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午餐時兒子不好好吃飯，媳婦怎么哄都不管用。后來發脾氣要動手了，兒子才裝模作樣的扒了兩口，不一會又拿筷子調戲菜去了，還是不肯吃。

媳婦向我求助。我對兒子說：咱倆比賽吃飯吧，誰先吃完這碗飯，誰就是宇宙無敵的奧特曼！誰吃的慢就是個丑陋的大恐龍！

兒子的眼睛瞬間就亮了，他指著我說：你才是個大恐龍，我是奧特曼。然后風卷殘云的吃起來。最后當然我輸了，兒子碗里的飯，被吃的干干凈凈。

媳婦是徹底服了。她不免長嘆：自古深情留不住，唯有套路得人心。

不知道從什么時候開始流行的這句話，讀起來不僅朗朗上口，乍聽給人一種很有道理的感覺。這句話在很多方面都適用，比如失戀、銷售。

今天咱們就來談談保險銷售中的套路。

先來區分這兩個詞的不同含義。

深情是什么？是自以為是的感情投入，是用自己覺的好的方式處理問題。是站在自己角度為出發點的，就像母親對孩子：我就是要對你好，你也回應我一下唄。

套路是什么呢？是精心策劃以應對某種情況的技巧，是一種迎合的手段。這種技巧或手段能起到不錯的效果，就像父親哄孩子吃飯：我知道怎么做他才肯吃。

為什么深情和套路比起來，套路的成功率高？

就是因為深情是用你個人的想法和經驗去示好，這其中必然會帶著你的缺點和盲區。而套路則是用他人的弱點和盲區，針對性的找方法來解決問題。

理解了這個道理，就明白明白為什么有人會說：萬物皆可套路。咱們接著講保險銷售中，有哪些套路比較好用。

鍍金（自我包裝）

一座山里有很多座佛像，各種不同的體態，各種不同的大小。好多善男信女都來山中拜佛許愿，這些佛像前都有人參拜，幾乎是雨露均沾。

有個工匠給其中的一個佛像鍍了一層金，沒想到過了段時間，這個佛像前無數人排著隊來參拜，而其他的佛卻無人去拜了。善男信女們獨寵這一佛。

這就說明了鍍金的重要性，能在自己快速升值。保險銷售要如何鍍金呢？你每天穿職業裝，把自己打扮的漂漂亮亮的，這是外在的鍍金。

不要小看這一點，這就已經贏在起點上了。因為好多保險從業者日常都不穿職業裝，甚至不化妝的。從外在來看，你已經打敗了50%的人。

其次是更深層次的鍍金，學會展示你的榮譽及影響力，展示你的專業能力。如果你上過當地的報紙、雜志或傳媒，這些東西都保留好，這就是在鍍金。

中國800多萬保險從業者，你當地肯定也有不少，客戶為什么在你這里簽單，而不是別人那里，沒事就要琢磨一下。把你和其他的的差異化體現出來。

你若盛開，蝴蝶自來；成功吸引成功，就是這個意思。消費者也希望給自己規劃保障的是最頂尖、最優秀的人，這個套路就是迎合他們的這種心理。

亮點（其他特長）

智能手機剛興那會，有兩個不同品牌的手機專賣店挨在一塊。兩位店主同期進了一批貨，功能都差不多，價位也相同，但另一家賣的特別好。

經過他們的研究發現，這家賣的好的，這一次進的手機，比另一家多了一個功能：外放功能。音樂選擇了外放模式，離老遠就能聽見。

按理說這個功能和手機的性能不太沾邊，這功能不怎么顯眼，卻直接把銷量帶上去了，因為老百姓就喜歡這種邊走邊大聲放音樂的功能，沒辦法。

保險銷售也是這么個道理。現在很多保險公司培訓都大同小異，比如你是平安的，我是太平的，你懂的我差不多也懂，我會的你也會個差不多。

這樣就形成了同質化，大家在保險方面都是專業的，你能解釋的清的東西，我也能做到。這差異性要怎么體現啊？就得再想別的方法了。

我認識一位非常厲害的保險大咖，她做保險之前是做什么數字命格的，算的特別的準。我讓她算了一卦，性格愛好、行為習慣都能算出來，特別恐怖。

她做保險后，因為還有其他副業，不能天天拜訪，但是她不缺業績，長年績優，好多來找她算這種數字命格的人，都成了她的客戶。

所以說，在保險之外，你一定要有一門拿出得手的特長。這門特長最好是你長期做的，做的非常精的特長，研究的特別深的，能堪比專家的技術。

蹇宏老師以前業績不好的時候，他和客戶聊保險，人家都不聽。他就去研究風水和婚姻法。這一研究不要緊，研究的太深，成專家了。

于是好多男客戶都來找他學風水知識，女性客戶都來找她探討婚姻法，有了開場，再談保險就水到渠成了。

所以說，這也是一種套路，一種另類的吸引客戶，并且能夠讓他們快速對你產生信任的套路，為你講保險順利的打開局面。

能力（解決什么）

保險銷售，銷售的只是保險合同嗎？不是！保險是一種科學系統的互助方式，更是一種解決問題的辦法。

你不能把自己當成賣保險的，你要把自己當成替客戶解決問題的人。用保險解決特定的風險是一種能力，那你其他的能力有沒有呢？

如果你不僅能用保險，給客戶提供保障，還有其他方面的能力，幫助客戶解決其他方面的問題，客戶對你產生依賴，試問他怎么會不找你辦保險？

很多人做保險，做的只是保險，但更多厲害的人，他們把保險都做出花來了。有位大姐擅長給別人家的孩子做媒人，幫別人家孩子安排入學。

我想說千萬不要小看這個能力啊！保險銷售嘛，逢年過節都要去客戶家送禮，但人家是逢年過節的，客戶來她家送禮。

她做媒人很有一套，成功率也比較高。給孩子安排入學方面更是厲害，好多個學校里都有熟人，別人辦不成的事，交給她辦就有著落。

其實這種能力也就是資源整合的能力，每個人身邊都有資源，只是看你有沒有那個心去整合了。自己沒有這方面的能力，學會借力也是個不錯的選擇。

讓自己更專業、成為行業的頂類，學會給自己鍍金；掌握保險之外的其他特長，吸引別人更容易開口說保險；如果實在沒有什么好的能力，那就學會借力，資源整合，借力使力。

這三個套路大家學會了嗎？希望今天的專題能對大家有所啟迪或幫助。本文留言超過20條，就繼續更新此類的文章。就這么說吧。