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什么是保險生活化？這位銷售高手告訴你答案

我們經常談一個詞，叫「保險生活化」。怎么樣才是保險生活化？如何才能做到保險生活化？我在這兩天的培訓中有了新的感悟，給大家分享一下。

保險生活化是一種高明的表達方式，就是把保險的意義與功用，用生活化的口吻解讀出來，讓溝通對象對保險的理解，更加清晰、明了、易懂。

為什么要提供保險生活化呢？因為我們面對的客戶群體是不穩定的，學歷有高有低，認知能力也有差異，感興趣的點不一樣，所以我們要聊他們生活中比較常見的東西，從這個角度切入保險。

這次參加培訓，有堂課叫《異議處理邏輯》。保險異議處理這種話題，每天都在接觸，都聽膩了。徐云增老師用生活化的語言，給我們上了生動的一課。

他說某天拜訪一位家庭主婦客戶，她質疑保險騙人，說買了保險，住院卻沒能理賠，因此很氣憤。這種情況要如何溝通？他現場提問，讓我們回答。

伙伴回答的很中庸，說保險公司不騙人，只要能賠的一定會賠，巴拉巴拉回答的很官方，聽完這種回答，我的內心毫無波瀾，甚至還有一點犯困想睡覺。

徐云增老師這么回答的：姐，你早餐吃的什么啊？對方不明白他為什么這么問，還是乖乖的回答了：時間太急，就喝了一碗粥。一碗粥多少錢？五毛錢。

你買了粥之后，對方有沒有喊住你，說再給你個茶葉蛋或者油條？對方很疑惑的說：沒有啊，五毛錢只能買到粥。徐老師這時候意味深長的一笑，然后說：

知道為什么沒能賠嗎？因為咱們只付了粥錢啊。這位大姐一下就被逗樂了，那我以后想報銷，還得再買根油條？對嘍，我就是來給你送油條的。

面對客戶質疑，他沒有提到保險兩個字，用粥和油條的故事，就把客戶的異議給打消了，還讓客戶明白了保險是分種類的。我鼓掌把手都拍紅了。

除此之外，我們還可以用買藥的故事（什么藥治什么病，沒有一種藥治百病），或者穿衣服的故事（外套保暖，內衣遮羞）來講保險，更有意思。

王辰老師也是這方面的高手。他與一位醫生溝通，但醫生不認可保險，說你別講了啊，我們用不著保險。于是他和醫生就有了這么一段生活化的對話。

李醫生，我很好奇你們醫院有沒有備用的電源？如果給病人正做著手術呢，突然停電了怎么辦？人命關天的時刻，突然就黑燈瞎火了，會不會耽誤事。

醫生反駁說，我們醫院肯定有備用的電源和設置啊，就是為了預防這種情況，手術的關鍵時刻，怎么會出現這種問題呢！你太小看我們醫院了。

王辰老師說：哪怕一年都用不到備用電源，這個電源也必須得有是吧。其實你們的備用電源就是醫院的保險啊。寧可一日不用，不能一日不備啊。

石真語老師也曾分享過自己團隊小伙伴的案例，說有位伙伴整天研究怎么講保險讓人印象深刻，又有創意，結果講來講去，讓派出所給抓了。

他想著談保險可能反感，那就談錢吧，他給客戶這么講：我給你談個生意，你給我10塊錢，你就能換來100，你給我多，我給你就多。老板以為他是賣假鈔的呢，起身就報警了。

還有位伙伴，他給男客戶講保險，客戶說不需要保險，怎么都說不通，他就急眼了：我問你，你早上起來穿不穿褲子。客戶都聽愣了，說穿啊。那你的褲子有沒有褲鉤？客戶說有啊。

為什么穿褲子有褲鉤？褲鉤防止掉褲子。那你還打不打腰帶？腰帶我也打。那褲鉤都防止掉褲子，你還打腰帶干什么？客戶說，一旦褲鉤壞了呢。業務員一蹦老高：你看，你這不也有保險意識嘛！

客戶讓他講得也哈哈笑，因為從來沒有人這么講過嘛，也覺得挺好玩，確實是這么個道理，那就買份吧，就簽單了。

100個業務員講保險，能講出100個不同的版本，但最能讓客戶接受的，是自己能輕松聽得懂，而且覺得有道理的土味版本，就是生活化的版本。

想讓自己的講解充滿趣味，生活化、接地氣，給大家幾個建議：如果對方是上了年紀的人，你就多用當地的方言去講，能有意想不到的效果，不必把保險包裝的高大上，越接地氣越好。

用客戶日常經常接觸的事件來舉例，就像給農民伯伯講保險就講收成和種子，給醫生講保險可以設定手術斷電的場景，給家庭主婦就聊吃的穿的用的，越生活化的東西關聯保險，效果越好。

最后就是心態，遇到拒絕就是遇到挑戰，你要想我該怎么講才能打動他，而不是氣呼呼的和客戶辯論。

保險銷售不就是和客戶聊天的過程嘛，怎么講很重要，多積累屬于自己的話術，把保險講得接地氣，客戶能聽明白，這事基本就成了。

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