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20世紀上半葉的上海灘，是個滋養亂世梟雄的競技場。上海灘有三位傳奇人物，被稱為流氓大亨。他們殺人越貨、走私鴉片、開設賭場、聚財斂財，橫跨黑白兩道。三人影響力之大，跺一下腳，整個上海都是要顫抖的。

杜月笙更是傳奇中的傳奇。他從小吃苦耐勞，練就剛強的性格。能成為上海灘的頂級勢力，靠的就是洞悉人心的本事、為人處事的策略和獨到的做人原則。

他經常說的一句話就是：不要怕被別人利用，人家利用你說明你還有用。他的這種說法，和保險教父蹇宏早些年演講時表露的觀點，不謀而同。

想做好保險，必須讓人利用？這句話聽起來不怎么舒服，但用今天的話來說就是：想做好保險，要學會資源整合。怎么個整合法，今天咱們就來說道說道。

每個保險業務員都有自己的人脈、圈子。打進圈子，突破階層是件非常困難的事，所有的大保單、高端人脈圈子都不是平空出現，而是自己經營出來的。

如何經營？如何突破，就要講究一個，提供自己被人利用的價值。保險教父蹇宏曾提到自己是如何經營陌生客戶的，值得大家借鑒。

他先去批發市場，聊家常，認識客戶，混個臉熟。但是不談保險，因為他知道在雙方沒有任何關系的時候，談保險不是太理智。他就問店主貨賣的怎么樣，什么價格？主要往哪里鋪貨？

反正閑著也是閑著，店主就很輕松的和他聊。他把店主的話都用心記下了。后來他再去一些超市找店主聊，依然是聊家常，問問他們需要哪些貨，哪些貨什么價格？對貨物的要求是什么？

混熟了之后，他就把批發市場那家店主的貨，介紹給超市店主，說我是我的一個朋友，他的貨挺便宜，你要不要用試試。一個賣保險的不去講保險，反而幫著店家做起生意來了，當中間人去了。你說有意思吧。

再后來，批發市場店主在他這里買了保險，超市店主也在他手里買了保險。他沒主動找店主們聊過保險，但店們不約而同的要在他手里辦保險。兩位店主說過同一句話：我以為你就是個路過的，誰知道你居然是個賣保險的。

這就是創造自己被人利用價值的最佳案例。放在今天說，這叫什么？這叫資源整合。很多人根本不去想這個問題，也就發現不了你客戶身上的價值，更體現不出自己在客戶那里的價值。

在經營店主或企業家的時候，如果想獲得他們的認同，把保險講的清楚明白是基礎，你更需要關心的是如何讓他們明白你的價值，你能幫他們做什么？

你認識的什么人，讓別人覺得對他有用？所以保險銷售要先突破自己的想法，你不是在賣保險，你是在整合自己客戶的資源，讓客戶通過你擁有更多的商機，促成更多的合作，產生更大的價值。

如果你不具備某些技能，沒有讓人利用的價值，那就讓客戶服務客戶，你在中間幫著牽線搭橋就好了。用A客戶服務B，用B客戶服務C，再用C客戶服務A。

有些人做保險，他的人脈越來越廣，他的本事也越來越大，他不僅僅能幫助客戶規劃保險，客戶的車險理賠、婚嫁、求學、喪葬、住院托人等問題，他都能解決。即使他有一天離開保險行業，再做其他的工作，依然能風生水起。

有些人做保險，他的人脈越來越窄。他所能提供的服務，除了規劃保險，其他方面一點特長都沒有。萬一他離開了保險行業，他又有多少被人利用的價值？

杜月笙是通過自己的辛勞和付出，讓別人慢慢發現自己的價值，別人肯利用他了，他的地位就提升了。這是一種為人處事的大智慧。

蹇宏老師是通過客戶的資源整合，讓客戶與客戶之間產生更大的商機，主動的給客戶提供被利用的價值。這是一種高明的銷售策略。

同樣是賣保險，為什么有的人默默無聞，有的人能名噪四方？思維決定眼界，考慮事情的方式不同，做出的事情也不會相同，結果自然不同。

所以親愛的朋友們，請放棄你之前保險銷售的身份，開始向客戶領袖的身份轉變吧。畢竟，你身上被人利用的點越多，才能證明你是一個有價值的人。