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創(chuàng)造業(yè)績(jī)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展，是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)永恒的話(huà)題。想要在這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久的做下去、獲得更高的突破，就必須做好業(yè)績(jī)和增員，這兩項(xiàng)缺一不可。

熟悉這個(gè)行業(yè)的人都知道，做保險(xiǎn)是有節(jié)奏的。公司要求做業(yè)績(jī)的時(shí)候，拜訪客戶(hù)就對(duì)了；公司要求做增員，那就稍作休息，為團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充新鮮血液。

很多同事提到增員就頭疼，因?yàn)椴坏靡I(lǐng)。他們?cè)诿磕甑脑鰡T季都挺忙的，但忙到最后發(fā)現(xiàn)自己在瞎忙，總是做不太好，主要是因?yàn)橐韵?點(diǎn)沒(méi)做好：

1、清楚公司的增員方案

每家保險(xiǎn)公司在增員季都有豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)方案，這是為了調(diào)動(dòng)員工積極性。相對(duì)于定任務(wù)、完不成就罰款的督促方式，這種正面激勵(lì)方式容易讓人接受。

方案一般都是階梯性的，也就是說(shuō)分為好幾檔，有效增員1個(gè)和有效增員10個(gè)的獎(jiǎng)勵(lì)，肯定相差巨大。這種分檔式激勵(lì)也是調(diào)動(dòng)積極性的一種手段。

當(dāng)你達(dá)成了第二階段的方案，一看增員還在進(jìn)行，不妨再努力一把，達(dá)成第三階段。達(dá)成了第三階段，就會(huì)想再加把油，看看能不能達(dá)成第四階段。

有的增員方案，是頭獎(jiǎng)型的。也就是說(shuō)剛上來(lái)的方案最好，再往后就越來(lái)越差。這種情況就要把握住第一次送訓(xùn)機(jī)會(huì)，要明白該在哪頭使勁。

有位同事反應(yīng)慢半拍，別人送訓(xùn)三期了，他才想起來(lái)增員，雖然增了不少，但是獎(jiǎng)勵(lì)方案只有第一期的一小半，因此追悔莫及。這就是不重視方案的后果。

所以，公司宣導(dǎo)的方案政策，必須要牢記于心。每次公司打增員，最好手抄到小本本上，爭(zhēng)取能背誦或默寫(xiě)出來(lái)，把方案牢記于心，增員利益才能最大化。

2、制定本次的增員目標(biāo)

一般保險(xiǎn)公司的增員季不會(huì)持續(xù)太長(zhǎng)。短的一個(gè)星期，長(zhǎng)的可能達(dá)到一個(gè)多月。了解增員季持續(xù)時(shí)間之后，要先給自己樹(shù)立目標(biāo)。

一個(gè)星期的增員，按3天轉(zhuǎn)化1個(gè)，你最低要定1到2個(gè)；一個(gè)月的增員，按3天轉(zhuǎn)化1個(gè)，你最低要定到10個(gè)左右。目標(biāo)多少，自己來(lái)制定。

無(wú)論做什么，目標(biāo)都非常重要。比如增員季為期一周，你給自己定的任務(wù)是1個(gè)，你在第3天成功增員，你可能就懈怠了：任務(wù)完成了，要不歇幾天？

如果你給自己定的任務(wù)是3個(gè)，第3天了才增員1個(gè)人，你知道任務(wù)沒(méi)完成，還不是歇著的時(shí)候，還會(huì)繼續(xù)奔波在增員的路上。即使達(dá)不到3個(gè)，有可能通過(guò)你的努力達(dá)到2個(gè)，那也是個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。

至于目標(biāo)定多少合適，取決于你的格局。第一次聽(tīng)程云松的增員分享《夢(mèng)開(kāi)始的地方》，他說(shuō)他的目標(biāo)是「百天百人」，我當(dāng)時(shí)就被嚇到了。

所以有些時(shí)候，同樣做一件事，在想法上，你可能就輸給那些優(yōu)秀的人了。連想都不敢想的人，又能做出怎樣驚人的壯舉呢？

3、規(guī)劃具體的行動(dòng)訪量

做業(yè)績(jī)，講究個(gè)轉(zhuǎn)化比。比如去街上收集問(wèn)卷，20個(gè)人只有1個(gè)停下來(lái)聽(tīng)你講，10個(gè)聽(tīng)你講的有5個(gè)填寫(xiě)問(wèn)卷，5個(gè)填寫(xiě)的你能加到3個(gè)好友，通過(guò)后期追蹤你只能簽到1單。

做增員也是這樣，它也有一定的轉(zhuǎn)化比。有些伙伴做增員，別人拒絕，他就氣餒了，跑到一邊撓頭說(shuō)：我太難了，增員太難了。其實(shí)這就是庸人自擾，哪有什么事是一次性能成功的啊？

當(dāng)然，上面舉到的例子，無(wú)論是做業(yè)績(jī)還是增員，面對(duì)的是陌生市場(chǎng)。面對(duì)熟人市場(chǎng)，這個(gè)轉(zhuǎn)化比要提升不少的。有很多人對(duì)于保險(xiǎn)這份工作很向往，甚至你還沒(méi)開(kāi)口，別人就主動(dòng)問(wèn)你了。所以增員沒(méi)你想的那么難。

從事保險(xiǎn)行業(yè)，業(yè)績(jī)和增員是不沖突。日常遇到想要換工作的客戶(hù)，就可以提前和他溝通，等他意向穩(wěn)定，增員季來(lái)的時(shí)候直接去邀請(qǐng)就是了。所以大家也要養(yǎng)成隨時(shí)增員的習(xí)慣，增員季就不用臨時(shí)抱佛腳的去抓壯丁。

4、每晚必做的溝通回盤(pán)

沒(méi)有記錄，就沒(méi)有發(fā)生。到了晚上，抽點(diǎn)時(shí)間，回盤(pán)這一天關(guān)于增員的所有事情。成功了幾個(gè)，失敗了幾個(gè)，為什么成功，為什么失敗？

我增員的地點(diǎn)是在哪，效果好不好？我增員時(shí)溝通的話(huà)題是什么，他感不感興趣，哪句話(huà)說(shuō)的不對(duì)，以后應(yīng)該盡量避免？

客戶(hù)屬于什么類(lèi)型，面對(duì)這種類(lèi)型的客戶(hù)怎么溝通最好，和這種客戶(hù)溝通有哪些禁忌？他們對(duì)什么感興趣，成功增員是因?yàn)槟膫€(gè)點(diǎn)吸引到了他們？

保險(xiǎn)行業(yè)是個(gè)與失敗同行的工作，失敗的次數(shù)越多，積累的經(jīng)驗(yàn)就越足，離成功也就更近了一步。但前提是，你要善于總結(jié)。

做事不總結(jié)，就是在應(yīng)付自己。即使經(jīng)歷再多的失敗也糾正不了你的方向，不總結(jié)，不優(yōu)化，你就會(huì)一直錯(cuò)下去，所做的一切都是無(wú)用功。

今天之所以寫(xiě)這篇文章，是因?yàn)槊磕赀@個(gè)時(shí)候，好多人都來(lái)咨詢(xún)?nèi)绾卧鰡T。所以就提前寫(xiě)出來(lái)，以備大家學(xué)習(xí)。

你見(jiàn)過(guò)做直播增員的嗎？我見(jiàn)過(guò)。只有自己研究出來(lái)的東西記得最清楚，我也勸大家在做增員的時(shí)候，開(kāi)拓更多自己感興趣的模式和方法出來(lái)。

最后祝大家在增員季，都能有自己想要的收獲。