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保險銷售本來就反人性，與很多道理沖突，這也正是它的價值所在

今天聽某名家大咖，解釋了一段話，非常有意思：井蛙不可語于海，夏蟲不可語于冰。

這是莊子所說的，節選《莊子外篇秋水》，原文是：井蛙不可以語于海者，拘于虛也；夏蟲不可以語于冰者，篤于時也；

什么意思呢？就是不要和井底之蛙討論大海，因為它們沒有見過大海，不知道什么叫驚濤駭浪。

不要和朝生暮死的夏蟲談論冰雪，因為他們沒有見過冬天，不知道什么叫千里冰封，萬里雪飄。

這句話其實是批評人的，比喻見識短淺的人不可能理解遼闊的知識，井底之蛙只知其天如井般大小。

所以就有人作過這么一首詩用來諷刺見識淺薄又不肯接受新知的人：人人都夸天好大，見了青天又害怕，跳出井口擔風險，不如仍坐井底下。

對于自己不了解的事物。人們一般會有兩種反應，一種是謙虛的聽別人說，借助別人的閱歷來開闊自己的視野。

很多買了保險的人，就屬于這種。他們對保險不了解，但是了解之后，就覺得有了收獲，增長了見識，既然如此，我也給自己或家人配置上吧。

而另一種呢，則是把思想完全框定在自己有限的認知內。聽到認知以外的知識，就覺得是假的，不僅會排斥，而且會嘲笑。

這種人就更多了，你和他談到保險的重要性，他說保險都是騙人的；你給他提到保險行業每天理賠的數據，他說保險公司就是靠拒賠賺錢。

你說壽險對家庭支柱有多重要，他說反正我都死了，也花不著了錢了，不買不買；你說重疾高發，社保加商保，保障才更全面，他說你是在咒我嗎？

所以說，銷售行業里面，最難做的就是保險銷售。它不同于汽車、房產等傳統銷售，最起碼人家的商品能碰觸、能體驗、能有強烈的得到感。

但保險不一樣，它是很反人性的。我們跟年輕人談養老，跟健康人講疾病，跟不了解保險的人，去講保險的功用和價值。即使遭受再多的拒絕和誤解，也想給他送出一份保障。

最后這位名家給出建議，說是遇到遇到這樣的人呢，跟他爭辯，毫無意義。最好的方法就是無聲的做好自己，讓時間開花結果，給出最強有力的回應。

這個道理放在為人處事、日常社交，可能還有那么點用，但是放在保險銷售中，就毫無價值可言了。

按這個邏輯，遇到不接受保險的：拜拜了您哪，繼續坐在井里觀天吧！那可不行啊。在保險觀念方面，只可以循序漸進，不能搞鄙視鏈。

按我的想法，如何與不同認知層次的客戶打交道呢：先找到和自己認知層次差不多的，層次相同，無需爭辯。層次不同的，也不必爭辯。

借用一句詩來結束本文吧：

早起別枝驚鵲，晚歸半夜鳴蟬。

試聊風險保險，聽取蛙聲一片。

七八次登門訪，做方案兩三點。

任爾千般拒絕，我自初心不變。

所有的保險同業：愿你出走半生，歸來仍是少年

保險銷售冠軍的溝通邏輯，輕松讓保費破萬，客戶還覺得她最專業

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