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保險銷售是個不斷與人打交道的工作，如果想要在這一行有所做為，不僅僅要逐步完善自我，更要了解與人相處之道。

正好有粉絲問我，有沒有適合銷售的書推薦給他。我覺得戴爾·卡耐基的《人性的弱點》值得一讀。該書風靡全球好多年，被作為自我教育與成人訓練的標準范本。

這本書沒有保險銷售的相關技巧，但是能教會你如何在你的日常生活、商務活動與社會交往中與人打交道，并有效地影響他人；如何擊敗人類的生存之敵——憂慮，以創造一種幸福美好的人生。

保險教父蹇宏也曾經表達過類似的觀點：與其研究產品，不如研究客戶。而這本書可以幫你讀懂人性。

01

你的對手什么樣

與人相處時，一定要記住和我們交往的不是理性的生物，而是充滿了感情的，帶有偏見、傲慢和虛榮的人。這句話不太好聽，但確實有它的道理。

無論是銷售方還是消費者，這一段話都適用。消費者會用偏見的眼光看待保險，我們何嘗不會根據客戶的某個行為給他貼標簽呢？他們會討厭我們，這是情緒的表達，我們也會討厭他們。

如果把銷售比喻成戰爭，那你做的第一件事情就是弄明白對手是什么樣的。它不可能是千篇一律的兵種，所謂千人千面，正是在形容他們。

每個人經歷的教育、成長的環境、對事物的認知不一樣的，保險銷售說白了是在銷售一種思想，把陌生人轉化和和自己擁有某一點共識的人，確實是有難度的。

知道了銷售中會遇到哪些人，當你再遇到發泄情緒、帶有偏見、極度傲慢、有虛榮心的人，就不會再失落了。但同時我們也要自己避免犯和他們類似的錯誤。

02

做傻子還是做智者

任何傻子都會批評，指責和抱怨。而且大多數傻子也真是這樣做的，要了解和寬容別人，就要有良好的品德和自我克制能力。

好多人遇到自己不爽的事情會批評，遇到錯誤會指責別人，面對失敗會各種抱怨。其實這種做法并不會對事情有所幫助，也可以說是傻子行為。

這一條銷售方要經常進行自我檢討，遭到批評不反省再回懟過去，就會讓事情更糟；指責別人、推脫責任會讓你和他人難以相處；抱怨更是消極負能量的表現。

即使遭到別人的批評或指責，也要表現好良好的品德和自我克制能力。誰是誰對，自己和旁邊者都能拎得清。

兩車刮擦，一方又跳又罵，另一方打電話讓交警來處理。哪個人更值得交往？肯定是后者。因為處理事情的方式，直接就見證了你的人品。常反思哪些行為是傻子行徑，哪些是智者行為。

03

送人玫瑰，手留余香

每個人都需要被贊美，但往往求之不得。

有位朋友結婚10年了，從來沒有給她女朋友說過我愛你。這對我來說簡直不可思議。他說，反正我心里是愛她的，說不說出來，根本沒關系的。

其實這關系大了。咱們國人不像是西方國家人那么開放，能夠勇敢的表達自己的想法，人家白天在街上都敢親嘴，晚上親下說晚安，Iloveyou天天掛在嘴上。說實話是挺羨慕他們的。

一句贊美的話，或一句真誠的表達，能讓聽者高興好久。盡管這根本不需要什么成本，你只要把實話說出來就好，但還是好多人做不到。

客戶對你說：你是我見過最專業的銷售員。你會不會高興？想不想繼續聽他夸你？同樣的道理，客戶也需要被贊美。這是最廉價、又能增加你和客戶好感的行為。做銷售必須要學會贊美他人。

04

你想要什么樣的人生

人生只有一次。所以，任何能奉獻出來的美德和善行，現在就要去做。不要遲緩，不要忘記，因為人生只有一次。

看過一部電影，說的是主角被查出來患了絕癥，沒有多少天活頭了。他把自己曾傷害過的父母和朋友叫來，在病床上向他們道歉，后悔自己曾經的惡毒和行為。

這種情況下，那些被道歉的朋友或家人，當然選擇原諒他啦。我就在想，這種時刻道歉有種道德綁架的嫌疑，別人不可能不接受。如果沒有這場病呢？什么時候道歉？

人生很短，有些事情盡量做的圓滿，最起碼別給自己留遺憾。特別是從事保險行業，意識都挺好，都知道意外和風險不知道哪一個先到，這更要珍惜時間。

就像某首歌里說的：把每天，當做是世界末日來相愛。請遠離黑暗和傷害，因為你的每一天都值得擁有陽光和花香。

05

站在對方的立場考慮問題

如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對方的立場看問題，如同從你自己的立場看問題一樣。

去偏遠的山村吃喜酒。席間上了一盤雞，剛上桌就被一位老太太打包了，同桌的人一口都沒撈著吃。有位年輕人問他：你怎么打包啊。老太太說：我要留給孫子吃。

年輕人接著說：可是我們一筷子還沒動呢！老太太說：我知道啊，所以我要快點打包啊。要是讓你們用筷子動了，這雞不就臟了嗎？

站在年輕人的立場，他眼中的老太太行為是不對的，怎么可以這么沒見識沒禮貌。但是換作老太太的立場，年輕人反而想要給孫子搶吃的，怎么這么不尊老愛幼？

日常所有沖突的根源，都是站在自己的立場去看事情。如果都能站在對方的立場考慮事情，事情也就好解決了。客戶拒絕保險也是這個道理，站在他的角度想一下，也許你就能找到他拒絕你的答案。

06

關心他人，才能被他人關心

對別人漠不關心的人，他的一生困難最多，對別人的傷害也最大。

某人和朋友一起去爬山，山道險峻，有處路口需要跳過，底下就是萬丈深淵，一個失足可能就會葬身于此，他有點害怕。朋友沒有絲毫恐懼，見他遲疑想推他跳過去。

他馬上抓住朋友的手，雙眼正正的望著他說：天地為證，日月為鑒。我于你友情盡斷于此，從今后再無瓜葛，老死不相往來。說完這段話他就順著回去了。

后來其他朋友勸說，因為這點小事就絕交也太小題大作了。他搖搖頭：不，一個對自己性命、朋友性命漠不關心的人，以后會傷及更多人的性命，此人不可交。果真沒幾年，那朋友當官，推出好多慘無人道的政策，死了好多人。

保險銷售就是一個關心人、幫助人的行業。這份關心不能僅僅體現在幫助其規劃保障上。如果推銷保險的時候去的勤，倍加關心，買完保險就不見人了，你的轉介紹之路就難行得通。

朋友不見得是客戶，但能成為你客戶的，多數都能和你成為朋友。朋友間彼此關心一下，又有何不妥呢？維護感情是相互的，你的付出總會換來讓人驚喜的回報。

《人性的弱點》系列文章分為上、中、下三篇，本文為（上）篇。本系列文章精選文中經典語錄，引申出思考與感悟，并與保險銷售作結合，希望能為大家帶來些許幫助。