平安操浩天：酒桌上談保險(xiǎn)，成功率極高的技巧
- 2019年11月29日
- 11:05
- 來源：
- 作者：阿狼
這個(gè)月比較忙，即要封閉式培訓(xùn)，還要外地出差，更新略慢，請(qǐng)各位諒解。咱們繼續(xù)學(xué)習(xí)平安金牌總監(jiān)操浩天行銷智慧。
做保險(xiǎn)久了，經(jīng)常提到一句話：保險(xiǎn)生活化，生活保險(xiǎn)化。就是說要把行銷和諧的融入到生活各個(gè)場(chǎng)景，這是高手的境界，因?yàn)樗繒r(shí)每刻都在推銷自己。
很多經(jīng)驗(yàn)不足的朋友，只在特定的場(chǎng)景做銷售。比如拜訪客戶時(shí)才會(huì)溝通保險(xiǎn)，像是旅游、聚會(huì)、娛樂，只玩不談工作，只在特定的時(shí)間做特定的事。
生活中很多場(chǎng)景非常適合營(yíng)銷。大家可能也試過，效果不好，不敢再嘗試了?？床俸铺炖蠋熑绾巍冈诰谱郎箱N售保險(xiǎn)」。能學(xué)到多少，全看你能悟多少。
我有很多保單，都是在酒桌上談到的。我給大家示范一下，是怎么操作的。經(jīng)常有哥們帶我參加飯局，我就問他：是哪里人？他說是某某總。既然是某某總，那就還有得聊，那就去唄。
去了，我們喝酒之人，一般都是先端三杯酒，一起端，三杯之后，我就開始說話了。因?yàn)樵倬昧?，我再說人家就忘掉了。喝酒嘛，經(jīng)常有人喝到斷片了嘛。
我站起來端著杯，就講：今天非常開心，在這個(gè)閣總的帶領(lǐng)下，認(rèn)識(shí)在坐的各位客戶，我是中國平安的操浩天。我代表我自己，敬一下在坐的各位客戶。
我故意把「客戶」兩個(gè)字說大聲一點(diǎn)。這個(gè)時(shí)候，一定會(huì)有人說：啊，我不是你的客戶，你不用跟我喝。我就需要這種聲音，我馬上就目光鎖定他。
我講：這位先生你貴姓？（假如姓李）李先生，我看你紅光滿面，一定是事業(yè)有成。我看你目光慈祥，你一定是非常愛家、顧家的人。
我都做了19年保險(xiǎn)了，我還會(huì)一直做下去的，我一定會(huì)等到你。我看著他的眼神，看著他說。
這個(gè)時(shí)候旁邊的人，都看著我表演了。我說這位李總，別人沒有壓力嘛。沒有壓力，都關(guān)注他，容易入腦的。
講完，客戶就說：憑什么等到我?。?/strong>我又不買保險(xiǎn)。（很多會(huì)這樣拒絕）我說：是這樣的，買不買，我不在意。我只告訴你一個(gè)事實(shí)。
我做了這么多年保險(xiǎn)，我上千個(gè)客戶。我的客戶有三大共同點(diǎn)：第1個(gè)，我沒有一個(gè)客戶發(fā)輕松籌或滴水籌，我不知道你身邊有沒有人發(fā)過。
第2個(gè)，這兩年很多企業(yè)家都不景氣，可能做生意呢，到處借錢，受人冷眼，沒有尊嚴(yán)，我的客戶，哪怕走向低谷，我們會(huì)助他度過難關(guān)。不用擔(dān)心尊嚴(yán)。
第3個(gè)，我們都會(huì)老，我的客戶老了，很有面子，很有價(jià)值，因?yàn)橛芯揞~的保障在呢，未來都會(huì)給到他的孩子們。孩子們會(huì)把他當(dāng)成古董一樣，尊重起來。
我不知道李總，這3點(diǎn)你在不在意啊。講完之后，客戶就會(huì)說：是不是吹牛皮啊，有沒有這么好??？（說這話就代表客戶已經(jīng)動(dòng)心了）
我講這樣，今天晚上是喝酒，我們也第一次認(rèn)識(shí)，講太多，怕影響喝酒的心情，如果真的有意愿的話，三天后，我去你公司，給你講半個(gè)小時(shí)。
你放心，講完半個(gè)小時(shí)以后，你如果還是沒感覺，我這一輩子都不會(huì)給你講保險(xiǎn)。因?yàn)槲颐Φ煤?/strong>。他一定會(huì)在三天后等我，我一去就簽單了。
所以很多時(shí)候呢，我的愛好經(jīng)營(yíng)的很好，其實(shí)每個(gè)人都有愛好，有人喜歡打球，有人喜歡茶藝、插花、瑜珈等等，每個(gè)愛好都能認(rèn)識(shí)一些和你同類的人。
這就要看，在同類的人面前，你敢不敢表現(xiàn)出來。你要說出你的職業(yè)，用什么樣的方式說出來，這是最關(guān)鍵的。
有些人一輩子都不敢說，做保險(xiǎn)，就做的鬼鬼祟祟的，見誰都不敢說（你朋友的朋友都不敢說），比小偷還心虛啊，說明你不認(rèn)可這個(gè)行業(yè)。
所以我覺得，真正的銷售是把自己賣掉，賣給別人。說服自己，很重要啊。
每位同業(yè)都會(huì)出席各種酒席和聚會(huì)，有幾個(gè)敢于在酒桌上談保險(xiǎn)呢？有幾個(gè)敢于談保險(xiǎn)的，效果不錯(cuò)呢？所以我們要不斷的學(xué)習(xí)成功者的方法。
操老師利用自我介紹的機(jī)會(huì)，拋出一個(gè)點(diǎn)等客戶接。只要客戶接招，就用3個(gè)點(diǎn)描述保險(xiǎn)，讓客戶產(chǎn)生心動(dòng)。（與傳統(tǒng)直接談產(chǎn)品的講法完全不一樣）
最后再減輕客戶壓力（只談半小時(shí)），在酒桌上就制造了登門拜訪的機(jī)會(huì)。其他他很好把握了人性，作為朋友的朋友，既然在朋友面前同意拜訪了，如果不簽的話，自己的壓力會(huì)比銷售者還大，以后見面都不好意思。
保險(xiǎn)在不同的場(chǎng)合，有不同的講法。操老師對(duì)于保險(xiǎn)的描述，在酒桌上是比較合適的。大家在學(xué)習(xí)的時(shí)候，也不要照搬硬套，根據(jù)自己客戶屬性來。
總之記住兩點(diǎn)就好：1、敢于在任何場(chǎng)合推銷自己。2、總結(jié)新穎又讓人接受的介紹方式，讓人產(chǎn)生興趣并趁機(jī)定下拜訪時(shí)機(jī)。
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