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昨天我們講了保險促成的時機(jī)。很多伙伴留言說，自己也不擅長促成，吃過這方面的虧。所以今天就來討論一下保險促成的幾種方法。

保險促成，就是幫客戶馬上做出投保決定。因為保險是件重要且緊急的事，風(fēng)險從來不等人，我們就是與風(fēng)險賽跑的人，一定要走在風(fēng)險前面。

但很多客戶的意識不到位，總覺得買保險這事可以再等等、再考慮，所以有時候我們就需要一些小的技巧，來讓客戶盡快的作出投保決定、擁有保障。

假定成交法

這個方法很簡單，把未成交的客戶，當(dāng)成已成交的客戶來處理。這個方法還有一個很有意思的典故。

說是某位業(yè)務(wù)員和客戶溝通保險，客戶還想再考慮一下，就說：今天不投保。結(jié)果業(yè)務(wù)員聽成了：今天就投保。于是她就高興的接著問客戶一些問題。

比如：以您的經(jīng)濟(jì)能力，每年2萬的保費您看可以嗎？您是打算用哪張銀行卡來支付每年的保費？我大概3天后的下午給您送保單，到時候您在家嗎？

客戶雖然有點疑惑，還是回答了。最后業(yè)務(wù)員一伸手：那您把資料給我一下吧，我現(xiàn)在就錄入系統(tǒng)。客戶居然真的把資料給她了，還說：我本想再考慮考慮的，既然你這么堅持，就今天投保好了。

所以促成啊，你再堅持那么一下下，可能就會出現(xiàn)不一樣的效果。對于猶豫的客戶，你可以試試這種假定成交法，把他當(dāng)成要簽單的客戶，問一些決定投保后的細(xì)枝末節(jié)的問題。

如果他確實不想買，就不會告訴你答案，會再次重申他的意向：我都說了，不想買。若是客戶很配合的回答了，說明他是有這方面打算的。可以用這種「聽錯話」的方式，再確認(rèn)一次客戶的投保意向。

二擇一法

通過封閉式的提問，引導(dǎo)客戶進(jìn)行二選一。封閉式提問只有兩個答案可選，引導(dǎo)客戶去選擇其中的一條。客戶如果說再考慮一下，你可以接著問：

這份保險的交費期限，您是選擇20年還是30年啊？是讓嫂子當(dāng)受益人，還是讓寶寶當(dāng)受益人？附加的住院醫(yī)療，您是要60%報銷的還是100%報銷的？

通過這種方法再次試探客戶的意向，同樣的道理，他不想買的話，肯定會拒絕的：這個以后再說吧，我要再考慮一下。如果他參與了你的問答，說明他確實有要投保的打算。

二擇一不見得都是有用的選項，有時候為了立刻成交，你可以加入一些明知他不會接受的選項在里面。

張哥，今天你給寶寶做健康險，要不要同時來份我們公司的理財險，每年5000元就能享受一個理財帳戶！不用啊啊？那好吧，您把寶寶的戶口頁給我拿一下吧，只做健康險好了。您真的不再考慮一下理財險嗎？

陷入二選一情景中的客戶，為了擺脫不想要的選項，就會急著選擇自己可以接受的選項。而這個結(jié)果，也正是我們想要的。

富蘭克林對比法

富蘭克林對比法，其實非常簡單，就是在紙上畫一個大大的T字，左邊寫上客戶可以獲得的好處，以得得到的保障，右邊寫上要付出的代價。

這種方法的要點是呈現(xiàn)了比較直觀的對比。我們給客戶規(guī)劃保險的時候，基本上都是做組合險，主險搭配附加險，責(zé)任有好多項，寫得越多越好。

而右邊呢，基本上會把保費以整化零，比如每年保費多少多少元，或者折算成每月多少錢，再或者相當(dāng)于每天只需要幾元錢，這樣就顯得很容易接受。

這種方法在紙質(zhì)計劃書時代比較常用，比如手寫了滿滿一堆保險的責(zé)任，最后附加上一段話，僅需每天多少元（每年多少元），就可以享受以上責(zé)任。

限時促銷法

我們肯定見過店面舉辦促銷活動的，每次是不是都吸引了挺多的人在那里駐足觀看？說明這種方法還是挺好用的，能抓住人占便宜的小心理。

商家促銷的常見手段有：買東西送禮品，雙倍積分，今日半價，能獲得抵用券，限時打折等等。

我們經(jīng)常能看到很多女性朋友，明明是逛街不想買東西，結(jié)果卻拎回了一大堆平時用不到的鍋碗瓢盆，或者是滿滿兩大袋衛(wèi)生紙，回到家還特別高興的炫耀，覺得自己撿到便宜了。

這種限時舉辦的活動，給人們塑造了一種稀缺的感覺，如果自己不做點什么，就要失去良機(jī)了。保險的銷售中，也經(jīng)常有這樣的營銷手段。

比如某款產(chǎn)品要停了，或者說平時多少多少才能投保的產(chǎn)品，現(xiàn)在降低門檻了，如果現(xiàn)在不投保，將來就不知道什么時候才有資格買了。

還有一種比較常見，生日前讓客戶投保。因為保險公司的費率是按客戶的生日來計算的，大一歲保費就要更貴一些，也是一種促使客戶快速下單的方法。

最后還有一種故事引導(dǎo)法。如果你身邊有一些理賠的案例，或者沒有保險的悲慘案例，可以用講故事的方式講給客戶聽，讓他明白有保險的好處，或者是沒有保險的壞處。

每個人都有趨利避害的心理，你在講別人，他在心里卻在想著自己。這種方式往往也能讓客戶盡快的下決定。所以做保險，也要學(xué)會講故事。

可能還有些其他的促成方法，今天時間太晚了，我還沒吃飯，就寫到這里吧。更多的促成技巧，也歡迎你在留言區(qū)補(bǔ)充。希望今天的分享能對大家的保險展業(yè)，帶來些許幫助吧。