竟，和所有的銷售技巧相比，真誠才是成為頂尖銷售的最好良藥。
