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和從事聚到一起侃大山，聊到一個話題「買保險會不會上癮」。經過長時間的討論，我們總結出的答案是：買保險會上癮。

我所服務的客戶，最厲害的一位，在4家保險公司，買了不下于60張保單，是好幾家公司的高客。即使是普通客戶，多數也在近幾年不斷的加保。

為什么會出現這種現象，我們進行了細致的分析。以下是我們討論的結果，專門用來解釋「為什么買保險會上癮」，期待大家補充。

從風險特征來說，風險具有偶然性。風險可能會發生，也可能不會發生，所以它是不確定的。比如買了一年的意外險，有可能一年都不會遇到任何意外。

還有就是保險不像其他商品，看得見摸得著，消費者對于保險責任的認知，都是通過業務員的嘴。你說保什么就是保什么唄。他們心里是不太確定的。

從保險產品的種類來說，每種保險都有特定的責任，消費者對于保險知識的欠缺，容易對保險產生誤解。比如只買了一份重疾險，住院了卻沒辦法報銷，就會對保險產生反感。

人性中有一點是恐懼，特別是對于未知的東西，總是天然抵觸的。對保險不了解的人，就喜歡給它打上有害的標簽。所以從保險誕生的那一天起，「保險騙人」這個話題的熱度就沒有消停過。

那為什么有人抵觸保險，有人卻買保險上癮？主要還是認知層次不同。我們把所有的保險消費者分為5種境界，用來解釋這一現象。

第1種

對保險沒有任何認知

對于保險沒有任何的概念，完全不了解，也提不起興趣。漠視風險，有僥幸心理，覺得保險可有可無，沒有意識到它的重要性。

這樣的客戶，沒有了解保險的興趣，自然家中也不會有任何的保險。你如果給他提，他要么直接拒絕，要么敷衍，就是不想接受。心里總是有個坎。

說實話，國內大多數消費者都是這樣的。但是經過全國保險從業者長達幾十年的市場教育，思想開化了，再結合身邊的事故與案例，才知道了保險的好。

對待這樣的客戶沒有什么好的辦法，因為你不可能憑借著一段話術，改變一個人幾十年固有的觀念。這樣的客戶維護著、保持聯系就行了。

第2種

買保險就是為了圖安心

對于保險基礎知識所知不多，但是你要給他講的話，他能耐下心來聽聽。有一定的風險意識，不太會利用保險工具，買保險也只是圖個心安。

這樣的客戶，家中有可能會備有保險。但是額度通常不會太高。抱有的想法就是，別人有我也有就行了，管它買的什么保險，反正有個我就滿足了。

現在好多家庭仍然有這樣的觀念，反正保險不是買來用的。我給家人買個重疾險就是圖心安，暫時不會再買，有這么一份就行啦。

這樣的客戶，盡量給他配備上性價比高的意外、醫療險，他們意識尚處于萌芽階段，如果通過小保險理賠了，他們就會對保險極度的認可，進入下個境界。

第3種

保險不是騙人的，它真的很重要

家里的保險可能理賠過，或者見周圍的人理賠過，對于保險理賠有自己的認知，不受別人影響。他們對于保險有興趣，注重產品保障范圍和額度。

這類客戶，醫療險或意外險幾乎人手一份，其他主險也有配備。如果你能主動去拜訪拜訪，維系一下感情，再推薦保險，他們還是樂意接受的。

保險是你了解了一定會買的東西。說的就是這種人，不過相對來說，他們只是知道保險的重要，但不能說是完全的懂保險，還有待學習。

我最喜歡這樣的客戶，他們認可保險，會聽取你的意見，如果在講解保險的時候，能讓他們對保險產生新的感悟，就能增加信任，更容易加保。

第4種

懂保險，更認識到保險就是責任

他們對保險的理解更深一層，懂得運用保險來規避將來出現的風險。無論是給自己、給家人、給子女，都有自己明確的規劃邏輯，善用保險工具。

這類人一般熱衷于學習，懂的事比較多，怎么給孩子買保險、怎么給老人買、怎么給自己買，都是門兒清。該配備哪些保險，也都心中有數。

和這樣的客戶溝通非常簡單。根本不必再溝通保險理念，或者保險到底多重要什么的，他們的需求很直接，我要個重疾險，你那邊有合適的嗎？做個計劃我先看看再決定。

這類客戶明白，給孩子或父母買保險，是降低自己的經濟支出風險。而且也樂意通過規劃自身保障的方式，鎖定將來自己要盡到的責任。他們值得大家好好經營，是保險的中度上癮者。

第5種

比保險從業者還要專業的客戶

興趣是最好的老師，這類客戶對保險比從業人員還要認可。有些客戶懂的知識比業務員懂得都多，我常常感慨，他們不做保險簡直可惜了。

消費型產品和返還型產品該怎么搭配？怎樣投保才能讓家人的保障更全面，不同保險公司產品的亮點是什么？服務有哪些不同，他們都知道。

小孩子多少保額合適，定期還是終身的好，大人多少保額合適，應該怎么買，老年人能買什么保險，怎么搭配最好，這些問題建議多和他們聊，你能學到不少新的知識。

和這樣的客戶溝通，不要吹牛逼，有嘛說嘛，過于自夸只會有損自身形象。這是難得的良師益友，建議和他們打好關系，畢竟他們可能比你還要專業。

不同的認知境界，決定了他們對于保險的不同態度。如果和客戶接觸的久了，你會發現，那些不懂保險的，總是高調的叫囂保險的不好。

但認可保險的，人家從來不公開表達這類觀點，不扯這些沒用的。畢竟人家心里有數：保險到底好不好？我買了這么多，還覺得不夠，我能不知道？

買保險上癮，體現的是保險意識的蘇醒，體現的是更高層次的智慧。你對保險的認知屬于第幾類呢？歡迎在留言處告訴我。