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以后再寫關于操浩天老師的文章，就不在前文部分插入鏈接了，文章越來越多，設置起來好麻煩的。等我全部寫完了就弄一個集錦，讓大家一次看個夠。

通過前面的學習，我們知道了經營高端客戶的幾個要點：用商人思維經營保險事業；創造價值互相成就；用朋友身份分享他的成就；分辨客戶對你是認可還是認同；在生活其他場景試著推銷自己。

今天要講的專題是：以家人的身份，帶給客戶溫度。葉云燕的客戶，對孩子說以后燕子就是你親姐。高水玲的客戶把她當成是自家親戚。講的就是這種經營客戶的境界。

如何才能讓客戶對你的認可，超越交易的關系，超越朋友的關系，而上升為親人的關系呢，這取決你有沒有做具體的、帶有溫度、解決客戶困擾的事情。

接下來依然是操老師的實戰經驗，能悟到多少，全憑自己：

這些大戶人家，豪門深似海，平時不容易的。我們走入他的家庭，走入他的公司，能不能讓他們感覺到，我們真的變成了他們的親朋好友。

因為保險這個東西呢，如果做大了，是托付終身的、托付未來的。所以，能把未來托付給你的人，一定是你最親的人，所以你才能走入他的家庭。

以前皇帝都有養心殿的。很多老板不愿意回家，因為家里什么都有，就是沒有溫度、沒有溫暖。我們出現，給他們帶來的溫暖，可能是不一樣的。

我一個客戶，是江蘇人，是2001年陌拜的時候認識的。后來我們就關系特別好，互相認可嘛。兩個家庭也關系特別好。

大概在2012年的時候，他太太就給我打電話，她講兄弟，老家寄了許多土特產，你過來拿一點。我去了以后呢，這位嫂子就給我吐槽。

嫂子說：你大哥可能在外面有人了。我講：怎么了？為什么這么講呢？她說：這家伙好久沒回來了，每次打電話都不理我，說話都沒有幾個字，非常不耐煩。

因為她老公我非常熟，非常敬業的一個人，他不是那種花花公子啊，所以我想，她肯定是誤會了。所以就給她講：

嫂子，千萬別玷污、誤會大哥，他不容易的，他不像我們，我們想下班就下班，心情不好就回去，天氣不好也可以回去。

他想回去，來了一個小領導，來了一個供應商，就要留下來陪他們，所以他非常不容易的，很累的。他回來的時候，你也不要胡思亂想，又查包、又查手機什么的。

你這樣做，就讓他感覺到：唉呀，回家又要做敵特工作了，家里好多特務一樣，盤問搜查什么的，所以他不得安寧，你不要這樣。

我那嫂子就說：男人沒有一個好東西。我講：那你離開男人行嗎？她又不說話了。我說：你想不想改變呢？她講：當然想改變，但是有什么辦法嗎？

我就開始教這位嫂子：從明天開始，如果大哥回來呢，你不要查他的包包，把他的衣服掛在衣架上，看都不要看，眼都不要瞟一下，另外給他捧上一煲靚湯，給他按按肩，揉揉脖子。

他頭上好多白發了，你老公不容易呀，比我大一歲，頭發一半都白了，你把最亮的一根拔掉，你就跟他說，老公你好辛苦啊，我幫你拔掉。因為老夫老妻，很少這個皮膚接觸了，一接觸給他帶來一股暖流，可能會增加溫度的。

最后這個嫂子說：這太肉麻了，不好。我講：嫂子，你不要介意啊，你不做，外面大把小妹妹喜歡做的，所以很多男人就容易淪陷了，不愿意回家。因為回家找不到溫暖，只能到外面去找溫暖了。

我講，你要懂得經營，給家里帶來這樣一種感覺。最后大嫂就說：那我想做也不行啊，他不回來啊。我說，這樣吧，明天我去他單位，給他講一下。

第二天我就去了，他老公的公司，我說大哥你好久沒回家。他說唉呀，我回家干嘛，那個女人天天罵我，那個婆娘好像瘋了一樣的。

我講：大哥，你怎么能這樣說嫂子呢？嫂子從一個黃花大閨女，跟你來到江蘇這邊，從零開始，不容易啊，她幫你生了兩個孩子，那么優秀，大的已經上大學了，小的讀初中，成績都特別好。

我想問你一下，小孩的家長會，你有沒有參加過？他講我哪有時間參加家長會。我說是你的孩子不？你不參加，難道讓別人參加？

再說，即使這兩個孩子你不參加，你再找另外一個女人幫你生了孩子，你還不參加，你這一輩子奮斗，是為了什么？他講，那也沒辦法，哪有面面俱到的。

我講，你的孩子，你從來沒有見證過他的成長，你的太太把他們培養的這么優秀，她畢竟年齡慢慢大了，一點安全感都沒有。你又不理她，又不回家，你讓她怎么面對未來啊？

大哥心里可能也有點觸動。他說，那我回家，她老是罵我。我說你放心，應該不會了，我昨天去過你家，跟嫂子講了一下，你試著回去看一下，應該會變。

我也不知道他當天回去沒有。好長時間以后，這位大哥就打我電話：兄弟我給你報個好消息。我說，什么好消息？他講：我要生第三胎了。

我很驚異：大哥怎么了，你是跟誰生的？他講，你這個壞人，我能跟誰？當然跟你嫂子了。我說，唉喲，恭喜恭喜，阿彌陀佛，真是難得。

后來生孩子，擺滿月酒的時候，邀請我參加宴會。在宴會上，他上去致詞，他講，第三個孩子，讓我感受到天倫之樂。

以前兩個孩子，還沒有懂怎么帶孩子，孩子就長大了，一直忙于工作嘛，現在帶著小孩在地上爬，小孩子尿了自己一身，感覺生活特別地有滋味。

他致詞時還講，這個孩子也主要感謝一個人，這個孩子要感謝，來自中國平安的操浩天。臺下他100多個朋友齊刷刷看我，搞得我，也挺不好意思。

最后這個孩子，也理所當然成了我的客戶。所以我們，很多客戶呢，我們經營的時候，真的要做一些具體的事很重要。我們可以給他們帶來一些，溫暖和溫度。

我們做保險，經常關注于保險能為客戶帶來什么，能用保險幫客戶規劃什么，只著眼于客戶的事業、家庭、保障。但很少人想過在生活中予以幫助。

我們在生活中總會遇到各種的問題，客戶當然也會遇到，如果你能在生活中幫助他們解決困惑，給予有溫度的服務，將心比心，客戶自然更認可你。

設想兩個場景：

1、客戶臨終前，把孩子叫到跟前，隆重介紹你：小子們，以后買保險找他，產品設計的非常好，他還可以代辦理賠，保險的事交給他沒錯。

2、客戶臨終前，把孩子叫到跟前，隆重介紹你：小子們，我走后他就是你們的親哥。生活中的大事都要和他商量，他和咱們就是一家人。

我相信有些人能做到第1種，但我們更要追求第2種。因為第2種才算是服務的極致，才是和客戶關系的最高境界。你覺得呢？