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上期我們講了不與你過招的「沉默型」客戶該如何開發，這期咱們再來講講完全相反的一種客戶類型——「話癆型」客戶。

「話癆型」客戶簡直就是《大話西游》里的唐三藏附體。因為他們事無巨細都喜歡打破砂鍋問到底。即使最后你能簽到單，他們也能把你累得口干舌燥，懷疑人生。

有位同事向他舅媽推銷保險，一進門熱乎的不行，剛談到保險就被西瓜、香蕉堵住了嘴。好不容易張口，就被問侯家人健康情況，熱心的舅媽甚至還想給他介紹個女朋友。

后來的溝通完全是這位舅媽占主動，東扯葫蘆西扯瓢，聊的他手忙腳亂。終于切入到正題了，舅媽拋出一連串問題，刨根問底的讓他都不耐煩了，找個理由落荒而逃。

你身邊是不是也有這樣讓人疲于應付的客戶呢？在與這類客戶接觸的時候，我們也要思考，是什么原因打開了他的話匣子？

1、這類客戶有天生的傾訴欲望，就是喜歡說話。喜歡熱鬧、喜歡交注、熱心腸、閑不住。與人交流讓他覺得特別舒服。

2、對于自己感覺好玩的事或新鮮的事物，具有強烈的好奇心，總想找個人問明白了，比較好學。

3、話題是客戶比較關心的，也是比較擅長的，他就會講個不停。

4、害怕上當受騙，想要多了解相關的知識，于是就問個不停，講個不停。

如果客戶屬于第1種類型，喜歡找人說話和傾訴。那你就要給他制造話題了，引導她講出你想講的，讓他把話說出來。比如患場大病要花多少錢啊？對啊，太貴了。怎么解決啊？對啊，借的千窟窿萬眼。

保險好不好啊？你也知道他的好處是吧。那你和家人都規劃了沒有啊？忙，沒空規劃是吧。我今天來就是為了幫你和家人規劃的，你喝口水歇歇，聽我給你講吧。

如果客戶屬于第2種類型，具有強烈的好奇心。那你就給他講保險的功用。如何用300塊錢換來幾萬塊錢的保障，在什么時候能變成現錢。現在怎么規劃，才能讓自己的晚年無憂，每年都有錢領。

把保險的好處給他講明白，滿足他的好奇心。他懂得了保險的作用，自然就有需要了。這種情況下再給他設計款好產品，好在哪里也給他講講。接受的概率就會大很多。

如果客戶屬于第3種類型，那就順著他，講他關心的話題。比如事業、家庭、子女、醫療或養老，看他關心哪個話題，就陪著他講。

把保險上升到愛與責任的意義，保險不是給自己規劃的，是給家人規劃的。把保險的功能與作用轉移到他所關心的事物上，也就比較好溝通了。

如果客戶屬于第4種類型，那就講證據，讓他信服。比如公司獲得過什么獎，規模多大，理賠時效多快，網點有多少。某某雜志報道了什么產品，賣的多火，哪哪小區都買了。

這類客戶缺乏主見，也有從眾心理。當你拿出權威雜志，或相關數據統計，或舉例誰誰也買了，他就會慢慢卸下防備。

總的來說，「話癆型」客戶還是比較好開發的。平時交朋友，感情到了一定的程度叫「無話不談」，彼此聊的越多，知道對方的秘密越多，反而能建立羈絆。

保險銷售不是侃大山，話題方向要把握好，可以適時的向客戶說不，不想聊的話題直接告訴他就行。而且有時候，也不見得你非要聊保險，陪著客戶吹牛逼侃大山也有收獲的。

如此想來，這么一份自由度高的工作，你可以和客戶一起做些志同道合的事，也是種樂趣呢。