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保險(xiǎn)銷售是個(gè)不斷與人打交道的工作，如果想要在這一行有所做為，不僅僅要逐步完善自我，更要了解與人相處之道。

正好有粉絲問(wèn)我，有沒(méi)有適合銷售的書(shū)推薦給他。我覺(jué)得戴爾·卡耐基的《人性的弱點(diǎn)》值得一讀。該書(shū)風(fēng)靡全球好多年，被作為自我教育與成人訓(xùn)練的標(biāo)準(zhǔn)范本。

這本書(shū)沒(méi)有保險(xiǎn)銷售的相關(guān)技巧，但是能教會(huì)你如何在你的日常生活、商務(wù)活動(dòng)與社會(huì)交往中與人打交道，并有效地影響他人；如何擊敗人類的生存之?dāng)场獞n慮，以創(chuàng)造一種幸福美好的人生。

保險(xiǎn)教父蹇宏也曾經(jīng)表達(dá)過(guò)類似的觀點(diǎn)：與其研究產(chǎn)品，不如研究客戶。而這本書(shū)可以幫你讀懂人性。

01

你的對(duì)手什么樣

與人相處時(shí)，一定要記住和我們交往的不是理性的生物，而是充滿了感情的，帶有偏見(jiàn)、傲慢和虛榮的人。這句話不太好聽(tīng)，但確實(shí)有它的道理。

無(wú)論是銷售方還是消費(fèi)者，這一段話都適用。消費(fèi)者會(huì)用偏見(jiàn)的眼光看待保險(xiǎn)，我們何嘗不會(huì)根據(jù)客戶的某個(gè)行為給他貼標(biāo)簽?zāi)兀克麄儠?huì)討厭我們，這是情緒的表達(dá)，我們也會(huì)討厭他們。

如果把銷售比喻成戰(zhàn)爭(zhēng)，那你做的第一件事情就是弄明白對(duì)手是什么樣的。它不可能是千篇一律的兵種，所謂千人千面，正是在形容他們。

每個(gè)人經(jīng)歷的教育、成長(zhǎng)的環(huán)境、對(duì)事物的認(rèn)知不一樣的，保險(xiǎn)銷售說(shuō)白了是在銷售一種思想，把陌生人轉(zhuǎn)化和和自己擁有某一點(diǎn)共識(shí)的人，確實(shí)是有難度的。

知道了銷售中會(huì)遇到哪些人，當(dāng)你再遇到發(fā)泄情緒、帶有偏見(jiàn)、極度傲慢、有虛榮心的人，就不會(huì)再失落了。但同時(shí)我們也要自己避免犯和他們類似的錯(cuò)誤。

02

做傻子還是做智者

任何傻子都會(huì)批評(píng)，指責(zé)和抱怨。而且大多數(shù)傻子也真是這樣做的，要了解和寬容別人，就要有良好的品德和自我克制能力。

好多人遇到自己不爽的事情會(huì)批評(píng)，遇到錯(cuò)誤會(huì)指責(zé)別人，面對(duì)失敗會(huì)各種抱怨。其實(shí)這種做法并不會(huì)對(duì)事情有所幫助，也可以說(shuō)是傻子行為。

這一條銷售方要經(jīng)常進(jìn)行自我檢討，遭到批評(píng)不反省再回懟過(guò)去，就會(huì)讓事情更糟；指責(zé)別人、推脫責(zé)任會(huì)讓你和他人難以相處；抱怨更是消極負(fù)能量的表現(xiàn)。

即使遭到別人的批評(píng)或指責(zé)，也要表現(xiàn)好良好的品德和自我克制能力。誰(shuí)是誰(shuí)對(duì)，自己和旁邊者都能拎得清。

兩車刮擦，一方又跳又罵，另一方打電話讓交警來(lái)處理。哪個(gè)人更值得交往？肯定是后者。因?yàn)樘幚硎虑榈姆绞剑苯泳鸵?jiàn)證了你的人品。常反思哪些行為是傻子行徑，哪些是智者行為。

03

送人玫瑰，手留余香

每個(gè)人都需要被贊美，但往往求之不得。

有位朋友結(jié)婚10年了，從來(lái)沒(méi)有給她女朋友說(shuō)過(guò)我愛(ài)你。這對(duì)我來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直不可思議。他說(shuō)，反正我心里是愛(ài)她的，說(shuō)不說(shuō)出來(lái)，根本沒(méi)關(guān)系的。

其實(shí)這關(guān)系大了。咱們國(guó)人不像是西方國(guó)家人那么開(kāi)放，能夠勇敢的表達(dá)自己的想法，人家白天在街上都敢親嘴，晚上親下說(shuō)晚安，Iloveyou天天掛在嘴上。說(shuō)實(shí)話是挺羨慕他們的。

一句贊美的話，或一句真誠(chéng)的表達(dá)，能讓聽(tīng)者高興好久。盡管這根本不需要什么成本，你只要把實(shí)話說(shuō)出來(lái)就好，但還是好多人做不到。

客戶對(duì)你說(shuō)：你是我見(jiàn)過(guò)最專業(yè)的銷售員。你會(huì)不會(huì)高興？想不想繼續(xù)聽(tīng)他夸你？同樣的道理，客戶也需要被贊美。這是最廉價(jià)、又能增加你和客戶好感的行為。做銷售必須要學(xué)會(huì)贊美他人。

04

你想要什么樣的人生

人生只有一次。所以，任何能奉獻(xiàn)出來(lái)的美德和善行，現(xiàn)在就要去做。不要遲緩，不要忘記，因?yàn)槿松挥幸淮巍?/span>

看過(guò)一部電影，說(shuō)的是主角被查出來(lái)患了絕癥，沒(méi)有多少天活頭了。他把自己曾傷害過(guò)的父母和朋友叫來(lái)，在病床上向他們道歉，后悔自己曾經(jīng)的惡毒和行為。

這種情況下，那些被道歉的朋友或家人，當(dāng)然選擇原諒他啦。我就在想，這種時(shí)刻道歉有種道德綁架的嫌疑，別人不可能不接受。如果沒(méi)有這場(chǎng)病呢？什么時(shí)候道歉？

人生很短，有些事情盡量做的圓滿，最起碼別給自己留遺憾。特別是從事保險(xiǎn)行業(yè)，意識(shí)都挺好，都知道意外和風(fēng)險(xiǎn)不知道哪一個(gè)先到，這更要珍惜時(shí)間。

就像某首歌里說(shuō)的：把每天，當(dāng)做是世界末日來(lái)相愛(ài)。請(qǐng)遠(yuǎn)離黑暗和傷害，因?yàn)槟愕拿恳惶於贾档脫碛嘘?yáng)光和花香。

05

站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題

如果成功有什么秘訣的話，那就是站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，如同從你自己的立場(chǎng)看問(wèn)題一樣。

去偏遠(yuǎn)的山村吃喜酒。席間上了一盤雞，剛上桌就被一位老太太打包了，同桌的人一口都沒(méi)撈著吃。有位年輕人問(wèn)他：你怎么打包啊。老太太說(shuō)：我要留給孫子吃。

年輕人接著說(shuō)：可是我們一筷子還沒(méi)動(dòng)呢！老太太說(shuō)：我知道啊，所以我要快點(diǎn)打包啊。要是讓你們用筷子動(dòng)了，這雞不就臟了嗎？

站在年輕人的立場(chǎng)，他眼中的老太太行為是不對(duì)的，怎么可以這么沒(méi)見(jiàn)識(shí)沒(méi)禮貌。但是換作老太太的立場(chǎng)，年輕人反而想要給孫子搶吃的，怎么這么不尊老愛(ài)幼？

日常所有沖突的根源，都是站在自己的立場(chǎng)去看事情。如果都能站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮事情，事情也就好解決了。客戶拒絕保險(xiǎn)也是這個(gè)道理，站在他的角度想一下，也許你就能找到他拒絕你的答案。

06

關(guān)心他人，才能被他人關(guān)心

對(duì)別人漠不關(guān)心的人，他的一生困難最多，對(duì)別人的傷害也最大。

某人和朋友一起去爬山，山道險(xiǎn)峻，有處路口需要跳過(guò)，底下就是萬(wàn)丈深淵，一個(gè)失足可能就會(huì)葬身于此，他有點(diǎn)害怕。朋友沒(méi)有絲毫恐懼，見(jiàn)他遲疑想推他跳過(guò)去。

他馬上抓住朋友的手，雙眼正正的望著他說(shuō)：天地為證，日月為鑒。我于你友情盡斷于此，從今后再無(wú)瓜葛，老死不相往來(lái)。說(shuō)完這段話他就順著回去了。

后來(lái)其他朋友勸說(shuō)，因?yàn)檫@點(diǎn)小事就絕交也太小題大作了。他搖搖頭：不，一個(gè)對(duì)自己性命、朋友性命漠不關(guān)心的人，以后會(huì)傷及更多人的性命，此人不可交。果真沒(méi)幾年，那朋友當(dāng)官，推出好多慘無(wú)人道的政策，死了好多人。

保險(xiǎn)銷售就是一個(gè)關(guān)心人、幫助人的行業(yè)。這份關(guān)心不能僅僅體現(xiàn)在幫助其規(guī)劃保障上。如果推銷保險(xiǎn)的時(shí)候去的勤，倍加關(guān)心，買完保險(xiǎn)就不見(jiàn)人了，你的轉(zhuǎn)介紹之路就難行得通。

朋友不見(jiàn)得是客戶，但能成為你客戶的，多數(shù)都能和你成為朋友。朋友間彼此關(guān)心一下，又有何不妥呢？維護(hù)感情是相互的，你的付出總會(huì)換來(lái)讓人驚喜的回報(bào)。

《人性的弱點(diǎn)》系列文章分為上、中、下三篇，本文為（上）篇。本系列文章精選文中經(jīng)典語(yǔ)錄，引申出思考與感悟，并與保險(xiǎn)銷售作結(jié)合，希望能為大家?guī)?lái)些許幫助。