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前幾天被一位伙伴的分享嚇到了，他說「眾所周知，做保險都是三條腿走路的。」我當場迷糊了：不是「業績和增員」兩條腿嗎？咋又多出來一條腿？早會專題你都敢開車？

后來他解釋道：業績、增員、講師三條腿... ...嚇我一跳，反正這種觀點沒有標準答案，認為有幾條腿都行，但腿再多，業績和增員這兩條腿是不可或缺的。

七八月份又到了保險行業「增員」的時候了，關于增員這件事，認知一直在不斷的升級。今天就來談談，關于增員的新理解。

關于增員選材

一直以來，增員要不要選材這個話題，都有兩種不同的聲音：

不做選材：請砸爛你的有色眼鏡，不要選材直接增，量變引起質變，你也不知道哪塊云彩會下雨，說不定人家以后職級比你還高了。

增員選材：增員必須要選材，提高行業的加入門檻是對客戶負責，嚴格的選材讓你以后的團隊管理更省心，我們要的是精英，而不是戰5渣。

曾經我也認為增員是不需要選材的，挑啥呢？有個來的就不錯了。別人能不能干好保險，不是你說了算的，交給時間去檢驗吧，做不好的自然就脫落了。

但是今天朋友給我講了個笑話，我笑著笑著就笑不出來了。說是某公司的職場，有個四五十歲的大媽型新人，行為不受控。一言不合就開始演講，看起來挺正常，講出來的東西毫無邏輯，亂七八糟。

她日常不拜訪，不展業，但是喜歡在早會上出風頭，有時候會在領導二早的時候搗亂，有時候會和別人產生爭執在職場里大吵大罵。你說這樣的人增來干嘛？活躍氣氛嗎？

現在越來越覺得增員選材是必要的。人的精力是有限的。如果按照傳統的思想，有棗沒棗的打一桿子，無條件招聘，只要人愿意來就辦新人手續，看起來是挺有收獲的。

可是上崗沒多久就脫落了，自己跑前跑后忙活的不輕，竹籃打水一場空，圖個嘛呢？如果是圖公司設的衛生紙或洗衣液方案，那自己的時間也太不值錢了。

多數人忙碌而無為，是因為他們把時間和精力放在了不重要的事情上面。增員選材，實則是關注力管理的一門學問，試著學會把時間和精力放在值得的人身上。

什么樣的人才是值得的人，每個人都有自己的標準。

記錄成長是最好的增員工具

早些時候，大咖分享說工資條是最好的增員工具。想想確實有一定的道理，誰能不被高額的薪水吸引呢？即使掙不到這么多，也想去嘗試一下的。

但是這個方法不怎么適用了。工資如果太高，容易把人嚇跑。好工作并不是只有薪水高這一個標準。晉升公平、能夠成長、工作環境好，這些都可以單獨拎出來講。

我個人覺得最好的增員工具還是視頻，而且是自己拍的視頻，不需要什么特效，也不會太復雜，記錄團隊里的新人成長瞬間就好。

新人報名參訓，錄個小視頻；新人結訓，錄個小視頻；新人進職場，再錄一個；開第一單，再錄一個；領第一份工資，再錄一個；入司三個月，錄一個；入司半年，再錄。

每位新人都是一個活著的素材庫，記錄他們的每一個成長瞬間，直到他們成為可以獨擋一面的專業人士，把這些瞬間集錦成一個視頻，被拍攝的人，團隊其他成員，想要增員的新人，還有你自己，都會被感動的。

沒有比一個新人成長為專家的過程更能激勵人心的了。而且這些歷程就發生在這個團隊里，被拍攝的人能有什么樣的成長，自己也會有差不多的經歷，任誰看了都會心動的。

除此之外，團隊外出旅游、一塊聚餐、唱歌、過生日、客戶活動的視頻也可以穿插進來，把團隊成員的笑臉拍進去，不要特效，真實的才最感人。

所以，增員并不是一次性的事，它是一個長久的過程，一個不斷精進的習慣。三四月份拍的素材，七八月份就能用，它的時效不算特別長，有心的人自然能做好。

形成自己的增員系統

給陌生人銷售保險，需要經歷專業化的銷售流程。這個銷售流程細分起來分為好多項，每一項要注意的事兒都挺多。但是熟悉了這套流程，業績的事根本不愁。

增員也需要專業化的增員流程。從寫名單開始，就要開始規范化起來，要給什么樣的人打電話邀約，要先給誰打，哪些人不適合打電話而適合面見。

如何邀約？面對不同的人要用什么樣的邀約話術？邀約面談，談什么？面對不同的人要展示什么樣的工具？參訓前做什么，參訓時做什么，參訓后做什么？

如何給新人做職業規劃？如何督促他們參加早會，如何讓他們養成出勤的習慣，如何讓他們開第一單，日常需要注意哪些問題。

增員的專業化流程并不比銷售的簡單，因為增員的目的不是把人增進來，而是把人留存住。把新人轉化成為一個有效人力，可比簽單更費腦子。

掌握閑散的知識點非常容易，一堂課就能學會，但是要把這些閑散的知識串聯起來，讓它成為一個系統，一個標準化的流程就太難了。作為團隊的管理，要想讓自己以后增員的時候不那么累，就必須要形成自己的增員系統。

增員在保險行業永久的話題。如何打造團隊、擴充團隊、經營團隊是團隊領導者最關心的。愿各位自主經營的保險經理們，在組織發展的路上，每個人都能有自己的收獲。