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銷售要學會定位，讓事業贏在起點：職業女性群體利好分析

2020年06月21日
11:19
來源：
作者：阿狼

我昨天晚上聽了一場直播，保險銷售的認知又被刷新了。唉，同樣是做保險，人與人之間的差別咋就這么大呢？

之前有寫過相關文章，多次提到「定位」這個話題。我個人關于定位的理解，也就達到這兩種層次：

第一個層次是「角色定位」。你是要做專業的保險銷售，還是人脈廣泛的社交專家，還是做精專服務的生活管家。

做專業的保險銷售，這個比較好理解，就是你對保險方面的知識特別的精通。當客戶遇到不明白的保險問題，或者想要買保險的時候，會主動想到你。

這是需要有很多的保險知識儲備，比如懂核保、理賠等方面的知識，熟悉其他公司的產品，能給客戶做產品對比，理性推薦和分析，中立客觀的做推薦。

社交專家的定位就比較復雜了，也不是人人都能做，要會整合資源才行，把人脈經營到極致。你不僅能在保險方面給予客戶幫助，在其他的方面也能幫助客戶實現雙贏的效果。

比如有些人，客戶想要換工作，都會想到他。客戶孩子入學問題，也會想到他。就是在保險之外的領域，他仍然是個高手，客戶對他的依賴性就比較高。

生活管家的要求就更嚴格了，你要精通一些醫學、法律、財務等領域的知識，而且對客戶的身體狀況、經濟狀況及法律官司等問題能有解決性的方案。

比如有位保險營銷員，客戶對他的依賴程度達到什么地步呢，身體出點狀況，第一時間打電話給他，而不是去醫院，他怎么說，客戶就怎么做。

第二個層次是「優勢定位」。就是在保險諸多的種類里，找到自己專精的賽道。保證在這個賽道里，能建立自己的核心優勢，極少人能打敗自己。

保險產品這么多，你最喜歡哪種類型的產品？你最擅長哪種類型的產品？有人喜歡重疾險，有人喜歡百萬醫療，有人喜歡年金險，也有人喜歡壽險。這就是優勢定位啊。

保險產品那么多，如果全面發展，可能要耗費好多的精力與時間，不如專精于某個領域，把它做到極致。也就是只專精于某一類產品，把它研究透徹。

泰康健康險女王易容，就是優勢定位最成功的例子，她在健康險領域可以說是找不到對手，因為她把健康險研究的太透了，每年的健康險保額都是以億為單位的往外送。

昨晚的直播呢，讓我又學到了一個新概念：「客戶定位」。就是你打算專職于服務哪一類的客戶？他們的用戶畫像是什么樣的？這里面還包含年齡、職業、收入、教育背景、愛好等等。

大街上來來往往的都是人，但不見得他們都能成為你的客戶。保險銷售多數情況下，是客戶在選擇營銷員。但有時候，也是營銷員在選擇客戶，這就是客戶定位。

我們有了自己在這個行業的「角色定位」，也有了在產品中體現的「優勢定位」，要怎么體現出來呢，就需要我們進行「客戶定位」。

今天我們要聊到的，就是客戶定位中的一類，非常具有開發潛力和價值的人群「職業女性」。

職業女性，百度百科是這樣闡述的：經濟獨立、積極自信，能夠引領都市潮流，但是在職場承受和男人同等的壓力，回家后又要做好賢妻良母的角色。

同樣是客戶定位，有些人喜歡定位企業高管、私營店主或高凈值人群，那為什么說職業女性更具開發潛力和價值呢？相對而言，職業女性群體有以下優勢：

第一個原因，市場教育成本偏低。

女性和男性不太一樣，女性天生就沒有安全感，而男性天生有挑戰與征服的野性，更能接受風險。所以女性會比男性更成熟一點，更能接受讓自己擁有安全感的東西。

職業女性又是女人中的強人，她們說不上見多識廣吧，也算是懂得較多。保險的重要性，她們心里都是有數的，保險的意義與功用個環節，幾乎可以跳過。

如果你把她們當成保險小白去科普，甚至會遭到嫌棄。她們可能會說：好了好了，我知道了，你就說說你的方案吧。有保險觀念的人更好接觸，是不是？

第二個原因，成交周期相對較短。

職業女性嘛，又要照顧到自己的家庭，還要忙于自己的事業，她們的事業心是很強的。所以她們的時間觀念也很強，不喜歡拖泥帶水的。

像是一些做金融、律師的女客戶，他們每一分鐘都可以算錢的。所以給她們接觸，要想著幫她們節省時間，挑重點說就行了。

這類客戶多半比較好接觸，因為她們才懶得給你玩心思，找各種拒絕的理由。不喜歡就是不喜歡，直接把理由攤開了講，合適就做，不合適就算。

第三個原因，后續加保潛力巨大。

職業女性屬于潛力股，她們的收入和社會地位，隨著自己多年的打拼與奮斗，會一路直線攀升，收入和資產也會不斷的快速積累。

如果她們結婚了，或者有孩子了，你說她們會不會給老公或孩子買保險呢？客戶的開發自然而然的就從個人到家庭了，而且保險并不是買一份就夠的，她們也有絕對的能力承擔更多的保費。

還有就是物以類聚，人以群分。職業女性的朋友，也是熱衷于創業或事業的女性，一旦把她們服務好了，隨便轉介紹幾個，都是和她一樣的優質客戶啊。

第四個原因，能和她們一起成長。

職業女性往往都具備比較強的判斷能力和獨立思考能力，你用來對付保險小白的那一套，或者說是保險方面的不嚴謹，可能在她們那里都行不通，所以和她們溝通，也是種不小的挑戰。

她們的擔憂往往都是非常場景化的，非常在意細節的，也就是容易給你出難題。這其實也對你是種鍛煉，和她們接觸的久了，你再和其他類的客戶接觸，會發現其他人問的問題太沒有建設性了。

而且職業女性身上的那種自強的精神、咬牙堅持不放棄的作派，也會在無形之中感染到你，讓你變得更獨立、更強大。和什么樣的人接觸，就會成為什么樣的人，和她們打交道，你再差也差不到哪里去。

同樣是保險銷售，有人做得好，也有人混的差。最大的不同，也許就是各自不同的定位。有人定位清晰，有人從來不做定位，所以結果大不相同。

清晰的定位，能夠給到我們一個非常準確的目標，我們向著這個目標，不斷的去努力就行了。

作為保險銷售，掌握了提問的技巧，才能掌握溝通的節奏

作為保險銷售，你為什么不敢講保險？這篇文章也許能幫到你

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