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保險促成（上）：關于保險促成的客戶心理學，這些細節你得知道

做保險前半年，我的拜訪量很高，最高能做到一日六訪?？删褪呛灢粊韱危B續6個月掛零，心里都打退堂鼓，想離開這個行業了。

原因很簡單，不會促成。有時候和客戶聊的非常到位了，推薦產品給客戶看了，客戶覺得也蠻不錯的。然后我就起身告辭了！我估計當時客戶也會很郁悶：你真的只是來「講」保險，而不是「賣」保險的。

幸好后來趕上泰康綠通出來，這種限時性的政策無形中推了我一把，盡管自己仍然不太懂促成，但第7個月就開始嘩嘩開單，就有自信留下來了。

李彥濤總監說過一段很經典的話：保險公司訓練了一批擅長講保險的人，那講得口吐蓮花，棒極了，可是拿不來保費，講的再好有用嗎？所以呀，想在這個行業做下去，必須要把保險拿來，必須要學會促成。

當我們想要了解一門知識，就要先搞懂它的字面意思。請問「促成」的字面意思是什么？促就是促使、促進；成就是成交、成功。

銷售講究流程，而促成就是流程的收尾。我們要利用一些方法或技巧，順利的讓銷售流程結束，實現成交的目的，從而進入服務的階段。

促成體現在我們生活的方方面面，比如兩個人談戀愛，以結婚為目的，領證就是促成，有了這個紅本才能成為法律承認的夫妻關系。足球比賽，取勝是目的，那射門就是促成。所以促成也被叫做臨門一腳。

但促成特別講究時機。比如兩人談戀愛，剛認識就問人家想不想結婚，要不要去領證，這就屬于騷擾了。足球比賽也是如此，不到禁區就想著射門，確實有點異想天開，成功率也不會高。

所以保險銷售并不是賣保險這么簡單，它要經歷過程，促成是銷售的那一個環節，其他的環節也需要我們付出精力，以這讓銷售這個環節能盡快的到來。

什么樣的時機適合促成？什么樣的時機不適合呢？這里精選幾個行為和動作，作為咱們發現促成時機的參考。

溝通保險時，客戶一直皺眉，這時候暫時不要促。皺眉是不滿意、不懂、反感的表現。大家不妨想一下，自己什么情況下會皺眉。比如見到了一個不喜歡的人，或者吃了一盤難吃的菜，或者是遇到了一道自己不懂的題。

還有就是客戶有意有意的，雙手交叉在胸前，這也是潛意識的表現，代表著對抗、反對、拒絕。客戶偶爾從鼻子冷哼，或者向上撇嘴，代表的也是不配合或反對的態度，這種情況也不要促。

還有就是聽的多，說的少，溝通保險時總是你在講，他就一邊聽著沒有反饋，這樣的情況對你也不太有利。大家都知道嫌貨才是買貨人，閉而不談的，你就很難知道他的真實想法。

在你講話時，突然打斷你，叫喚自己的老公或孩子，或者拿起手機操作幾下、看電視，也是不專注的表現。我們在面對自己不感興趣、不耐煩的話題時，多數都是這樣的表現。

什么樣的時機適合促成？簡單來說，和上面提到的反著來就行了。你和客戶溝通保險時，他不會皺眉，而且能聽你講下去，會問你一些問題，不會突然做別的事，這就說明時機差不多了。

當然，我們不能完全的憑客戶的行為來判斷，是否到了促成的時機。哪怕時機不到，你也可以促促看，不指望著能成功，主要是看客戶的反應。

促成是流程的高潮。就像我們看足球比賽，當喜愛的球員盤帶過人，闖入對方禁區，我們忍不住的激動。進球了會歡呼，打空了會覺得遺憾，射門的那一小段，才是比賽最精彩的部分。

保險銷售的促成也是如此。保險銷售就是與客戶打交道，而打交道到了哪個階段，應該怎么做才能送出保障，成功簽單，也是我們需要精進的方向。

本文為保險促成系列第一部分，接下來還有兩篇相關文章，會在近期為大家送上。希望本次的分享，能為大家保險展業帶來些許幫助吧。

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