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保險營銷員的正確學習姿勢:你處于第幾個階段?

  • 2020年06月06日
  • 09:39
  • 來源:
  • 作者:阿狼
大家還記得我前段時間發的新華《專業化銷售流程》嗎?這套視頻其實很老了,應該是九幾年拍的,畫質不清晰,但只要看過的人,覺得還不錯。

里面的部分話術也跟不上時代了,案例和場景也比較老舊,但這些并不能熄滅粉絲朋友的熱情。直到今天,還有好多人求我分享這系統的視頻。

這部拍攝于很多年前的老舊視頻,為什么直到今天還受歡迎?保險營銷員應該如何學習,才算是有效學習呢?怎樣才是學習的正確姿勢?

這種內容一般很少人會給你講,但是呢又特別重要。本想設置個付費文章什么的,后來轉念一想,咱也不差這點錢對吧,索性公開。

今天就用一篇文章,給大家解析保險營銷員正確學習的姿勢。

學習的本質是什么?就是升級自己的知識儲備系統。

舉個例子,一位保險新人到公司入職,他想在這個行業做下去,即使沒人教,他自己也有屬于自己的系統,這個系統是由自己創造出來的。

他會這樣想:我要想做下去,就得賣產品;賣產品的話,得學習產品知識;學會了還不行,還得找客戶;確定客戶之后,我要去跟他講保險。這就是他的系統,比較簡單,和個人的邏輯思維有關。

這種系統甚至可以更簡化,只有兩個點就夠:見人和講保險。當然了,越簡單的系統,可處理的事情就不夠多,效果難免差強人意。見到人就講保險的效果能好了嗎?

保險公司為了提升大家的成功概率,讓大家帶來更多的保費,會教大家一些被無數人驗證過的、效果好的系統知識,比如《專業化銷售流程》。

你每天參加早會,每天學一個專題,學完了專業化銷售流程。于是你就懂了:哦,原來賣保險不像我想象的這么簡單啊,要這么多的流程和技巧。

這個時候,你就自動完成了系統的升級。在你的認知中,保險銷售不再是學產品、找客戶,講保險那么簡單了。你在銷售保險的時候,會自動調用公司教你的那套系統中的知識。

這是一個從無到有的過程,也是初級系統建立的階段。你所有的知識來源,都來自于公司的培訓。在公司的培訓中,建立自己的專業知識系統。
我們從小學到現在,學過不少的知識,你是否都記得?前段時間刷短視頻,有道初中的代數題,我都完全不知道怎么解了。不過我一點也不懊惱,因為生活中很少會遇要用到這部分知識。

成年人學習,是選擇性的學。這也有好處,因為太多的信息會導致系統運行過慢。所以我們要保留一些用得到的,并作出優化;再剔除一些用不到的。

有了公司的系統知識作鋪墊,你就要開始優化自己的知識系統了。公司教的知識,你拿到市場上去實踐,會發現有些實用,有些不好用,這就需要你對現有的系統進行升級和改造。

此外,你還要精專自己的賽道。人的精力畢竟是有限的,而且現在保險的競爭也是比較激烈的,所以我們要把精力投入到一個具有優勢的賽道,在這個賽道上獲得足夠的競爭力。

拿泰康健康險女王易容來舉例子,她的賽道就是健康險,她為了研究健康險,付出了常人無法想象的努力,別說國內的健康險條款了,國外的她都研究的透透的,所以才能在入司很短的情況下,就送出幾個億的保額。

目前好多保險從業者都是這么做的,比如我就專精終身壽險、專注理財險,或者專注消費型重疾。其實這種偏科的努力,比全面發展的方式更有效率。

所以我們學習的第二個階段,是剔除和更改系統的階段,把大眾化的系統優化成只屬于自己的專屬系統。找到自己擅長的領域不斷優化,或者只專注于擅長的領域,在這個賽道做到無敵。

其實很多同業學到的知識都一樣,大家的系統知識框架是一樣的。有區別的就是差異化領域精鉆的程度,以及在這個領域里,你有多少力壓旁人的技巧。
人和動物最大的區別是什么?不是直立行走,也不是說話與感情,而是對工具的運用。平庸者與高手之間的區別,也是對工具的運用程度。

這里也要打開這方面的意識。當一件東西出現在我們眼前的時候,我們要判斷出這件東西能不能成為幫助我們展業的工具。比如微信、短視頻、朋友圈等等,你如何運用就決定了結果。

我們學習到的所有知識,你都要在實踐中檢驗這套新知,是否有用,有用的話就加入到自己的系統中去,讓它變成你的東西。

比如我之前分享過喻勇老師切入養老保險的兩個故事,我自己實踐過,特別好用?,F在只要是客戶想要規劃養老,我就會講一根香蕉或者三根手指的故事,來打通客戶的理念。

除了故事,視頻也可以成為我們展業的工具。太平洋宣傳片《勵程》視頻里有一段,我單獨剪出來,制作了一期《為什么要把保險銷售給身邊的人》,網上都在傳,也可以發給朋友看。

除此之外,一些公眾號文章也可以幫我們展業。比如我前幾年寫的《對不起,沒有比全能寶貝更好的少兒險了》,有位伙伴天天在朋友圈發,一個星期簽了7單。這點也是我沒想到的,后來她還主動找到我要發紅包。

人們都說,不要在一個地方摔倒兩次。保險銷售也是這樣,建議自己的異議處理庫,把遇到的不能解決的問題收集起來,并且找到最佳的答案。收集的越多,你的成長就越快。

這是個信息爆炸的社會,我們每天都會接觸到很多的內容,把你認為優質的,加入到你的系統,讓它成為你銷售的工具,借力使力不費力,要有這種思維。

最后是養成死磕細節的習慣,就是學會透過表面看本質。咱們再舉個例子,泰康新出一款產品《樂享健康》,是健百系列的最新升級版,里面增加了良性腫瘤切除術這一個責任。

很多人就學到涵蓋身體14個部位,最高20%保額賠付就完事了。其實這里面的細節好多的。14個部位分別是哪些部分,其他賠付比例分別是什么部位?

想學透一個產品,就不能淺嘗輒止,得往深了挖。除了這些表面的,還有一些可能出現的:良性腫瘤切除術和輕癥的區別是什么?為什么要開發這個責任啊?怎么給客戶展示這個亮點呢?

我們經常提到專業,其實專業就藏在細節里。你把細節研究透了,才算是真的掌握了。

先掌握公司培訓的知識系統,再升級并改良公司給的系統,形成自己專屬的系統,并找到自己的強項;善用工具,發現優質內容,并適當利用;養成死磕細節的習慣,細節才決定了成敗。

當然了,僅做成這樣還不夠。學習知識最好有兩個端口,一個是輸入,另一個是輸出。學會后盡可能的去輸出,比如寫成文章、拍成視頻、講給別人聽。

以上就是本文的內容,希望能對各位有所幫助吧。

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