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為什么經常有人說，會講故事的保險銷售，業績總不會太差？

2020年07月01日
11:44
來源：
作者：阿狼

童話故事有很多種，《安徒生童話》、《格林童話》、《伊索寓言》、鄭淵潔的國產童話等等，我獨愛《一千零一夜》，因為它本身就是一則好故事。

傳說有位國王，就喜歡兩件事，美女和聽故事。他下令士兵每天捉一位漂亮女孩到宮里給他講故事。如果女孩沒有故事可講，就要被殺掉。

直到某天，士兵捉到一位特別的女孩，并給她講了生存的法則。女孩決定用自己的能力，改變這位國王的變態惡習。

于是女孩每天都給國王講一個故事，每晚深夜恰好講到最精彩的地方。國王困的不行，但還想繼續聽下去，就只能留著她第二天繼續講。

就這樣，女孩講了一天零一夜。國王被這一千零一個故事所感化，為自己曾經暴虐的性格感到羞愧，并發現自己已經愛上了這位會講故事的女孩。

后來國王與她結婚，再也不捉漂亮女孩講故事了。而女孩與生死賽跑的那一千零一個夜晚講的故事，也被后人匯編成《一千零一夜》的童話故事。

你看啊，故事天生就可以吸引別人的注意力，讓人忍不住的想聽下去。故事還能夠引發聽眾的思考，甚至是改變別人的想法與行為。

所以，會講故事，也是我們銷售人員要具備的一種能力。故事是一種工具的話，我們就要做善于運用這種工具的人。

保險銷售的另一個身份是市場教育者，類似于老師。因為我們有時候要去喚醒客戶的風險意識或保險意識，而講故事，則是最有效率的一種方式。

就好比咱們在班上聽課，如果老師講課的風格是平鋪直敘型的，即使是講干貨，聽的時間長了也容易犯困。特別是教育成年人更難，因為咱們國人好為人師，很少有人喜歡聽別人說教。

如果我們講的好，效果就不一樣了。前段時間有位戴建業教授特別火，他講歷史講得超棒。網友都念叨著：早遇到這樣的老師，肯定不逃課了。

他講陶淵明，寥寥數句話，就把一首詩講完了，而且把這位詩人的形象，也立體化的給大家呈現出來了，聽過的人都印象深刻。

陶淵明是個特別有幽默感的詩人，你看他的詩，你要不認真讀，你就不知道幽默在哪個地方。他第一句寫得特別隆重：種豆南山下。

你以為他種得蠻好，他突然來一句：草盛豆苗稀。種的個鬼田，要是我種得這個水平，我絕不寫詩。你以為他肯定懶對嗎？

他不，他馬上來一句：晨興理荒穢，帶月荷鋤歸。他說天還不亮他就起來了，月亮出來了才回去。還是種那個鬼草盛豆苗稀。

如果我們能把保險也講成這種效果，客戶肯定喜歡聽啊。這種寓教于樂的方式，才是真正的高效的市場教育方式。

保險銷售有環環相扣的專業化流程，講故事適用于任何流程。首先它能快速吸引到客戶的興趣，你就有了講下去的機會，而且你也可以把想要表達的內容，插入到故事中，引發客戶深思。

想要講好保險故事，做好兩件事就好了。

首先是積累素材。保險類的故事，可以是笑話、寓言、金句、影視片斷、社會熱點，也可以口敘、邊寫邊畫，更可以拿出視頻和客戶一起看。

總的來說，講故事的核心，就是你恰好遇到了一個好的素材，自己收獲得到了，然后分享給其他的聽眾，讓他們也能收獲和得到。

所以講故事的流程，總的來說就兩步：整理和分享。想講好保險故事，首先得有故事，別人講過的可以拿來用，無意看到的，也可以保存了用。

我建議大家建立自己的故事庫，哪一類故事適合在專業化流程的哪個環節，適合講給什么樣的客戶聽，你都做好記錄。當時機到了，你腦海中自然就想到這個故事，自然就脫口而出了。

我之前給大家分享過的喻勇老師的三根手指和一根香蕉，打通養老險理念的小故事，它就適合給想規劃養老保險，覺得養老不是很緊急的客戶講。

其次是練習講故事的能力。因為每個人的表達能力不一樣，同樣的故事講出來，肯定是不一樣的效果。

有的人天生就適合講故事，當他開始講故事的那一刻，就已經成為了話題的焦點，似乎所有的聚光燈都打在他的身上，那一刻他才是主角。

但也有的人天生不適合講故事，再好的故事，經過他的嘴講出來，似乎已經變了味了。詼諧的故事講得不好笑，悲傷的故事也講得平淡無奇。

所以我們也要練習講故事的能力，試著把一個故事想要表達的觀點與核心，完美的呈現給聽眾。

練習的方式有幾種：一種是你對著沒有聽過故事的人講，講完后讓他發現一下意見，不斷修正自己的措辭。另一種是把故事分享給會講故事的人，讓他講給你聽，然后學習他講故事的技巧。

村上春樹的寫作方法，也適用咱們練習如何講故事：想象自己和一群人在山洞里面，山洞之外是冰天雪地與兇惡的猛獸，而你們圍坐在火堆旁，你給其他人講故事，火光中你能看清每個人看向你的眼神和表情。

有了這種場景的設定，你就有了觀眾，想象著自己的故事講到某處，他們臉上會產生怎樣的表情和情緒，適當加快或放慢，增加語氣或肢體動作。

但凡銷售做的好的，都是講故事的高手。

喬吉拉德、原一平和柴田和子，都擅長講故事。特別是原一平，他講到別的客戶因為沒有保險而經歷的悲慘遭遇，都能把客戶感動哭！

最后咱們再說說，什么樣的故事才最能打動人心？真實的故事。記得我前段時間發布的《保險營銷員的社會價值應該被更多人看見》這個視頻嗎？好多人反映這個視頻做的太好了。

這部視頻之所以讓很多人動容，就是因為女主角林靜就是在講述真實發生在自己身上的故事。那些經歷過風險和不幸，上帝給他們關了門，卻留了一扇窗，因為他們有故事可講。

當然我們不可能遭遇了風險、有了屬于自己的故事之后再去講，這樣就太晚了。他們的故事，也是我們講故事最好的素材。

朝代會更迭，歷史在前進，但無數個膾炙人口的故事流傳了下來。而我們作為營銷員，也借助這一個個小故事，打開客戶的心門，蘇醒他們的意識，并把保障送至千家萬戶。

從今天起，讓自己做一個會講故事的人吧。

保險銷售屢次遭遇客戶白嫖，應該如何應對？

想給客戶推薦年金保險？學會講這個故事，他能秒懂年金險的作用

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