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見人說人話，見鬼說鬼話，是一句貶義詞，還是褒義詞？聽起來像是罵人的話對吧，但能根據不同的人，說不一樣的話，也是種本事，大家承認嗎？

以前我們把外國人叫洋鬼子，想和洋人聊天，說幾句「鬼話」可不是件容易的事，只有精通外國語言的翻譯才能做到。從這個角度看這句話是褒義的。

我們做保險銷售，面對的每個客戶都是不一樣的。但是細細分下來，也不過就四類而己。不同客戶有不同的溝通策略，就像翻譯語言那樣，找準了頻道和語言，雙方溝通才沒有障礙。

這篇文章就總結一下，保險銷售的對象分為幾個類型，不同類型的有哪些特征，和不同類型客戶接觸時應該注意什么？要如何經營。

第一種：不懂保險的客戶（對保險沒興趣）

講保險的意義與功用

客戶特征：完全不懂保險，或者對保險只有一丁點的概念，不知道保險能為自己做什么，對于保險的認知都是來自于道聽途說和身邊人的評價，對保險的認可程度低。

原因分析：世間所有的商品都是先看到后相信，只有保險是先相信才看到，比如你看到剃須刀不錯，覺得他能滿足你刮胡子的需求，于是你就會買。

但保險不能先看到，總不能出險了再相信保險吧。不買保險的人出險了只能自己花錢，保險公司是不會理賠的。所以那些購買了保險的人，其實是選擇了相信保險，相信他可以在風險發生的時候給予自己幫助。

但他要如何相信呢？就要看他腦海中有沒有這么一個概念。沒有保險概念的人，出險了覺得自己掏錢就是天經地義啊。但有保險的人概念不一樣，他們的概念是，我既然有保險，保險公司幫我掏錢才是天經地義。

如何經營：這類客戶不能直接和他直接聊保險，直接聊效果不好。慢慢維護著關系，側面證實保險的意義和功用，比如發朋友圈，聊天聊天自己在保險公司干嘛干嘛了，誰家給誰買了保險。

讓他知道兩件事就行：1、我在保險公司做保險。2、我經常幫客戶理賠。天長地久，它們的觀念就會慢慢發生改變，慢慢產生保險的概念，從來認可保險，這樣的客戶不能太著急開發。

第二種：略懂保險的客戶（對保險有興趣）

講保險的責任與分類

客戶特征：懂一點保險，或者有過投保的經歷，相信保險是好的。但保險好在哪里，怎么個好法，他說不清楚，反正自己有了就行。

原因分析：每個人都要忙自己的事，客戶對保險知識了解的不多很正常。你買了一輛車，你就能說清他的發動機什么型號，幾輪驅動、具體參數嗎？

這類客戶最大的特征是，某個階段突然開始對保險產生興趣了，主動和你聊到保險，或者你在給他提到保險話題的時候，他有興趣聽了，而且聽得很仔細。

你平時一個電話就能邀約到公司參加產說會的，就屬于這類客戶，要么很快就能產生購買的決定，要么已經有了一份保險了，而且還挺認可。

如何經營：要知道客戶的興趣是最難培養的，客戶對保險產生興趣是個好苗頭，你就要趁著他有興致的時候，再多給他講講保險的知識，讓他產生一種學到了的感受。

你如果有空，就給這一類客戶講講保險的基礎知識，特別是保險的種類，每種保險保什么，讓他們有這個概念，他們就會認識到，哦原來還有這么多道道，我買了什么，還缺什么，就有加保的意愿。

第三種：很懂保險的客戶（對保險感興趣）

最專業全面的保險規劃

客戶特征：個人可能有好幾份保險，或者家里人幾乎都有保險，對保險的認識非常到位，覺得保險是現代人必備的抵御風險的工具。

原因分析：我們每個人都會經歷這么個階段，從完全不認同，到覺得有道理，再到欣然接受。如果我們的客戶都是這種類型，保險銷售會非常好做。

就好比之前父母在面前嘮叨要多鍛煉身體，早點睡不要熬夜，覺得煩。身體出毛病了，醫生也說了這些話，你就覺得有道理。后來沒注意又難受了，你勸告自己孩子的時候，才知道父母的用心良苦。

這類客戶的經濟能力不錯，能給全家人都買上保險的，目前來說還是少數。所以你一定要讓他的保障方案做到最專業才行。

如何經營：有了新產品，可以給他們講講，這一款產品是保什么的，給家庭中哪個成員保最合適，應該怎么個保法，多少保額最合適。

這類客戶是最適合保單整理的，因為家里保險多嘛，各種信息也比較復雜，如果你能幫他把所有信息歸類整理了，他會感謝你。如果你講的通俗直白，把保障缺口和解決方案給他，他不介意從你手里再買一份的。

第四種：有特殊需求的客戶（對保險超熟悉）

講如何滿足

客戶特征：久病成良醫，指的就是這種客戶。這類客戶不僅對保險非常了解，甚至他們考慮問題的角度非常刁鉆，經常把業務員整得一愣一愣的。

比如，他說出一種疾病的特征，問你重疾險能不能賠。或者說，他有個親戚買了個重疾險，但是被驢踢了一腳，成了植物人，能不能理賠？

他們這些問題，是你展業中很少遇到的，或者說你從來沒有考慮過的，一般人很少問的。但你如果解決了這些問題，你自己也長了見識。

原因分析：如果你是一家第三方平臺，負責幫客戶家里聯系施工隊裝修房屋，做的久了，你自然也專業了。哪種地磚邊縫整齊，浴室地鉆哪種防滑，哪個牌子性價比高，哪怕你不是施工隊的，但你比施工隊都專業。

因為你遇到的問題太多了，都是客戶給你反饋的最真實的想法。他們問出這樣的問題就是對自己的負責，你解決不了只能說自己還不夠專業。

如何經營：他們問倒你沒有關系，你直接承認暫時不能給予準確答復，研究研究再給他說答案。稱贊他思考問題的角度，感謝他用這個問題讓你漲了見識。

在這類客戶面前不要信口雌黃，省得給自己找難看。他們懂的再多，不在這個行業，缺少了解、購買產品的渠道，還是需要我們從業人員來幫忙滿足的。

有這類客戶請珍惜，不是每種客戶都能讓我們成長的，雖然這過程有點痛。他們是我們成長路上的良師益友，如果你幫他們解決問題，馬上索取轉介紹，成功率會非常高，客戶質量也不差。

以上就是保險客戶的四種類型，以及每種客戶的不同維護方法。我們每天都見很多的客戶，要學會給客戶「貼標簽」，因為不同標簽的客戶，都有相同的共性，解決的辦法也是差不多的。

除此之外，我們也要把自己練成「見人說人話，見鬼說鬼話」的保險績優。和不同觀念的人，溝通不同的話題，對待不同的客戶，運用不同的維護方法。畢竟，這，才是保險的成功之道。