国产综合自拍-国产综合色在线视频-国产综合色在线视频区-国产综合色精品一区二区三区-一级特黄a大片免费-一级特黄a免费大片

保險行業(yè)資源門戶網(wǎng)站

  1. 首頁
  2. 專欄
  3. 保險狼
  4. 正文

找到有決策權(quán)的家庭成員,保險銷售才能快速成交

  • 2020年04月21日
  • 14:03
  • 來源:
  • 作者:阿狼
我們都知道,保險準客戶要符合這幾個條件:性格溫順易接觸、關(guān)愛家人有責(zé)任、經(jīng)濟條件還不錯、家庭地位說了算、認同保險有需求、身體健康沒毛病。

今天咱們就來講講「家庭地位說了算」,也就是決策權(quán)。如果我們在銷售過程中,沒有找到真正能拿主意的,很容易碰到「我覺得不錯,但是要和某某商量商量再說」的問題,這樣就做了無用功。

買保險不是件小事。在老百姓的心中,買保險和買房子、買車沒什么區(qū)別,有的保險一交就是好多年,保費還挺貴,如果不懂這方面的專業(yè)知識,總覺得會吃虧上當(dāng)。所以買保險要和家人商量也是比較正常的。

一般來說,你把具有發(fā)言權(quán)的家庭成員搞定了,這份保單也就簽下來了。如果找錯了人,你費力的講了一通,他覺得很好,這些事他說了不算,拿不定主意。所以我們要學(xué)會找到具有決策權(quán)的那個重要人物。

某天業(yè)務(wù)員小張收到了準客戶的邀請,說是想給孩子買份保險,讓他到家里來講講。他很開心的就去了,能主動咨詢保險的,一般意向都很高。

到了客戶家里,夫妻兩人挺熱情,又是遞煙又是送水果。小張推薦了公司的一款新產(chǎn)品,特別適合孩子,兩口子也特別滿意,當(dāng)場拍板就是這個了。

沒想到這個時候,孩子奶奶回家了。一聽要買保險,馬上就甩臉色:買這玩意有什么用,我活了幾十年,沒有保險這不也活得挺好?錢多了騷的是吧?

孩子奶奶的一番話,讓原本歡快的溝通氛圍瞬間冷下來了。小張只能趁機離開,他在微信再次聯(lián)系到客戶,客戶挺不好意思的,說這事再緩緩吧。

小張了解到客戶家里一直都是奶奶說了算,她在家里是至高無上的權(quán)威,家里人沒人敢和她的意愿反著來,就認定了奶奶才是真正的一家之主,必須要拿下奶奶才行。

后來他又多次到客戶家拜訪,幫著奶奶下載廣場舞的視頻,陪她聊天,向她請教做菜的知識,給孩子送小玩具,兩人很快就熟悉了。后來他不僅簽到了孩子的保單,還給奶奶設(shè)計了一份防癌險。


我們要通過什么樣的方式,才能快速作出結(jié)論,哪個是一家之主,哪位家庭成員具有決策權(quán)呢?可以通過以下幾點作出觀察:

誰在指使誰。比如你去拜訪某位客戶,聊天過程中被指使的那位一定沒有什么家庭地位。比如,有地位的丈夫會指使妻子,你把冰箱的西瓜拿出來給小張解解渴。

如果是妻子比較強勢,丈夫潛意識里就沒有這個膽,他會說:還麻煩你專門跑一趟,稍等哈,我給你拿塊西瓜解解渴。

還有就是在講解保險的時候,征求另一方意見的那位,通常也是地位略低一些的。比如這款產(chǎn)品女方很滿意,她不斷的問丈夫:我覺得這個產(chǎn)品還不錯,你覺得呢?

家庭是最放松的地方,人們在家里會卸下所有的偽裝。聽聲音也能聽得出來,一般講話分貝最響的,就是最當(dāng)家的。當(dāng)然沒那么絕對,有些人就是天生的大嗓門,這種不算。

還有就是在轉(zhuǎn)介紹的時候,最好是問清楚介紹人,這家人誰當(dāng)家,誰說話有份量。有了這個前提,再去進行展業(yè)溝通,你就知道溝通的主次了。

當(dāng)然,我們在找到具有決策權(quán)的那個人之后,也不能把所有的精力都放在他的身上,其他家庭成員,我們也要考慮他們的感受,爭取讓一家人都滿意。

在進行促成的時候,我們就強調(diào)決策者的意見,利用這一點來給其他人施壓。比如:剛才我講完產(chǎn)品,強哥覺得不錯,挺適合孩子的。嫂子您覺得呢?

一般情況下,當(dāng)你公布了決策者的意見,其他成員就不會有更多的異議了。這個時候,你給他們推薦的保單,已經(jīng)在向你招手了。

閱讀排行榜

  1. 1

    保險從業(yè)者不必太焦慮,守好自己的一畝三分地,一樣能迎來好收成

  2. 2

    保險跑不贏通貨膨脹,所以不買?這種心理的客戶其實沒那么難溝通

  3. 3

    越懂心理學(xué),越不怕保險客戶的拒絕:為什么很多人都不愿意買保險

  4. 4

    想賣好保險得研究心理學(xué):客戶所有的異議,在心理學(xué)都能找到解釋

  5. 5

    孩子每年收到的壓歲錢,無非就這三種結(jié)局,看看你家屬于哪種?

  6. 6

    盤點馬云預(yù)測過的幾條預(yù)言,讓人細思極恐的是,幾乎全都說中了!

  7. 7

    臺灣保險人是如何溝通保險的?分享各位一段話術(shù),請細細品讀

  8. 8

    客戶總收到保險負面視頻?教你幫他掙脫信息牢籠,看清背后真相

  9. 9

    每年繳3000多的少兒重疾險,保額能買到200萬!你敢信?

  10. 10

    2025年建議所有人盡快配置保險,四個原因告訴你為什么

推薦閱讀

  1. 1

    華泰人壽高管變陣!友邦三員大將轉(zhuǎn)會鄭少瑋擬任總經(jīng)理即將赴任業(yè)內(nèi)預(yù)計華泰個險開啟“友邦化”

  2. 2

    金融監(jiān)管總局開年八大任務(wù):報行合一、新能源車險、利差損一個都不能少

  3. 3

    53歲楊明剛已任中國太平黨委委員,有望出任副總經(jīng)理

  4. 4

    非上市險企去年業(yè)績盤點:保險業(yè)務(wù)收入現(xiàn)正增長產(chǎn)壽險業(yè)績分化

  5. 5

    春節(jié)前夕保險高管頻繁變陣

  6. 6

    金融監(jiān)管總局印發(fā)通知要求全力做好防汛救災(zāi)保險賠付及預(yù)賠工作

  7. 7

    31人死亡!銀川燒烤店爆炸事故已排查部分承保情況,預(yù)估保險賠付超1400萬元

  8. 8

    中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于開展人壽保險與長期護理保險責(zé)任轉(zhuǎn)換業(yè)務(wù)試點的通知》

  9. 9

    2024年新能源商業(yè)車險保費首次突破千億元

  10. 10

    連交十年保險卻被拒賠?瑞眾保險回應(yīng):系未及時繳納保費所致目前已妥善解決

關(guān)注我們

主站蜘蛛池模板: 国产一区高清 | 精品国产91久久久久久久 | 99精品国产综合久久久久 | 台湾一级特黄精品大片 | 一本伊大人香蕉高清在线观看 | 国产成人在线影院 | 国产乱色在线观看 | 黄色a毛片 | 黄男人和女人色一级 | 自拍国内| 日韩黄色免费观看 | 亚洲a级片在线观看 | 亚洲成人免费网址 | 草草影院私人免费入口 | 国产精品亚洲精品日韩已方 | 99久久精品免费看国产一区二区 | 免费99视频有精品视频高清 | 国产成人精品综合网站 | 亚洲成人在线免费视频 | 香蕉视频亚洲一级 | 亚洲精品中文一区不卡 | 欧美另类视频一区二区三区 | 精品三级国产一区二区三区四区 | 午夜欧美性欧美 | 免费观看亚洲视频 | 久久精品国产欧美 | 免费播放毛片 | 99草精品视频 | 国产精品麻豆一区二区三区v视界 | 国产精品美女一区二区 | 一道精品视频一区二区三区图片 | 亚洲欧美日韩一级特黄在线 | 日韩精品免费一区二区三区 | 欧美日韩a∨毛片一区 | 在线看国产 | 黄色美女网站在线观看 | 日本美女福利视频 | 中文字幕一区二区视频 | 偷拍第1页 | 一区二区国产在线观看 | 日韩三级小视频 |