寫(xiě)給保險(xiǎn)從業(yè)者:你業(yè)績(jī)不好,可能是因?yàn)槟悴粫?huì)「拍馬屁」
- 2020年06月03日
- 18:01
- 來(lái)源:
- 作者:阿狼
有些經(jīng)典影視劇,多少年后再去回頭看,依然覺(jué)得精彩。比如《康熙王朝》、《射雕英雄傳》、《渴望》、《武林外傳》、《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》... ...小時(shí)候看《鐵齒銅牙紀(jì)曉嵐》,喜歡紀(jì)曉嵐,想著長(zhǎng)大了要做紀(jì)曉嵐這樣的人,正直善良有才華。長(zhǎng)大后再看這部劇,卻越來(lái)越喜歡和珅了。紀(jì)曉嵐雖然非常正直,嫉惡如仇,但是他不太懂變通和人情世故,有時(shí)候還會(huì)和皇上抬杠,認(rèn)死理。所以不經(jīng)意之間就樹(shù)立了敵人,混不得官場(chǎng)的。相比之下和珅就太聰明了,他的察言觀色與拍馬屁技巧堪稱(chēng)一絕,別人心里想什么,他瞄一眼就知道個(gè)差不多,而且能恰到好處的說(shuō)到別人心窩里去。和珅雖貪,但百官都喜歡他,喜歡和他共事。和這樣的人在一起,別的不說(shuō),聊天都是舒服的,每個(gè)人臉上都能掛著笑意。換作紀(jì)曉嵐?你看他那張?bào)H臉拉的多長(zhǎng),給誰(shuí)欠他二兩銀子似的。
可能有人就說(shuō)了,這拍馬屁的功夫,能用在銷(xiāo)售上面嗎?肯定能啊。世界級(jí)的銷(xiāo)售天王喬吉拉德,經(jīng)歷了一次讓人想不通的失敗。客戶(hù)已經(jīng)表明自己想要買(mǎi)車(chē),可是沒(méi)幾天又反悔了,在另一家汽車(chē)公司下了單。
他想不明白自己是哪個(gè)地方做錯(cuò)了,越想越困惑,實(shí)在忍不住就給客戶(hù)打了個(gè)電話,咨詢(xún)對(duì)方自己哪里做錯(cuò)了。對(duì)方也很坦誠(chéng),告訴了他實(shí)情。
原來(lái),客戶(hù)買(mǎi)車(chē)是想送給考上名校的兒子,但喬吉拉德卻只顧著介紹汽車(chē)。自己本以為能洋洋得意說(shuō)上一通的驕傲,沒(méi)想到在別人眼里一文不值。喬吉拉德聽(tīng)聞此言,懊惱地拍腦門(mén):沒(méi)想到拍馬屁也是門(mén)需要注意的學(xué)問(wèn)啊。當(dāng)對(duì)方開(kāi)始談自己的得意事時(shí),你一定要學(xué)會(huì)推波助瀾,他講的越盡興,對(duì)你越有益。平安1.5億大保單締造者操浩天老師,也曾分享過(guò)自己的一個(gè)案例。說(shuō)是某位董事長(zhǎng)出書(shū)了,他得知信息后第一時(shí)間打電話慶祝,說(shuō)是想去討幾本來(lái)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。
董事長(zhǎng)同意了他的拜訪,但操老師說(shuō)要30本,打算送給其他的公司老總客戶(hù),也讓他們學(xué)習(xí)一下。這位董事長(zhǎng)就特別認(rèn)真的在每本書(shū)上簽名,個(gè)別簽得不好的,就放在一邊,重新拿本新的書(shū)再簽名。有了這件事的鋪墊,他和這位董事長(zhǎng)的關(guān)系迅速得到了提升。董事長(zhǎng)再有點(diǎn)什么事,也樂(lè)意于喊著他一起商討。因?yàn)樗l(fā)覺(jué)找到了真正欣賞自己的人。
我們覺(jué)得拍馬屁是貶義詞,其實(shí)是我們把它理解的淺了。拍馬屁是道檻、是件事,主要看你愿意不愿意做。其次才講究能不能拍得好,做到位。小A、小B同時(shí)喜歡姑娘小C。小B很坦誠(chéng)的告訴小A:哥們,我覺(jué)得她喜歡你多一點(diǎn),如果你真想追她,只要你經(jīng)常討好她,她一定能接受你。這樣一來(lái),我就不追她了,把她讓給你。
但小A覺(jué)得自己被輕視了,說(shuō)公平競(jìng)爭(zhēng)吧。于是兩人一起追小C。小B沒(méi)事就去哄姑娘開(kāi)心,把她夸成一朵花,還經(jīng)常送禮物。但小A覺(jué)得這一套太惡心,自己不屑做。因?yàn)樾早就給自己遞過(guò)紙條,說(shuō)欣賞自己。
過(guò)了沒(méi)多久,小B和小C宣布戀愛(ài)了,這讓小A很郁悶。小C給他遞了最后一次紙條:我喜歡你好久了,但你不怎么喜歡我。曾以為會(huì)喜歡你很久,抱歉我沒(méi)能做到。請(qǐng)?jiān)徫乙恢币詠?lái)的一廂情愿。我們經(jīng)常談到,喜歡不喜歡一個(gè)人,是裝不出來(lái)的。你愿意不愿意為她做一些事,為她花一些錢(qián),都能看出這個(gè)人的誠(chéng)心。愛(ài)是需要表達(dá)的,而不是埋藏在心底。
在愛(ài)情這回事上,不擅長(zhǎng)表達(dá)的人絕對(duì)吃虧。覺(jué)得一個(gè)姑娘好,直接告訴她就是唄。這才不是拍馬屁,這只是表達(dá)自己的一個(gè)觀點(diǎn)罷了。死要面子的話,只能自己活受罪。經(jīng)常見(jiàn)到這樣的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員,聊產(chǎn)品、談公司、說(shuō)理念的時(shí)候,口吐蓮花,夸夸其談。但除了這些話題之外,不知道該怎么聊了。
很多人曾給他們建議:你就聊客戶(hù),聊他本人和他的生活。這些營(yíng)銷(xiāo)員又反問(wèn):客戶(hù)有什么好聊的啊,我賣(mài)保險(xiǎn)又不是查戶(hù)口。其實(shí)這種觀念就錯(cuò)了。
贊美別人,需要花點(diǎn)功夫。只有我們?cè)谛睦镎嬲恼J(rèn)可對(duì)方,才會(huì)發(fā)自心底的贊美。而尋找別人身上的亮光點(diǎn),也是我們這個(gè)職業(yè)所需要的硬技能。有句話說(shuō)得好,生活從來(lái)不缺少美,缺少的只是發(fā)現(xiàn)美的眼睛。你的心中是什么樣,你的世界就是什么樣。你關(guān)注的東西,決定了你的生活品質(zhì)。
有人做保險(xiǎn),眼中只有返傭、親戚不買(mǎi)、人性險(xiǎn)惡,覺(jué)得這個(gè)工作好苦;但有的人,看到了信任、支持與理賠后的各種美好,覺(jué)得這個(gè)行業(yè)太偉大了。多用心觀察一下客戶(hù)的變化,對(duì)他的長(zhǎng)處及能力適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美,多聊聊他們關(guān)心的話題,多去夸贊他們的決定與付出,這其實(shí)一點(diǎn)都不難,但卻能幫你帶來(lái)很多的收益。
不信的話,從明天開(kāi)始,試著贊美自己的家人。夸夸孩子的畫(huà),表?yè)P(yáng)愛(ài)人的妝容及服裝搭配,承認(rèn)爸爸做的飯好吃,對(duì)做家務(wù)的老媽說(shuō)聲辛苦了,你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界都是彩色的。總之一句話,既然你做了銷(xiāo)售,我希望你不要成為孤高自負(fù)的紀(jì)曉嵐,而是成為通曉人情世故,每個(gè)人都喜歡和你接觸的和珅。