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再談增員：讓新人加入公司的三個步驟，想好了再去做

每年這時候，保險公司都要帶一波組織發展的節奏，「增員」成為工作重點。特別是今年，疫情原因有人破產下崗，釋放了不少行業人才，增員正當時。

但增員并不是憑勤奮和努力就能辦成的事。有小伙伴給我訴苦：現在一個人沒增到呢，公司又該扣我錢了，隨便來個什么人都行啊。用一名特別流行的網絡語言來形容就是：我TM的心態崩了呀。

前兩年我也豪情萬丈過，增員的熱情高漲，一口氣印了幾萬張招聘廣告到處張貼，但是忙了一陣沒啥效果，這股子激情還是被生活用尿給嗤滅了。

現在更加重視增員這件事，但再也沒有當初的熱情了。因為增員這件事，不是你想做成就能做成的，它還需要一些技巧和方法。不能蠻干。

今天給大家分享增員的三個步驟，有些事情啊，想好了再去做，就知道怎么干了。大家不要重蹈我的覆轍啊，我的那幾萬張廣告紙還放在家里吃灰呢。

第一步驟：增員定位與渠道

所謂「定位」就是選材。增員要不要選材？這問題放到今天也沒有答案。說不要選材的人會說：請打爛你的有色眼鏡，因為我們不知道哪塊云彩會下雨。

堅持選材的人說：我們是發現人才，而不是培養人才，無門檻的增員就是浪費自己的精力。其實兩種角度說的都對啊，關鍵是看哪種更適合你。

我的意見還是要選材的，畢竟市場不同了。以前增員，都是些家庭主婦兼職來做，或者像是羅振宇在知識跨年時講的那樣，走投無路了，才來做保險。

但是現在不一樣了。保險的消費群體在發生變化，保險的從業人員也在發生更迭啊。其他行業的精英來做保險的越來越多了，又是市長、行長、醫生、律師、教師、大學生等等，好多媒體都報道過。

我們在增員之前，不妨靜下心來想一想：你想要打造什么樣的團隊？如果說保險這份工作是一份商品的話，它最適合什么樣的人群？你要專精哪一塊？

被稱為新生代保險領軍人物的朱旭東，我聽過他的幾次演講，非常燃。他就是打造高學歷的年輕化團隊，基本都是大學生，戰斗力很強的。

有了這種定位，再去找渠道，我要通過哪些渠道接觸到想要的增員對象？校招？人才市場？轉介紹？這樣一來思路就清晰了。

這幾年經常見到其他保險公司的團隊，比如美女團隊、寶馬團隊、百萬團隊等等，都是精準篩選的結果，這樣的團隊自然就有吸引力和影響力。

第二步驟：工具的準備

工欲善其事，必先利其器。工具用好了，可以起到事半功倍的效果。增員也是需要工具的，因為我們就是在推銷一件產品，而這個產品就是保險這份工作。

我們要如何體現出這份工作的好？有時候就需要用工具來呈現。而且不同的定位，對這份工作所期待的點是不一樣的。

某高管去增員一位家庭主婦，她拿出自己的工資條說：你看，我上個月領了6萬多，你跟著我做，再差也能月入過萬啊。那位家庭主婦就覺得她是個騙子，不相信做保險能月入6萬。

工資條是個好工具，但是這位高管定位不準，用錯了工具。如果她把公司職場的考勤時間拿給家庭主婦看，告訴她：我們每天早上要學習2個小時，不耽誤你看孩子的，而且有無責任底薪，出勤就能領。這樣她有可能就心動了。

所以工具準備這一個步驟，是根據你的增員定位來的。不同的人群，有不一樣的關注點。當你抓住了某一類人群的痛點和需求，再增員同類人的時候，效果往往就非常好。

增員就是幫人介紹工作，但是多數人對于陌生的工作或環境，心里其實是不安的。你可以拍個自己團隊的視頻，剪輯一下，讓他們提前通過視頻去體驗一番，了解一下工作的環境。

咱們的工資條、公司的宣傳手冊、職場及工作照、團隊的視頻集錦，都是我們用來增員的工具，根據不同的人群，你想展示哪些方面的特色，就借用什么工具呈現出來。

第三步驟：加入保險的理由

業績和增員，看似一樣，其實差別大著呢。有句話就說得很到位：引發焦慮賣保險，制造危機做增員。無論是買保險還是干保險，其實都需要一個理由。

我們推銷保險的時候，會強調人的一生遇到風險的概率，和遇到風險之后的損失有多慘重，然后給出保險的解決方案。這是在給客戶購買的理由。

我們做增員，主要是強調保險這份工作的好，以及與自己現狀進行對比，然后給他一個嘗試的機會。這同樣是在給被增員的對象，一個加入的理由。

在增員時，一般我們會采用「無壓力促成法」，給他們講加入的理由。就是哪怕你不適合這個行業，你也不會損失什么。試試吧，給自己一個機會之類。

其實這和銷售是一個道理。我們無論是賣東西還是增員，不能只講這個商品或行業的好處，更要給他一個加入的理由，才能說服他有所動作。

不然，你的商品或工作再好，與我有什么關系。很多增員失敗的案例，就是因為過度的去描述行業的好處，卻沒有給到加入的理由。

所以在增員之前，你要先替對方想好加入的理由。

多年之前，我聽了一堂非常精彩的組織發展演講，才認識到了增員的重要性。盡管這些年增員的過程不是特別的順利，但也在不斷學習和探索。

那堂課的每句話都有醍醐灌頂的效果，聽完渾身那叫一個燃，有馬上就要去做的干勁和激情。哪天我給大家分享分享。

如果你有興趣，也可以自己找找看。這是我所聽過最精彩的組織發展演講了，程云松老師的演講：《夢開始的地方》。

愿你也能此刻有夢，并在不久的將來夢想成真。

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