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有小伙伴給我發(fā)私信：阿狼，我有兩個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教你。

1、為什么我的年金險(xiǎn)就是賣(mài)不出去？給客戶(hù)算帳戶(hù)收益，他總覺(jué)得少，說(shuō)辦養(yǎng)老年金不劃算。到現(xiàn)在我已經(jīng)失去好幾位客戶(hù)了。

2、我把保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)定為一生的事業(yè)，可是又覺(jué)得太難了。得開(kāi)發(fā)多少客戶(hù)才足夠支撐我在行業(yè)長(zhǎng)久留存，想想就覺(jué)得頭疼。

和他深入聊了會(huì)，這家伙性子比較直，考慮問(wèn)題不懂得換個(gè)角度。好在已經(jīng)解決了他的疑問(wèn)，雖然是不同的問(wèn)題，但用的卻是同樣的邏輯。

其他小伙伴可能也有這樣的疑問(wèn)，就把我的解決方案，給大家共享一下。

客戶(hù)想規(guī)劃養(yǎng)老保險(xiǎn)，要遵循哪種規(guī)劃思路呢？有兩種選擇：

1、買(mǎi)養(yǎng)老保險(xiǎn)的預(yù)算是多少（買(mǎi)多少錢(qián)）

2、你打算養(yǎng)老時(shí)每月領(lǐng)多少（領(lǐng)多少錢(qián)）

這兩者有區(qū)別嗎？肯定是有的。

如果你用第1種邏輯來(lái)給他設(shè)計(jì)，就是 保費(fèi)邏輯。首先要根據(jù)他的年交保費(fèi)，推算到60歲的時(shí)候，帳戶(hù)里能有多少錢(qián)，再折算成月份，能領(lǐng)取多少。

這么一來(lái)，客戶(hù)會(huì)發(fā)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)有點(diǎn)不劃算。交了十幾年，到60歲的時(shí)候帳戶(hù)里的錢(qián)才沒(méi)多出來(lái)多少，還不如去做點(diǎn)投資。

這種銷(xiāo)售方式，讓客戶(hù)把焦點(diǎn)放在了自己的預(yù)算上，每年交的保費(fèi)是固定的吧，最后才能領(lǐng)這么點(diǎn)錢(qián)，你們的產(chǎn)品真不怎么樣。算了，不買(mǎi)了。

如果你用第2種邏輯來(lái)給他設(shè)計(jì)，就是 領(lǐng)取邏輯。先讓他說(shuō)出打算領(lǐng)多少年，每月領(lǐng)多少，計(jì)算出來(lái)他總共需要的養(yǎng)老金額度，往前倒推，看看現(xiàn)在交多少錢(qián)才能在他60歲的時(shí)候，帳戶(hù)里能累計(jì)到達(dá)這個(gè)數(shù)額。

這樣一來(lái)，客戶(hù)會(huì)明白預(yù)期的需求，與現(xiàn)在投保預(yù)算的差距，他會(huì)自行的去進(jìn)行調(diào)整。他就明白現(xiàn)在交這些錢(qián)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)他晚年想領(lǐng)這么多錢(qián)的需求。

這種銷(xiāo)售方式，讓客戶(hù)把焦點(diǎn)放在了晚年領(lǐng)取的數(shù)額上，想要領(lǐng)取的數(shù)額是固定的，該交多少錢(qián)才能達(dá)成呢，應(yīng)該交多少保費(fèi)一下就算出來(lái)了。

即使最終計(jì)算的結(jié)果，超出他的預(yù)期，你還可以告訴他：先辦理這份保險(xiǎn)吧，帳戶(hù)功能靈活，您以后有閑錢(qián)可以存入帳戶(hù)，以更快的達(dá)到您的預(yù)期數(shù)額。

這就是倒推法的魅力所在。先不去關(guān)注起點(diǎn)，而是鎖定終點(diǎn)，再把要到達(dá)終點(diǎn)的步驟打碎了，流程化，他該怎么做，就更加清晰立體了。

接下來(lái)解決第二個(gè)問(wèn)題：想一直在保險(xiǎn)行業(yè)的做下去，要開(kāi)發(fā)多少個(gè)客戶(hù)，才能夠支持他在行業(yè)中長(zhǎng)久留存？

用倒推法計(jì)算，假設(shè)今年40歲，在保險(xiǎn)行業(yè)的時(shí)間只剩下20年。每個(gè)月能夠開(kāi)8單的話，相當(dāng)于每個(gè)星期2單，絕對(duì)能留存，而且會(huì)做的不錯(cuò)，是個(gè)績(jī)優(yōu)。

每個(gè)月8單 × 12個(gè)月  × 20年 = 1920件保單

算出這個(gè)數(shù)來(lái)，是不是把你嚇了一跳。1920件保單是最終的結(jié)果，并不意味著你要獲取1920個(gè)客戶(hù)。別把焦點(diǎn)關(guān)注在 件數(shù) 上，試著從 家庭 角度來(lái)考慮。

如果你的這1920件保單，是客戶(hù)買(mǎi)了保險(xiǎn)再加保（再次購(gòu)買(mǎi)）達(dá)成的，相當(dāng)于每位客戶(hù)買(mǎi)2份保險(xiǎn)。這個(gè)數(shù)就會(huì)被迅速的稀釋掉一半：

1920件 ÷ 2件客戶(hù) = 960個(gè)家庭

這樣心里是不是舒坦點(diǎn)了？其實(shí)還可以繼續(xù)稀釋的。因?yàn)橐约彝閱挝灰?guī)劃保險(xiǎn)，不可能全家只有1個(gè)人買(mǎi)保險(xiǎn)，丈夫需要保險(xiǎn)，妻子和孩子甚至父母，也需要保險(xiǎn)，也需要加保。

那咱們假設(shè)，960個(gè)家庭會(huì)有2位成員是你的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)并加保，這樣的話：

960位客戶(hù) ÷ 2位客戶(hù) = 480個(gè)家庭。

現(xiàn)在是不是要笑出來(lái)了，先別得意忘形，更大的驚喜還在后面。如果這480個(gè)家庭，是由于每位客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹1次得來(lái)的，那么這個(gè)數(shù)就定下來(lái)了：

480個(gè)家庭 ÷ 2轉(zhuǎn)介紹 = 240個(gè)客戶(hù)。

你要如何得到240個(gè)客戶(hù)呢？按月份來(lái)拆解：每個(gè)月4個(gè)星期，咱們按周六和周末休息來(lái)算，每周只上5天班來(lái)算，你每個(gè)月實(shí)際上班天數(shù)：

每周5天 × 每月4周 = 20天。

每年12個(gè)月 × 每月20天 = 240個(gè)客戶(hù)。

如果你還有點(diǎn)迷糊，咱們就正推驗(yàn)算一下：

不管每月多少天，用其中的20天去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，一年下來(lái)有240位客戶(hù)。爭(zhēng)取讓每位客戶(hù)給你做轉(zhuǎn)介紹，按每人1位。240位客戶(hù)變480位客戶(hù)。

480位客戶(hù)用心去經(jīng)營(yíng)，爭(zhēng)取這480個(gè)家庭，每家都有2個(gè)成員在你手里簽單，成交1次后繼續(xù)跟蹤，保單檢視查缺補(bǔ)漏，爭(zhēng)取每家有2位成員共成交4件。

480個(gè)家庭 × 4件 = 1920件保單。這樣是不是就思路清晰了？

通過(guò)這種反推打碎目標(biāo)，正推理清重點(diǎn)的思路，我們得出以下結(jié)論：

1、想在保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期留存或持續(xù)績(jī)優(yōu)，并不難。每周工作5天，每月約訪20位客戶(hù)，這樣如果都覺(jué)得難的話，還是離職吧。

2、轉(zhuǎn)介紹非常重要，它能讓你的客戶(hù)迅速裂變。咱們只按每位客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹1位客戶(hù)算的，如果是介紹2到3位新客戶(hù)呢？你都經(jīng)營(yíng)不過(guò)來(lái)。

3、開(kāi)發(fā)新客，不如深挖老客，老客戶(hù)里有黃金。每個(gè)家庭都有保險(xiǎn)需求，先簽1件打開(kāi)突破口，慢慢經(jīng)營(yíng)，再次成交和加保只是時(shí)間問(wèn)題。

4、當(dāng)你的客戶(hù)多了，你勢(shì)必要加大訪量。實(shí)在不行就自己招幾個(gè)年輕、優(yōu)質(zhì)的助理，讓他們幫你做客戶(hù)服務(wù)。打江山不容易，守江山更難。

5、學(xué)會(huì)倒推法，換一種角度去思考問(wèn)題。無(wú)論是工作、生活，還是銷(xiāo)售出現(xiàn) 的問(wèn)題，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，觀念一變，天地寬啊！