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上面這位和藹干瘦的老頭，名字叫梅第·法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh）。乍看他和其他的老人沒有什么不同，但他名字背后總是尾隨著無數(shù)的榮譽(yù)與頭銜，每一項(xiàng)榮譽(yù)，都是用時間鑄就而成。

做保險的能人有很多，有人能做到全市第一、全省第一、全公司第一、全國第一，但被公認(rèn)為「世界第一」、「保險之神」的，他老人家獨(dú)一份。

33歲進(jìn)入美國大都會人壽，從收費(fèi)員做起，5年后躋身MDRT，并且連續(xù)33年都是MDRT會員。自1963年開始，每年都獲得美國國家「最佳服務(wù)品質(zhì)與國家銷售獎」，各項(xiàng)成績破了當(dāng)今歷史金融與壽險業(yè)的紀(jì)錄，演講遍及全球51個國家。

96歲那年還沒退休，早上4點(diǎn)半起床，7點(diǎn)前進(jìn)辦公室，下午開著電動輪騎見客戶、服務(wù)客戶。可以說是他把自己的一生都奉獻(xiàn)給了保險行業(yè)。

遺憾的是，在2019年10月13日，97歲高齡的梅第與世長辭，他傳奇的一生落下帷幕。世間少了一位和藹的異國老人，卻留下了一個個激勵人心的故事和傳說。

講故事談保險，始于梅第

想要了解保險知識，需要一定的門檻，對于普通人來說，密密麻麻的保險條款和打官司的法律條文一樣，讓人望而生畏，而保險從業(yè)者，和律師一樣擔(dān)任著翻譯官的角色。

梅第在行銷時，特別注重自己講述保險的方式，他總是用生動活潑的語言，運(yùn)用耳熟能詳?shù)牡涔剩尨蟊姼菀桌斫獗ｋU是什么，有什么作用。

講一個保險概念給客戶聽，一定要用他們能聽懂的方式。通過講故事的方式談保險，效果就顯現(xiàn)出來了。試問誰不喜歡聽故事呢？

保險從業(yè)人員參與培訓(xùn)，經(jīng)常會聽到「講故事談保險」的專題，豈不是知這都是梅第老人家玩剩下的。對他的敬仰之情，是不是又增加了一分呢？

留出20分鐘，用來破冰

梅第與客戶面談時，有兩個重點(diǎn)：1、前20分鐘都在噓寒問暖、關(guān)心客戶，他絕對不會一見面就和對方聊保險。2、聊的一定是對方感興趣的話題，甚至是關(guān)于客戶的話題。

在這20分鐘會談之間，梅第會慢慢觀察，和客戶聊的是否開心，接下來切入保險話題是否合適。這20分鐘的交談，梅第稱之為破冰，完成破冰的動作，客戶會喜歡與你聊天，再講保險就能事半功倍。

如果他決定要切入保險話題了，就會很自然的聊到自己在保險界的成功經(jīng)驗(yàn)或得獎記錄，或者是自己在保險公司的一些趣事，就自然而然的切入到保險了。

世上做保險的人多了，但和客戶什么時間聊什么，怎么聊才能讓客戶更接受，梅第老爺子研究的那叫一個透徹，生動詮釋了什么叫：你大爺永遠(yuǎn)是你大爺。

功成名就，依然親力親為

很多銷售意識不到，簽單或成交，只是銷售的開始。梅第老爺子早就認(rèn)識到了這個真理，所以即使在他功成名就之后，依然選擇親自給客戶送保單，即使是坐著電動輪騎。

親自送保單，有兩項(xiàng)好處。梅第老爺子表示，一是對客戶的尊重。雖然他在這個行業(yè)已經(jīng)做出成績來了，送保單可以讓別人代勞，但他自己做則表達(dá)了對客戶的尊重與感恩。

第二項(xiàng)好處是，送保單的時候能再多給客戶講一次保險，多一次讓客戶了解保險的機(jī)會，多一次讓客戶加保的機(jī)會。

每一次拜訪客戶，聊了啥，客戶的愛好，家庭情況，都被他詳細(xì)的記錄在《拜訪記錄》中。年老的他雖然行動不便，但仍然是行動的巨人。

創(chuàng)造價值，解決客戶擔(dān)憂

梅第第一次拜訪客戶，是個家庭主婦，聊天過程中了解到客戶小孩讀四年級，正是長身體的時候，成績卻一般，因?yàn)榭蛻艉茴^疼。

第二次拜訪客戶，老爺子準(zhǔn)備了兒童營養(yǎng)長高的食譜，收集了很多關(guān)于解決孩子成績不好的方法。客戶特別高興，就聊的特別投入，并且順利簽單。

他有個做汽車4S店的客戶，通過聊天得知他正在發(fā)愁如何提供汽車銷售的業(yè)績。于是他偽裝成客戶去其他店取經(jīng)，看汽車擺放位置、店內(nèi)裝修和促銷方案，花了5天時間做了一份汽車4S店的市場調(diào)查報告。

當(dāng)他把這份報告交到客戶手里，客戶都傻眼了。利用報告中的方法，客戶一個月多賣出了10輛汽車，客戶因此也主動在他手里主動辦理了保險。

真正的保險銷售高手，不僅僅能用保險解決問題，更懂得解決客戶的其他問題。當(dāng)你解決了客戶棘手的問題，就證明了自己的價值，客戶很難不動心。梅第老爺子能做到世界第一，肯定是有兩把刷子的。

保險活化石的長壽秘決

梅第老爺子一生中經(jīng)歷過兩次金融危機(jī)，97歲了還在做保險，因此他也被稱為保險業(yè)的活化石。他是如何保持健康和長久生命的呢？

他每一天的行程都是經(jīng)過規(guī)劃的！記住是每一天。每周、每月、每年的銷售目標(biāo)更是如此。每年的第一個月就把整年的短、中、長期目標(biāo)規(guī)劃好了。

他每天早上四點(diǎn)半起床，祈禱，做操，自己準(zhǔn)備營養(yǎng)美味的早餐，換上西裝，然后開車前往辦公室。七點(diǎn)之前，他就已經(jīng)在辦公室進(jìn)入工作狀態(tài)了。

早起的鳥兒有蟲吃，他這種作息每天比別人多出2小時的工作時間，以一周工作5天計(jì)算，一年就比其他人多出500小時的工作時間。

早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)，他會與客戶見面聊保險或開展保險服務(wù)。下午5點(diǎn)后，他將次要的行政工作交給助理和秘書處理，做好第二天的規(guī)劃，晚上7點(diǎn)多回家和家人共進(jìn)晚餐，20點(diǎn)前上床睡覺。

每一個成功的人都是極度自律的，他們深知身體是革命的本錢，并且用力的把每一天都過的極有意義。也許這就是活化石的長壽秘決吧。

巴黎圣母院被燒的那天，我感到特別的心痛，因?yàn)槲疫€沒有去過那里，真是遺憾。老爺子去世的消息傳來，我也感到特別心痛，同時對呂啟彪感到深深的羨慕和嫉妒，因?yàn)樗屠蠣斪雍嫌傲耍矣肋h(yuǎn)沒有這個機(jī)會了。

每次想到再也不能拿著自己和老爺子的合影，向周圍人顯擺：你看，我和世界第一保險之神都合過影，牛逼吧... ...我的心更痛了。

文章最后，請大家記住這位干瘦的老人，他是保險行業(yè)乃至銷售行業(yè)的標(biāo)桿。每一個用心對待工作，并且把終生都奉獻(xiàn)給事業(yè)的人，都值得別人尊敬。

老爺子臨走后，留下了他成功的五大原則：誠實(shí)至上、將心比心、知識就是力量、工作就是娛樂、絕不氣餒。至于如何解讀，就看大家如何領(lǐng)悟吧。

紀(jì)念，保險行業(yè)行動的巨人。

走好，世界第一老爺子梅第。