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銷售行業有句至理名言：如果沒有成交，一切都是徒勞。

銷售是一場球賽的話，「促成」就是決定勝負的臨門一腳。前期所有的準備工作，都是為了促成在作鋪墊。這一腳踢的好不好，非常重要。

常見的促成技巧都是有條件的，比如限時限量促成：這款保險產品要停售了，再不買就沒有了；錯過今天，以后再也買不到... ...突出一個珍稀性和時效性。

但是客戶對這種套路幾乎都免疫了，面對這千篇一律的促成話術，他們內心毫無波瀾，甚至還有點想笑：你們保險公司的產品怎么天天停售啊。

如何讓客戶感受到你的誠意？如何不利用套路促成？如何讓客戶難以拒絕？如何提高促成的概率？今天就來談談「不一樣的促成理念」。

某業務員新結識一位個客戶，想給孩子買份健康險，于是他多次登門拜訪，講解保險知識、制作計劃書，客戶說先了解了解，并未簽單。

在某個下午，他給客戶講完保險，覺得時機已到，決定促成試試。他用了以下這這種較為常見的話術：

李先生，給您推薦的這款產品馬上就要停售，過了這星期，就再也買不到了。這是我們公司限時限量發售的特惠產品，所以名額有限。

您看這款產品也不貴，您也看了我做的計劃書，也沒有什么疑異吧？既然保障正適合孩子，不如現在就簽字吧，讓他現在就擁有保障。

客戶覺得產品也挺好，本來想再看看，但是覺得「產品馬上要停」，早買晚買都得買，就痛快的簽字了。

一個月后，客戶發現同事剛買了這款產品。他頓時覺得不爽，不是說的停售了嗎？怎么這么長時間了還在賣？原來我被套路了... ...

這樣一來，客戶能給這位業務員好臉看嗎？成交是銷售的開始，這位業務員在銷售剛開始就已經失信客戶了，也就喪失了再次加保的可能。

任何帶有套路性質的成交，都有被揭穿的可能。保險從業者要學會不給自己挖坑，而且要轉變「銷售產品」的思維。客戶買的不是產品，更是對你的信任。

正確的促成技巧，不作承諾，也不讓自己陷入被動，而是主打感情牌，注重事實與感受，并且適時的提出需求并引導，效果反而還不錯。

促成的話術如下：

李先生，這是我第三次來您家里。看得出來，您真正對保險有興趣，而且想讓您的孩子擁有合適的保障，咱們才能聊了這么多次。

您真是位好父親。在挑選孩子保險的時候耐心又仔細，看得出來您對孩子的感情深厚。經過這段期間的接觸，您也選定了這款保險產品了。

既然您沒有什么異議了，不如現在就讓孩子擁有這份保障？您早做決定，您的孩子就更早享受這份規劃。

如果您現在投保，應該后天左右就能看到保單了。您用手機操作一下？2分鐘就能做好。

這樣一來，促成話術是沒有任何毛病的，也不怕客戶去驗證產品的時效性，而且對他投保的行為表達了充分的贊賞和肯定，讓投保的意義都升華了。

把這段話術拆解的話，會發現這是由4個步驟結合而成的。

陳述事實—表達感受—請示需求—引導行動

陳述事實：

李先生，這是我第三次來您家里。看得出來，您真正對保險有興趣，而且想讓您的孩子擁有合適的保障，咱們才能聊了這么多次。

表達感受：

您真是位好父親。在挑選孩子保險的時候耐心又仔細，看得出來您對孩子的感情深厚。經過這段期間的接觸，您也選定了這款保險產品了。

請示需求：

既然您沒有什么異議了，不如現在就讓孩子擁有這份保障？您早做決定，您的孩子就更早享受這份規劃。

引導行動：

如果您現在投保，應該后天左右就能看到保單了。您用手機操作一下？2分鐘就能做好。

其實這套邏輯不僅僅促成的時候好用，在日常與其他人打交道溝通的時候，也能用得到。

保險銷售是人與人溝通的過程，也是用保險幫助別人實現愿景的過程，雖然說結果很重要，但也不必為了結果就過份套路和急功近利。

畢竟，真誠才是最好的營銷技巧。你說呢？