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劉桂花跑著進了職場，來不及停歇，一臉神秘的問我們：大家猜猜，我剛才碰到誰了？眾人不明所以，這要怎么猜？于是都搖搖頭，讓她接著說。

她一臉興奮：我遇到張寶的姑姑了！另一位女同事不以為然：切，這有什么稀奇的。我上星期在澡堂也遇到她了，她還想讓我給她搓背呢。

桂花連說：不是不是！你猜她剛才說什么，她給家里買了一共15萬塊錢的保險... ...在場的幾人驚呆在原地。張寶這下厲害了，可是咋沒見公司發賀報呢？

正巧張寶來到職場，于是眾人把他團團圍住：聽說你剛在你姑那里簽了15萬的保單？這下得請客慶祝一下啊，在哪里吃飯我們都想好了。

這下輪到張寶一臉懵圈了：啥？我姑買了15萬的保險？可是我不知道啊。她都不知道我做保險好吧，我也沒給她聊過... ...對了，她在哪買的？

夕陽透過玻璃，照在同事們的臉上，每個人都是一幅不可思議的表情，仿佛一起見了鬼... ...這個案例雖然用的是化名，故事卻是真的。

入司快一年了，親友居然不知道他在保險公司上班！你以為這事挺稀罕？其實超多的。今天就來盤點一下，失敗的保險營銷員身上所具備的幾個共性。

不敢承認自己干保險

前年我增員了一個小青年，看起來特別喜歡這個行業，參加培訓時表現活躍，還當了班長。結訓那天的演講也特別好，激情四射、萬丈豪情。

他不止一次的公開場合提到：我要終身的從事這個行業，因為這是一份傳遞愛的工作。我和其他領導都對他特別看好，真是個有可塑性的好苗子！

中午下班遇到他，就約了一起吃飯。飯菜剛上，又來了幾個小青年，和那青年認識。他們就在飯桌前簡單聊了會。當時我穿著職業裝，還帶著工牌。

他一位朋友說：怪不得好久沒見你，跟著別人跑保險去了是吧？我原以為他會驕傲的承認，沒想到一下漲紅了臉，說：沒有啊。我找狼哥商量事呢。

這話把我弄尷尬了。他又是當班長又是演講，敢情這是在逢場作戲呢？演的是葉公好龍吧！從他這一句話，我就知道他肯定做不長，自己看走眼了... ...

沒多久，真的就一聲不吭的離職了，再打電話都不帶接的。只有真正的認同一個行業，才能做的下去，心猿意馬，吃著碗里看著鍋里，哪怕再口吐蓮花，也只是表面功夫。

就像是談戀愛和女友一起逛街。如果對面來個朋友問，這是你女朋友啊。不僅不承認，還謊稱是表妹，這樣的人根本就不是喜歡你，而是在耍流氓呢。

連自己做什么工作都不敢承認，算不上是真正的從業者，哪怕堅持的時間再長，也只是個游客而己。

不一樣的保險從業者

同事小組有個漂亮的姑娘，算是職場里一道靚麗的景色，每天打扮的不僅得體而且養眼，偶爾在早會唱唱歌，裝點著職場的風景。

早會要求新人一早交《拜訪日志》，她不是說沒有，就是說沒帶，實在沒辦法就承認，沒拜訪，所以沒寫。她的小組長索性也不再向她要了。

有時候主訓要求所有人在職場里打滿幾個電話再走，她是唯一光打手機不打的，偶爾打個電話笑的甜蜜蜜，走近一聽原來在和朋友討論昨天的電視劇。

某款產品即將下架了，別人都在討論應該怎么發朋友圈，她總是無動于衷的那個。翻看她的朋友圈，沒有任何關于保險的宣傳或介紹。光看朋友圈的話，你還以為她是個賣面膜的微商，一直在曬自己吹彈可破的臉。

有天和她的增員人聊天，就聊到了她。增員人說這個人算是白增了，雖然能出勤，但不拜訪，也不求業績。早晚得走，唉，就這么耗著吧。

我特別贊同，是啊。做一份工作就該有做這份工作的樣子，不穿職業裝，也不拜訪，不填工作日志，也不致電客戶，這哪是做保險啊，這是來保險公司參觀的。

有人說討厭保險業務員給自己打電話，討厭他們到自己家里來，討厭他們給自己講保險。但這才是一個業務員應該有的日常啊。

干什么吆喝什么，哪怕街邊賣水果，為了有收入還要喊兩嗓子呢。那些占著攤位絲毫不作為的，要么家里有錢，要么家里有礦，咱們就別太較真了，反正哪天就再也看不到了。

不懂得如何銷售保險

我曾經服務一個客戶，客戶說上一個服務她的叫張小艷，問我認不認得。我說認得啊，她離職了，所以以后我來服務你。

這客戶說，她根本不會聊天好吧，干你們保險也干不長的。我來了興致，問客戶咋回事。客戶就給我講了她的兩件事。

第一回是她去幫客戶改電話號碼，客戶對少兒重疾險有點興趣，讓她講講，她就講了重疾三高一低什么的，講完了愣了一會，阿姨你忙，我走了。客戶把她送到門口，還尋思著這一趟她怎么不介紹產品啊？

可能是過幾天她有所醒悟了，電話沒打就來拜訪，正巧客戶兒子過生日。人家也不好意思讓她走，她就一直在家里呆著不走。

后來氣氛太尷尬了，她說阿姨上次你說想給孩子買保險，這里有個產品挺好，保重疾和身故。如果患了大病保多少萬，如果身故了保多少萬... ...

人家小孩過生日，她在人家里扯重疾和身故。客戶對象是個暴脾氣，直接就把她攆走了，弄得一家人心里也不痛快。聽到這里我簡直要笑死了。

拜訪客戶是個體力活，但是與客戶溝通就是個腦力活了。這份工作講究的是個靈活和洞察，太木訥的人真干不了，遲早會被脫落的。

無論哪個行業，都在懲罰不學習的人，認真做事固然重要，有方法的去做更重要。

銷售保險姿態太低

我有過一個客戶，要求特別多。給家人買份重疾險，先是要求給他和愛人做10萬、20萬、30萬保額三種不同保額的計劃書，又讓做10年交、15年交、20年交不同交費期的計劃書... ...

我默認把意外傷害和住院醫療也附加了，他不滿意，讓我重新再做兩份不帶計劃書的。計劃書做了無數份，又覺得第一次做的計劃書比較好。

確定了計劃書，又要求我和平安的、華夏的、太平這三家的同類產品進行對比。好不容易忙活完，終于該簽單了，問我能返多少錢傭金？

我說不能返，這犯法的事，我不值得為你這點傭金拿我的職業生涯冒險。他說讓我等電話，考慮好了再通知我。然后再也沒有然后了。

后來這份保險在另一個同業那里簽了，那家伙我也認識。我說這個客戶你可好好招呼著，不好服侍著呢。他說是的，前幾天要求他去幫忙搬家，不去幫忙的話就投訴什么的。可笑死我了。

銷售并不是哭著跪著求人的職業，所以不要太低姿態，姿態越低，越讓人看不起。喬吉拉德也說過：

銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業！僅此而已！

那些為了取悅客戶而犧牲自己的，我也不好評價什么。周瑜打黃蓋，一個愿打，一個愿挨么。也別說什么可憐，都是自找的。

想在這個行業做好，就要遵循這個行業的制度和規則，最起碼要有個從業者的樣子，每天該做什么要知道。不僅要做，還要講究方法的去做。

與客戶平等溝通，你需要我專業嘛，能成交就是客戶，不能成交還是朋友。最后當別人問起你做什么工作的時候，你大大方方的承認一句又怎么了：

洛陽親如如相問，就說我在賣保險！