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運營保險自媒體好幾年了，最大的收獲就是有一批優(yōu)質(zhì)粉絲。他們不僅陪我在公眾號后臺聊天，還經(jīng)常給我提建議，提供線索或選題。

還有些朋友專為我打報不平。每篇文章底下總會有罵保險的，我是不會回復(fù)的。但是他們?nèi)滩蛔。秃土R保險的吵的不可開交，都快打起來了，勸都勸不住。

他們有時候也會問我：這些人都把保險貶成這樣了，你也不生氣？哈哈~~~我親愛的朋友們啊，讀完這篇文章，你就知道我為什么不生氣了。

問大家一個問題：

「今天天氣好熱啊！」這是個觀點，還是事實？你可能會說天氣熱冷是自然規(guī)律，當(dāng)然是事實了！我都熱的想要裸奔了還不是事實？

那我告訴你，今天天氣好熱，這不是事實，這只是你的觀點。你會不會覺得有點不明所以？你可能會問，如果這都不算事實，那什么才是事實？

今天溫度37度，這個才叫事實。基于「今天氣溫37度」這個事實，每個人都會有不同的感受，覺得熱或覺得不熱，就是他們各自的觀點。

也許你會說：都TM37度了還熱，這人肯定有病。哪怕是一萬人中，有一個覺得不熱，你也不能說人家就是錯的。別人就是不覺得熱，這也有錯嗎？

事實有真假之分，但是觀點是沒有對錯。把這個道理套在保險上面，你就能理為什么面對別人質(zhì)疑保險的觀點，你不應(yīng)該動氣了。

我不贊同你的觀點，但是我捍衛(wèi)你說話的權(quán)力。

客戶為什么會有「保險騙人」的觀點呢？這基于他們的認(rèn)知系統(tǒng)和所處環(huán)境，他們所接觸的、所了解的信息，告訴過他們保險騙人的觀點，于是這個觀點就在他們腦子里生根發(fā)芽了。

如果沒有人及時的把客戶腦海中的這種觀點剔除出來，客戶就會堅持這種觀點，甚至把它當(dāng)成事實，更加堅定自己的立場。

有客戶說：「保險就是騙人的！」。你知道，這是觀點，不是事實。于是你就問他了：「你為什么這么認(rèn)為？」他說：「因為其他人都這么說啊！」

這說明，這位客戶是偏信型的，容易跟風(fēng)。別人說什么他就信什么，不去自己辯證其中的真?zhèn)巍?/span>

遇到這種情況該怎么辦呢？一句話：事實勝于雄辯。你拿出保險理賠（事實）證據(jù)給他看（最好是他周圍人的），改變他對保險的這種觀點和看法就行了。

當(dāng)你的觀點無法動搖他人的觀點時，別忘了還有鐵證如山的事實。

還有就是，你不知道別人經(jīng)歷過什么，就不要先否定別人的觀點或結(jié)論。我有一個同鄉(xiāng)，他買過好多理財保險，對象住院了連個能報銷的醫(yī)療險都沒有。

所以他對保險非常失望，在我面前報怨、咒罵保險就是騙人的，我也不反駁，就聽他說，等他說完了，我就勸他趁現(xiàn)在來得及，把保障型的補上吧。

換位思考一下，如果你對保險一點也不懂，業(yè)務(wù)員給你做了一堆理財險，一年交不少錢，但是關(guān)鍵時刻連住院費用都沒辦法報銷，你生氣不？

你可能會說這是給他做保險的業(yè)務(wù)員的鍋，然后再教育他保險應(yīng)該怎么買，弄得這一切好像都是客戶的不對。有些異議根本不需要處理，客戶也許只是需要一個發(fā)泄的出口。

遇到這樣的客戶，你甚至可以陪著他一起罵，畢竟人家有過這樣不愉快的經(jīng)歷了，罵幾句還不應(yīng)該嗎？罵完了，發(fā)泄完了，就幫著人家把保障缺口給補上。

所以說，那些對保險有異議的客戶，背后也許有不為人知的故事。

職業(yè)化的基礎(chǔ)，是尊重；尊重的基礎(chǔ)，是理解；理解的基礎(chǔ)，是接受不同；接受不同的基礎(chǔ)，是能夠區(qū)分事實和觀點。

不要因為對待保險的觀點而和客戶發(fā)生對立，任何的觀點都有邏輯的漏洞，打敗觀點的最好方法就是搬出事實。如果客戶缺乏發(fā)泄出口，有些異議甚至都不用處理。

當(dāng)客戶發(fā)表不同的觀點，不要急著站到對立面給他異議處理，先聽他講講。那些一邊罵著保險騙人，一邊又給家人規(guī)劃的客戶，你不覺得他們也挺可愛嗎？