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保險八種講法第六講：不接受保險的家長，如何推薦孩子的保險

2020年05月06日
12:12
來源：
作者：阿狼

保險八種講法，已經講完了五種。今天是第六講：如何給家長推薦孩子的保險。把之前專題內容簡單作下回顧。

沒保險意識的客戶，只和他聊風險。多去他家聊天混臉熟，用開玩笑的方式，和他聊身邊的風險案例，目的是引發他的危機感，開啟風險意識。

有了風險意識，但不知道保險作用的，就聊保險的意義與功用，通過一問一答的方式，快速讓他了解保險能解決哪些風險，擁有保險能帶來什么好處。

說和媳婦商量了再買的的，確定是借口還是真商量。是借口的話，保險以后再談，聊生活和感情話題。真商量的，先要過來投保資料，猶豫期內慢慢商量。

和老公商量的，預想商量的結果。老公脾氣好的就約在一塊好好溝通；老公脾氣不好的，讓女方自己做決定，不把將來的幸福只建立在男人身上。

覺得養老不太緊急的，可以利用一根香蕉講養老的案例，引發他的思考；覺得兒女孝順不用規劃養老的，就用三根手指講保險，引發對養老的新思考。

有很多的家庭，第一份保單就是給孩子買的。但萬事無絕對，也有部分家庭，因為對于保險的不認可，連孩子的保險都沒給辦理。

這種情況就導致，全家人都沒有保險。這就很危險了，所以我們要尋找突破口，而孩子就是最好的突破口，可以先讓他們給孩子辦份保險。

我們接受的培訓，都說要科學化的配置保險，先保障后理財，先大人后小孩。但這也要看情況而定的，并不是所有的保險規劃都能順應我們的心意。錯誤的投保順序，總比全裸著的好。

不接受保險就是緣于不理解、不相信，我們可以讓他以極低的成本去體驗保險的好。不接受保險？推薦個便宜的意外險或醫療險，但凡有個意外或住院，馬上幫著申請理賠，錢下來了，自然就相信了，觀念也就打開了。

如果家長非常的固執，連意外險和醫療險都不想買，那就把孩子作為突破口。中國式家長，自己花點錢覺得心疼，但花在孩子身上的錢就不覺得心疼。

給孩子規劃保險的邏輯，一般分為兩種：

1、描述痛苦與美好未來。沒保險的孩子什么是什么樣，有保險的孩子是什么樣，形成強烈的對比。

2、升華保險的意義，降低消費造成的負罪感，把規劃保險變成責任與關愛的體現。

第1種，沒保險，你家孩子比其他孩子少了什么。這種溝通邏輯比較好理解，就是做對比。我們經常說孩子愛攀比，其實家長也是愛攀比的。

幸福來自于內心的滿足，而不幸福來自于物質的攀比。我們就可以利用這種人性的弱點，來進行溝通。

張姐啊，這次來不是給你推銷保險，我知道您的態度。我給2棟樓的王姐送保單呢，順便來坐坐，和您聊聊天。

2棟樓的王姐，她給孩子買了3份保單了，咱們這棟樓也有我不少客戶，幾乎家家都給孩子辦了保險了，就你家還沒有，我想和你談談這個事。

王姐給孩子辦的這份保單，一年保20萬重疾，每年意外住院報銷1萬，每年交2000多塊錢。我給你辦個一樣的，你家孩子小，保障一樣，比她還便宜。

咱們大人可能健康強壯不太需要，但是孩子最好還是給辦上吧。咱不求咱孩子比別人多什么，但起碼也不能比其他人少什么，對吧。

還有一種方式是利用產品細節的對比：王姐，我剛才去辦理賠呢，順便來你家坐坐。剛才理賠的誰誰家孩子，孩子發燒了，住了7天院，理賠了兩份保險。

一份把花的錢都報銷了，另一份額外給了1400塊錢。相當于這次住院自己沒花錢，還賺了1400塊錢。（引發客戶好奇，這是什么保險）

這是常見的一種健康險組合方式，住院醫療報銷的是在醫院的花費，住院津貼是按天給的，只要住院一天給200元。這種保險也挺便宜的，一年保費才2000塊錢左右。

孩子處于成長期，難免會遇到意外或住院的情況，有了保險咱們大人也省心不是。既然咱們談到這個話題了，給您家寶寶也規劃個這樣的保障吧。

第2種，升華保險的意義，降低消費造成的負罪感。這句話是什么意思呢？很多人把保險理解為消費，只要是消費，就難免會產生負罪感。

比如你買了一件大衣，買的時候很滿足，但是沒兩天就后悔了：哎呀沖動了，花了幾千塊買了件大衣，也沒穿幾次，就放在衣櫥里面生灰。以后我得注意。

但保險并不是消費，它更像是投資，因為它是會在風險來臨時得到收益的。所以我們就要糾正客戶的這種觀念，降低負罪感的好辦法就是升華產品的意義。

比如你買的大衣，是某個明星的同款。你之所以買它，是希望自己也能成為明星這樣的人，具備她身上的某個特質，所以這件衣服帶給你的就是激勵，它提醒著你要堅持某個品格，你看見一次就會被提醒一次。

那保險要如何升華意義呢，我們可以參考操浩天老師的一個案例分享：

有個客戶50多歲，生了個小女兒，很疼愛她。他看著孩子在床上爬來爬去，尿自己一身，感覺到生活是如此的充實而美好。

他覺得自己年齡大了，用不到保險了，操老師就跟他講，正是因為你年紀大了，所以才要買保險。你如此愛你的孩子，要送她一份什么樣的禮物，才能體現你對她一輩子的關愛？

孩子一天天長大，我們卻在一天天的變老。到孩子20多歲出嫁時，您都已經70多歲了。你送給她什么，才能填平這年齡的鴻溝造成的陪伴缺失？

你很有錢，送她房子？打算在哪買？未來她去北京或外國發展呢？不可能就住在這個房子里一輩子的。她有錢會買好的，沒錢也會賣掉。

送車子更不用說了，再好的車也只是代步工具而已，開不了多少年的。送錢？如果她遇人不淑，遇到一個白眼狼，也用掉了。

只有保單，誰都動不了，會照顧她一輩子，只有她才能領取。無論她經濟狀況、婚姻狀況如何，都會始終跟隨她一輩子，而且是她的專屬。

你疼愛孩子，這很好，但是無論你送什么，都很難讓她一生感動啊。而保險才是你送給她最合適、最有溫度的禮物。

和這位客戶交心深談后，這位客戶眼睛都紅紅的，他捧著這份保單看了好久，仿佛看到20年后，女兒已經長大，他已經很老的那幅場景了。

他的保險柜很大，打開，里面有很多對他來說值錢的東西，他把保單放在最底層：這個就就等她長大，我再送給她。

所以對客戶來說，這就不僅僅是一份保險了，而是超脫于保險，更高意義的體現，是借助保險而實現的長久的陪伴與呵護，更是一份有價值的禮物。

這樣客戶就不會對保險產生負罪感，反而會有種責任感。即使他的經濟條件不好，他也會咬牙把保費交上，因為這是一位父親對孩子的期望與承諾。

最后總結一下，遇到沒有保險觀念的家庭，要么就推薦意外險、醫療險等交費低的、性價比高的產品去體驗保險的好，只要有理賠，他們的保險觀念會馬上就蘇醒并被無限倍放大。

如果還是不行，就從孩子作為突破口，利用兩種邏輯溝通保險。一種是做對比，要么描述痛苦，要么描述美好，就是有保險和沒保險的區別。

另一種就是升華保險的意義與作用，更正客戶保險是消費的觀念，消除負罪感，并建立責任感。保險也可以不是保險，而是最有意義與價值的禮物。

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